營銷渠道成員間知識(shí)共享對(duì)渠道績(jī)效的影響.pdf

1、渠道績(jī)效始終是營銷渠道理論和實(shí)踐最關(guān)注的主題。隨著營銷渠道網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)化的發(fā)展，知識(shí)流日益成為影響渠道績(jī)效的一個(gè)重要因素。在知識(shí)流的作用下，渠道成員間基于知識(shí)的渠道競(jìng)合和基于知識(shí)流的渠道整合更加頻繁，渠道權(quán)力正向基于知識(shí)的權(quán)力轉(zhuǎn)變，渠道關(guān)系正向基于知識(shí)的關(guān)系轉(zhuǎn)變，從而知識(shí)對(duì)渠道績(jī)效的影響就更加重要。相應(yīng)地，渠道成員如何通過渠道知識(shí)共享來提高自身渠道績(jī)效，就成為非常重要的理論和現(xiàn)實(shí)問題。
　　本文從知識(shí)流的視角，把知識(shí)共享分為利用式知識(shí)

2、共享和探索式知識(shí)共享，把自身績(jī)效分為短期績(jī)效和長期績(jī)效?；谇佬袨榭?jī)效理論和組織學(xué)習(xí)理論，本文緊緊圍繞渠道成員間關(guān)系，對(duì)渠道成員自身知識(shí)績(jī)效進(jìn)行研究。本文認(rèn)為:渠道成員自身知識(shí)績(jī)效機(jī)制的核心，就是通過知識(shí)共享來進(jìn)行渠道關(guān)系治理和增強(qiáng)自身渠道協(xié)調(diào)能力，以提高渠道協(xié)調(diào)效率和減少機(jī)會(huì)義，從而實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享對(duì)渠道績(jī)效的促進(jìn)作用。
　　根據(jù)關(guān)系規(guī)范機(jī)制和知識(shí)能力機(jī)制，本文認(rèn)為:利用式知識(shí)共享和探索式知識(shí)共享對(duì)渠道績(jī)效的影響過程是通過合作方的

3、關(guān)系感知（即:關(guān)系信任和渠道認(rèn)同）和渠道成員自身的關(guān)系能力（即:渠道適應(yīng)性和渠道創(chuàng)造性）來實(shí)現(xiàn)的。在這個(gè)過程中，還會(huì)受到渠道成員自身知識(shí)特性（即:知識(shí)默會(huì)性和知識(shí)依賴性）的調(diào)節(jié)作用的影響。
　　本文的實(shí)證結(jié)果表明:知識(shí)共享對(duì)關(guān)系感知和關(guān)系能力有著顯著的正向影響;關(guān)系能力對(duì)關(guān)系感知有著顯著的正向影響;渠道創(chuàng)造性和關(guān)系信任對(duì)渠道績(jī)效有著顯著的正向影響;渠道適應(yīng)性只對(duì)短期績(jī)效有顯著的正向影響，但對(duì)長期績(jī)效沒有顯著的正向影響;渠道認(rèn)同只對(duì)

4、遠(yuǎn)期績(jī)效有顯著的正向影響，但對(duì)短期績(jī)效沒有顯著的正向影響;知識(shí)默會(huì)性對(duì)知識(shí)共享影響關(guān)系感知的過程能夠起到正向調(diào)節(jié)作用;知識(shí)依賴性對(duì)于探索式知識(shí)共享影響渠道創(chuàng)造性的過程能夠起到反向調(diào)節(jié)作用，但對(duì)于利用式知識(shí)共享影響渠道適應(yīng)性的過程沒有調(diào)節(jié)作用。
　　目前的渠道績(jī)效理論還處于“關(guān)系績(jī)效”階段，側(cè)重于行為績(jī)效和合作績(jī)效的研究，對(duì)于知識(shí)績(jī)效的研究還不夠。而組織學(xué)習(xí)理論對(duì)于知識(shí)績(jī)效的研究集中在組織層面，缺乏對(duì)組織間知識(shí)績(jī)效影響過程的深入研究

5、。因此，本文對(duì)于渠道知識(shí)績(jī)效機(jī)制的研究，處于渠道理論和知識(shí)管理相互交叉的新的研究領(lǐng)域，具有一定的研究?jī)r(jià)值和理論意義。
　　通過渠道理論和組織學(xué)習(xí)理論的相互結(jié)合，本文的研究不僅基于知識(shí)流的視角，把渠道行為績(jī)效機(jī)制拓展到渠道知識(shí)績(jī)效機(jī)制;而且還基于渠道成員間的關(guān)系協(xié)調(diào)，深化了知識(shí)共享對(duì)渠道成員自身績(jī)效影響過程的認(rèn)識(shí)。此外，本文還基于知識(shí)對(duì)渠道關(guān)系的影響，認(rèn)為，在知識(shí)共享對(duì)組織績(jī)效的影響過程中，存在著“知識(shí)治理”的特殊形式，并進(jìn)而研究了

6、渠道知識(shí)治理機(jī)制，從而深入探討了，知識(shí)作為一種渠道成員間關(guān)系治理的特殊要素，在渠道績(jī)效機(jī)制中的特殊作用。
　　通過本文的研究，不僅更加清晰地揭示了渠道成員間知識(shí)共享影響渠道績(jī)效的作用過程，而且能夠在豐富和深化以知識(shí)流為視角、以知識(shí)共享為主線、以渠道績(jī)效為導(dǎo)向、以知識(shí)治理為特色的渠道知識(shí)績(jī)效機(jī)制的同時(shí)，促進(jìn)對(duì)渠道績(jī)效理論和組織間學(xué)習(xí)理論的認(rèn)識(shí)和理解。此外，根據(jù)本文的理論和實(shí)證，所提出來的渠道知識(shí)績(jī)效實(shí)現(xiàn)路徑，也能夠?yàn)榍莱蓡T在渠道管