鐵路總公司高速鐵路客運市場差異化策略研究.pdf

1、2015年，中國高鐵通車運營里程已超過1.9萬公里，居世界第一位;上半年高鐵日均旅客發(fā)送量達到290萬人，占全路客運總量的43.7％，中國鐵路已經(jīng)步入高鐵時代。鐵路高速化致使高鐵、民航和公路在不同運距范圍內(nèi)的客運市場競爭日趨激烈?；诼每统鲂行枨蟮亩鄻踊皞€性化制定差異化營銷策略，開展科學合理的客運市場細分工作，明確高鐵客運目標市場及市場定位，進而圍繞定位實施有針對性的差異化營銷策略，對于提升高鐵客運市場競爭力和旅客滿意度具有重要的現(xiàn)實

2、研究意義。
　　論文遵循“為什么實施差異化營銷—有哪些可選擇的差異化—如何實施差異化營銷策略”的研究思路，研究設(shè)計了鐵路總公司高鐵客運市場差異化營銷策略。
　　第一，從產(chǎn)品、價格、渠道和促銷4個方面梳理了國內(nèi)外高鐵客運市場營銷研究現(xiàn)狀，總結(jié)了國外高鐵客運市場營銷可借鑒之處，為面向我國高鐵客戶群制定差異化營銷策略提供了思路指引;分析了我國高鐵客運營銷現(xiàn)狀及營銷環(huán)境，闡明了實施差異化營銷的必要性，明確了高鐵客運客戶市場不斷增長的

3、良好發(fā)展前景，運用SWOT分析提出了鐵路總公司應(yīng)實施高鐵客運市場增長戰(zhàn)略。
　　第二，以市場增長戰(zhàn)略為指引，論文進行了高鐵客運市場STP分析。以利益標準細分客運市場，通過問卷調(diào)查獲取數(shù)據(jù)并運用因子分析和聚類分析方法，將客運市場劃分為高效便捷市場、尊貴時尚市場、舒適服務(wù)市場和節(jié)儉務(wù)實市場;依據(jù)市場規(guī)模、市場發(fā)展?jié)摿褪袌龈偁幦椫笜嗽u估了4個細分市場，相繼進行了高鐵客運目標市場選擇及市場定位研究，最終確立了高效便捷市場、尊貴時尚市場

4、和舒適服務(wù)市場三類目標客戶群的市場定位。
　　第三，緊密圍繞“高效便捷、尊貴時尚和舒適服務(wù)”的市場定位，以目標客戶利益訴求為導(dǎo)向，提出了針對三個目標市場的差異化營銷策略，具體內(nèi)容包括產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等營銷組合策略。
　　論文的創(chuàng)新點在于采用利益細分變量并運用定量研究方法進行客運市場細分，明確了高鐵客運目標市場及市場定位，有針對性地提出了差異化營銷策略，填補了高鐵客運市場差異化營銷的理論研究空白。建立在第一手資料和定量分