民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶(hù)鎖定策略研究.pdf

1、客戶(hù)鎖定又稱(chēng)為顧客鎖定，它是指經(jīng)濟(jì)主體為了特定目的，在特定交易領(lǐng)域，通過(guò)提高對(duì)方轉(zhuǎn)移成本等方式，對(duì)交易伙伴所達(dá)成的排他性穩(wěn)定狀態(tài)，它所產(chǎn)生的最終結(jié)果是企業(yè)留住了客戶(hù)?，F(xiàn)今在“互聯(lián)網(wǎng)+”和“工業(yè)4.0”的時(shí)代潮流下，我國(guó)高科技企業(yè)的發(fā)展與國(guó)家的前途命運(yùn)密切相關(guān)，而客戶(hù)鎖定已經(jīng)成為各行各業(yè)創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑之一，高科技企業(yè)因其產(chǎn)品的特性尤其如此。我國(guó)民族地區(qū)上市高科技企業(yè)目前已經(jīng)形成了一定的數(shù)量規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模和客戶(hù)群規(guī)模，成長(zhǎng)為民族地區(qū)

2、高科技企業(yè)里的杰出代表，然而，民族地區(qū)上市高科技企業(yè)的發(fā)展水平相對(duì)于我國(guó)高科技企業(yè)整體發(fā)展水平來(lái)說(shuō)，仍處于落后地位，在客戶(hù)鎖定策略的制定和發(fā)揮上亦受到局限。本文將對(duì)民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶(hù)鎖定主要影響因素和鎖定機(jī)制進(jìn)行分析，從而針對(duì)民族地區(qū)上市高科技企業(yè)在客戶(hù)鎖定上存在的問(wèn)題制定相應(yīng)的客戶(hù)鎖定策略，以幫助民族地區(qū)上市高科技企業(yè)更好地鎖定客戶(hù)，創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提升民族地區(qū)上市高科技企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)能力。
　　本文應(yīng)用的主要方法有文獻(xiàn)

3、研究法、實(shí)地調(diào)研法、問(wèn)卷調(diào)查法和結(jié)構(gòu)方程模型法。首先，本文研究者通過(guò)閱讀大量文獻(xiàn)，對(duì)客戶(hù)鎖定相關(guān)理論以及民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶(hù)鎖定現(xiàn)狀和問(wèn)題進(jìn)行了整理。而為了更真實(shí)地了解民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶(hù)鎖定現(xiàn)狀，本文研究者到貴州百靈做了實(shí)地調(diào)研和面訪，結(jié)合高科技企業(yè)客戶(hù)鎖定的影響因素，設(shè)計(jì)了問(wèn)卷并發(fā)放。由于涉及地區(qū)范圍較廣，因此主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的方式收集和篩選問(wèn)卷，整理問(wèn)卷數(shù)據(jù)。最后，運(yùn)用結(jié)構(gòu)方程模型（AMOS）軟件，建立民族地區(qū)上市高科

4、技企業(yè)客戶(hù)鎖定AMOS模型并導(dǎo)入問(wèn)卷數(shù)據(jù)，分析出各層次、各指標(biāo)之間的相關(guān)關(guān)系并評(píng)價(jià)它們對(duì)民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶(hù)鎖定的影響，從而為本文研究民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶(hù)鎖定策略提供依據(jù)。
　　第一部分為緒論。介紹了本文的研究背景、研究意義、國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)綜述、課題來(lái)源和主要研究?jī)?nèi)容以及研究方法等。
　　第二部分為客戶(hù)鎖定相關(guān)理論綜述。通過(guò)對(duì)文獻(xiàn)進(jìn)行大量研究，對(duì)客戶(hù)鎖定的概念、客戶(hù)鎖定的機(jī)制及與之密切相關(guān)的信息不對(duì)稱(chēng)理論、網(wǎng)絡(luò)效

5、應(yīng)理論、轉(zhuǎn)移成本理論和技術(shù)優(yōu)勢(shì)理論進(jìn)行了綜合評(píng)述。
　　第三部分為民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶(hù)鎖定現(xiàn)狀及問(wèn)題分析。我國(guó)民族地區(qū)上市高科技企業(yè)目前無(wú)論在企業(yè)規(guī)模、客戶(hù)群基礎(chǔ)還是資源利用情況上都呈現(xiàn)出較好的發(fā)展勢(shì)頭，初步具備了客戶(hù)鎖定的條件，但是也存在一些問(wèn)題，主要是行業(yè)分布不均、市場(chǎng)分離和勢(shì)單力薄等，這些問(wèn)題會(huì)從不同角度對(duì)客戶(hù)鎖定的主要影響因素造成不利影響。
　　第四部分為民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶(hù)鎖定實(shí)證分析。將民族地區(qū)上市高

6、科技企業(yè)客戶(hù)鎖定的每個(gè)主要影響因素細(xì)分了多個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)，并基于實(shí)地調(diào)研和問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果，構(gòu)建了民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶(hù)鎖定的結(jié)構(gòu)方程模型，模型反映了多個(gè)層次多個(gè)指標(biāo)間的相互影響關(guān)系，及同一層次多個(gè)指標(biāo)間的相互影響關(guān)系，從而能夠評(píng)價(jià)每個(gè)指標(biāo)對(duì)民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶(hù)鎖定的重要性。
　　第五部分為民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶(hù)鎖定策略。這部分結(jié)合民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶(hù)鎖定現(xiàn)狀和問(wèn)題，根據(jù)民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶(hù)鎖定的實(shí)證分析結(jié)果，