民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定策略研究.pdf

1、客戶鎖定又稱為顧客鎖定，它是指經濟主體為了特定目的，在特定交易領域，通過提高對方轉移成本等方式，對交易伙伴所達成的排他性穩(wěn)定狀態(tài)，它所產生的最終結果是企業(yè)留住了客戶。現今在“互聯網+”和“工業(yè)4.0”的時代潮流下，我國高科技企業(yè)的發(fā)展與國家的前途命運密切相關，而客戶鎖定已經成為各行各業(yè)創(chuàng)建競爭優(yōu)勢的重要途徑之一，高科技企業(yè)因其產品的特性尤其如此。我國民族地區(qū)上市高科技企業(yè)目前已經形成了一定的數量規(guī)模、資產規(guī)模和客戶群規(guī)模，成長為民族地區(qū)

2、高科技企業(yè)里的杰出代表，然而，民族地區(qū)上市高科技企業(yè)的發(fā)展水平相對于我國高科技企業(yè)整體發(fā)展水平來說，仍處于落后地位，在客戶鎖定策略的制定和發(fā)揮上亦受到局限。本文將對民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定主要影響因素和鎖定機制進行分析，從而針對民族地區(qū)上市高科技企業(yè)在客戶鎖定上存在的問題制定相應的客戶鎖定策略，以幫助民族地區(qū)上市高科技企業(yè)更好地鎖定客戶，創(chuàng)建競爭優(yōu)勢，從而提升民族地區(qū)上市高科技企業(yè)整體競爭能力。
　　本文應用的主要方法有文獻

3、研究法、實地調研法、問卷調查法和結構方程模型法。首先，本文研究者通過閱讀大量文獻，對客戶鎖定相關理論以及民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定現狀和問題進行了整理。而為了更真實地了解民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定現狀，本文研究者到貴州百靈做了實地調研和面訪，結合高科技企業(yè)客戶鎖定的影響因素，設計了問卷并發(fā)放。由于涉及地區(qū)范圍較廣，因此主要通過網絡調查的方式收集和篩選問卷，整理問卷數據。最后，運用結構方程模型（AMOS）軟件，建立民族地區(qū)上市高科

4、技企業(yè)客戶鎖定AMOS模型并導入問卷數據，分析出各層次、各指標之間的相關關系并評價它們對民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定的影響，從而為本文研究民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定策略提供依據。
　　第一部分為緒論。介紹了本文的研究背景、研究意義、國內外相關文獻綜述、課題來源和主要研究內容以及研究方法等。
　　第二部分為客戶鎖定相關理論綜述。通過對文獻進行大量研究，對客戶鎖定的概念、客戶鎖定的機制及與之密切相關的信息不對稱理論、網絡效

5、應理論、轉移成本理論和技術優(yōu)勢理論進行了綜合評述。
　　第三部分為民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定現狀及問題分析。我國民族地區(qū)上市高科技企業(yè)目前無論在企業(yè)規(guī)模、客戶群基礎還是資源利用情況上都呈現出較好的發(fā)展勢頭，初步具備了客戶鎖定的條件，但是也存在一些問題，主要是行業(yè)分布不均、市場分離和勢單力薄等，這些問題會從不同角度對客戶鎖定的主要影響因素造成不利影響。
　　第四部分為民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定實證分析。將民族地區(qū)上市高

6、科技企業(yè)客戶鎖定的每個主要影響因素細分了多個評價指標，并基于實地調研和問卷調查的結果，構建了民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定的結構方程模型，模型反映了多個層次多個指標間的相互影響關系，及同一層次多個指標間的相互影響關系，從而能夠評價每個指標對民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定的重要性。
　　第五部分為民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定策略。這部分結合民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定現狀和問題，根據民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定的實證分析結果，