江西聯(lián)通4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道建設(shè)策略研究.pdf

1、自我國(guó)移動(dòng)通信行業(yè)在2014年正式步入4G時(shí)代以來(lái)，三大運(yùn)營(yíng)商在手機(jī)終端上的差異逐漸縮小，產(chǎn)品也呈現(xiàn)出高度同質(zhì)化的趨勢(shì)，移動(dòng)通信市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。面對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的發(fā)展，如何在此背景下獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已成為各大企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略的首要問(wèn)題。通信運(yùn)營(yíng)商一般通過(guò)營(yíng)銷渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售和提供服務(wù)，所以，營(yíng)銷渠道在一定程度上決定著運(yùn)營(yíng)商的盈利水平及市場(chǎng)地位。正因如此，隨著社會(huì)的不斷變遷與發(fā)展，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)及時(shí)優(yōu)化并調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷渠道，以適應(yīng)新的市場(chǎng)需

2、求與通信技術(shù)。本文以4G時(shí)代為研究背景，對(duì)江西聯(lián)通公司的營(yíng)銷渠道建設(shè)問(wèn)題進(jìn)行研究，以優(yōu)化并完善公司現(xiàn)有的4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道體系，對(duì)江西聯(lián)通公司營(yíng)銷渠道的建設(shè)具有一定的指導(dǎo)意義。本文的研究主要包括以下三個(gè)內(nèi)容:
　　第一，通過(guò)梳理國(guó)內(nèi)外的相關(guān)文獻(xiàn)和相關(guān)的理論基礎(chǔ)，從江西聯(lián)通公司的業(yè)務(wù)概況和業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，對(duì)公司營(yíng)銷渠道建設(shè)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并通過(guò)對(duì)消費(fèi)者和渠道商發(fā)放問(wèn)卷的方式，調(diào)查并收集消費(fèi)者和渠道商對(duì)公司營(yíng)銷渠道體系的相關(guān)數(shù)據(jù)，通過(guò)分

3、析發(fā)現(xiàn)，江西聯(lián)通公司現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道在布局、執(zhí)行力、管理、中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃以及隊(duì)伍建設(shè)等方面都存在許多不足之處。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合SWOT分析法的分析結(jié)果，本文為江西聯(lián)通公司制定了營(yíng)銷渠道的建設(shè)目標(biāo)，并分別從公司現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的不足之處提出了相應(yīng)的完善建議。
　　第二，在分析江西聯(lián)通公司營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題的基礎(chǔ)上，運(yùn)用SWOT分析法詳細(xì)地分析了公司營(yíng)銷渠道的內(nèi)外部環(huán)境，明確指出公司現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道體系擁有的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)與威脅。例如

4、，江西聯(lián)通公司在社會(huì)代理渠道建設(shè)及管理等方面具有優(yōu)勢(shì)，但在渠道店面形象、忠誠(chéng)度、產(chǎn)品演示條件等方面則存在一些不足之處;終端廠商不進(jìn)行排他性交易等是江西聯(lián)通公司面臨的機(jī)會(huì)，而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，具有較差的渠道掌控能力和較高的渠道流失率則是江西聯(lián)通公司面臨的主要威脅。
　　第三，結(jié)合問(wèn)卷調(diào)查法與SWOT分析法的研究結(jié)果，從江西聯(lián)通公司營(yíng)銷渠道所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境出發(fā)，依據(jù)提出的六項(xiàng)營(yíng)銷渠道建設(shè)策略，分別從政策支撐、管理層級(jí)逐步扁平化、整合相關(guān)資