人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道研究.pdf

1、改革開放以來，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)尤其是人壽保險(xiǎn)業(yè)整體實(shí)力顯著增強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體越來越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。一方面，居民總體收入大幅度提高，同時(shí)出現(xiàn)了收入階層的分化，客觀上居民購(gòu)買保險(xiǎn)的能力整體增強(qiáng)；另一方面，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，消費(fèi)者的知識(shí)、理念不斷提高，消費(fèi)心理、消費(fèi)文化日益成熟、豐富，消費(fèi)者的需求越來越呈現(xiàn)出多樣化和個(gè)性化的特點(diǎn)。
　　在這種情況下，我國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)的問題突出表現(xiàn)在：顧客到底通過何種方式才

2、能更好地獲得人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)；人壽保險(xiǎn)公司怎樣通過提供更有價(jià)值的服務(wù)才能提高客戶的滿意程度和忠誠(chéng)度。因此，單一種類的渠道顯然已經(jīng)無法適應(yīng)這樣的狀況，壽險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)必須調(diào)整之前的簡(jiǎn)單競(jìng)爭(zhēng)形式，客觀認(rèn)識(shí)當(dāng)前的渠道現(xiàn)狀，必須在客戶關(guān)注、產(chǎn)品開發(fā)和渠道創(chuàng)新方面加強(qiáng)建設(shè)，建立以客戶為導(dǎo)向，并且適應(yīng)不同產(chǎn)品特征的多元渠道體系。
　　我國(guó)目前壽險(xiǎn)行業(yè)要向更高層次、更廣領(lǐng)域發(fā)展，那么必須解決壽險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷渠道建設(shè)中存在諸多問題和不足。本文正是在

3、這樣的背景下擬結(jié)合運(yùn)用營(yíng)銷渠道的理論和SWOT分析法，對(duì)我國(guó)現(xiàn)階段人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，探討傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道存在的問題和不足，抓住當(dāng)前人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷呈現(xiàn)出的新特點(diǎn)、渠道變革的新趨勢(shì)，希望能夠找到解決的辦法。
　　筆者認(rèn)為，結(jié)合我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)當(dāng)前存在的具體情況，壽險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該綜合分析當(dāng)前具備的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、外部機(jī)會(huì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，克服內(nèi)部劣勢(shì)，規(guī)避外部存在的各種威脅，進(jìn)行渠道建設(shè)，發(fā)揮多元渠道的優(yōu)勢(shì)、提升整合渠道的績(jī)效。壽險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該

4、通過嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度、調(diào)整發(fā)展方式、提高對(duì)渠道的控制力度，從而提高傳統(tǒng)的個(gè)人代理、員工直銷和銀行代理等銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而適應(yīng)社會(huì)環(huán)境變化，積極思考開拓電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售等新型銷售模式。本文認(rèn)為，由于外部成本上升和政策制約等多重因素作用，保險(xiǎn)營(yíng)銷模式將發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，電銷、網(wǎng)銷的作用將越來越大。
　　全文主要采用了系統(tǒng)分析法、比較分析法、歸納分析法進(jìn)行了定性分析。全文共分為六章展開論述。第一章是緒論，主要對(duì)論題研究的背景、論題研

5、究的意義和目的、論題研究的內(nèi)容和方法、研究的創(chuàng)新點(diǎn)以及論文總體的框架結(jié)構(gòu)、分析思路進(jìn)行了總體綜合性的闡述。第二章主要對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)的人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷各種渠道的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，包括了我國(guó)當(dāng)前主要的四種營(yíng)銷渠道模式。第三章是利用SWOT分析法，對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道環(huán)境進(jìn)行了分析。第四章是針對(duì)目前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的現(xiàn)狀，分析了兩種新興銷售模式的風(fēng)險(xiǎn)、成本及模式優(yōu)化。第五章是對(duì)電銷及網(wǎng)銷這兩種新興渠道的流程進(jìn)行了設(shè)計(jì)及具體分析。第六章是結(jié)論，對(duì)我