ABX公司營銷渠道管理研究.pdf

1、在當(dāng)前醫(yī)療器械行業(yè)快速變化的市場環(huán)境下，競爭已經(jīng)達(dá)到了白熱化的程度，因此作為制造企業(yè)更應(yīng)該對(duì)市場進(jìn)行充分的分析和研究，不斷的細(xì)分市場和了解客戶的需求，同時(shí)應(yīng)提高對(duì)市場渠道資源的控制力。因此，渠道資源必然成為企業(yè)間競爭的焦點(diǎn)。渠道決策是企業(yè)管理層面臨的最重要的決策，公司的渠道選擇決策直接影響到所有的其他營銷決策。 本論文首先介紹了國內(nèi)、外營銷理論、營銷渠道理論、渠道整合理論的相關(guān)知識(shí)和最新進(jìn)展。然后以ABX公司的所在醫(yī)療診斷行業(yè)為

2、例，詳細(xì)分析了行業(yè)的特點(diǎn)，市場的競爭對(duì)手分析，公司的優(yōu)劣勢分析，未來市場的機(jī)會(huì)和威脅及產(chǎn)品細(xì)分市場策略等，并且針對(duì)醫(yī)療產(chǎn)品對(duì)客戶服務(wù)要求高的特點(diǎn)，運(yùn)用渠道整合理論和服務(wù)營銷理論等對(duì)．ABX公司傳統(tǒng)的單一和散亂的營銷渠道進(jìn)行了討論和分析，最終實(shí)現(xiàn)醫(yī)療器械的營銷渠道多元化以及與服務(wù)渠道的整合策略。并且對(duì)渠道沖突管理和渠道績效評(píng)估進(jìn)行了簡單討論。 本論文分為五章，第一章介紹了研究的背景、思路和方法。第二章對(duì)營銷渠道的相關(guān)理論回顧，提出

3、渠道整合理論的意義和方法，服務(wù)營銷理論，渠道沖突管理的相關(guān)概念等。第三章簡單介紹了醫(yī)療行業(yè)背景，體外診斷行業(yè)的特點(diǎn)及渠道變化趨勢，ABX公司的營銷渠道現(xiàn)狀分析。第四章依據(jù)渠道整合的相關(guān)理論，首先確定ABX渠道整合的原則和基本流程，然后進(jìn)行渠道整合的設(shè)計(jì)其中包括渠道間整合設(shè)計(jì)和渠道內(nèi)整合設(shè)計(jì)。第五章在對(duì)企業(yè)的競爭環(huán)境分析和產(chǎn)品目標(biāo)市場的選擇基礎(chǔ)上，進(jìn)行ABX產(chǎn)品渠道整合具體實(shí)施。為了保證渠道整合的成功和有效管理，ABX公司進(jìn)行了相應(yīng)的組織