成功營銷香港大額人壽保險

1、了一些糾紛。出于對家族財產的傳承、對子女生活的保障，黃女士希望分行能給出一份保險計劃。針對黃女士的需求，分行認為，為其提供N行香港分行的大額人壽保險融資產品更為適合，原因在于：香港保單的保費較便宜，相同的保障金額，香港保費比國內保險更便宜；同時，香港的私人銀行業(yè)務可以接納萬能壽險作抵押品，并進行保費融資，融資額大約為保費的70％。隨后經過與黃女士的多次溝通和推薦，香港分行大額壽險保單轉介及保費融資產品獲得了她的初步認可。(三)攻克難題，

2、尋求突破由于保單涉及金額比較大，雖然黃女士對香港分行的大額壽險保單轉介及保費融資產品有了初步認可，但她還是猶豫了很長一段時間，總是不給zJ分行明確的答復。分行的財富顧問和客戶經理們沒有放棄，特別是屬地客戶經理和黃女士一直保持著聯(lián)系，經常電話慰問或上門看望，但在日常的溝通交往中并不是抓著這筆保險不放，只是普通的問候和交流，在聊天時，不經意的提起，試探黃女士的反應。也許是黃女士還沒有考慮周全，一直沒有正面回答，總是含糊其詞。但是客戶經理并不

3、氣餒，他也知道，這種大單的保險，并不可能一蹴而就。在和黃女士保持聯(lián)系的同時，在分行內部，大家也一直在努力，經常探討如何進一步加強和改進與黃女士的深入交流。黃女士生日到了，客戶經理和財富顧問們帶上鮮花，一起去拜訪她，順帶把開戶資料也帶上了。果不其然，和黃女士交流的時候，她對在香港分行先開個賬戶很認同。在開了賬戶的基礎上，通過趁熱打鐵，加強交流，她對N行大額壽險的認同度進一步增加。通過一次、兩次、無數(shù)次，功夫不負有心人，最后黃女士終于主動打

4、電話給屬地客戶經理和財富顧問們，表達出了解購買保險的具體流程的愿望。事實上，在香港購買保險并不像國內這么簡單，不是簡簡單單根據(jù)客戶身體狀況就可以獲得保額，而是還要看客戶的資產證明及收入情況。此外，香港的保險體檢非常嚴格，除投保時體檢外，還要參考前三年客戶的體檢報告。在保險公司根據(jù)客戶體檢情況給出報價后，很多想購買產品的客戶大都在這里打了退堂鼓，原因多是對保額不夠滿意。為此，在取得對黃女士的報價前，客戶經理和財富顧問們針對黃女士的情況，額

5、外詳細了解香港有關保險公司給出這一報價的理由，及如何能最大限度獲得最高保額的相關條件。經過努力，最終為黃女士爭取到了支付200萬美金保費，679萬美金保額的保單。黃女士對該筆保險的保險額及保險內容非常滿意，對N行的產品價值和服務能力也更加刮目相看。之后不久，她陸陸續(xù)續(xù)把3000多萬元的資金轉入N行，并又追加了100萬美金保費的保險單。三、案例啟示為了做成這單業(yè)務，N行zJ分行和香港分行齊心聯(lián)動，對黃女士這個貴賓客戶整整跟蹤了近一年時間，

6、真是千淘萬浪雖辛苦，吹盡黃沙始到金!從開始的彷徨、失望到最后雙贏，當中碰到各種挫折和困難，大家都精誠合作、共同克服。在最棘手的一些問題上，大家及時的溝通、相互的協(xié)調與配合，在合規(guī)合法地情況下為黃女士爭取最便利的條件，使得這筆業(yè)務在產品開發(fā)完成初期就成功落地，得到應用。對此，作為N行的客戶，黃女士也對該行特別感謝。她說，其實當時有好幾家保險公司和銀行都希望和她合作，為她服務，但她最終還是選擇了N行，因為她覺得通過溝通和交往，感到N行更加讓

7、她滿意和可靠。這個案例，給我們的啟示，主要包括：1注重境內外聯(lián)動，發(fā)展跨境金融服務，有利于N行發(fā)揮其具備的一定同業(yè)競爭優(yōu)勢的作用。這不但穩(wěn)固了客戶在N行的金融資產，進一步加強了與客戶的關系，也為以后的業(yè)務發(fā)展提供了有力的支持。2碰到困難不能氣餒，不懈地堅持才會到達勝利的彼岸。曾經有一段時間，黃女士對前述保險產品沒有什么反應，一直沉默著，但N行的客戶經理和財富顧問們一直堅持著并未放棄。俗話說，是金子總會發(fā)光，繩鋸木斷，滴水穿石，最后黃女士