中儀公司醫(yī)療器械營(yíng)銷渠道的管理研究.pdf

1、醫(yī)療器械行業(yè)的高額利潤(rùn)吸引了無(wú)數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷組合中的第四個(gè)變量-分銷被認(rèn)為是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一時(shí)難以模仿和復(fù)制的。因此，渠道致勝被越來(lái)越多的企業(yè)所認(rèn)同，渠道管理的重要性越來(lái)越凸現(xiàn)。
　　在這種背景下，中儀公司作為一家有著悠久歷史的央企，在不斷競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的環(huán)境中，要想長(zhǎng)久立足和持續(xù)發(fā)展，針對(duì)公司現(xiàn)有的項(xiàng)目管理體系需要進(jìn)一步調(diào)整和改善。
　　實(shí)際上，中儀公司渠道管理中有三個(gè)主要問(wèn)題，一個(gè)是如何吸引

2、下級(jí)經(jīng)銷商加入到中儀公司的營(yíng)銷渠道中的問(wèn)題;一個(gè)是如何充分調(diào)動(dòng)企業(yè)銷售人員積極性的問(wèn)題;另一個(gè)是提高代理產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題。
　　本文據(jù)中儀公司醫(yī)療設(shè)備銷售的項(xiàng)目管理實(shí)際情況，對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析研究，設(shè)計(jì)新的項(xiàng)目管理架構(gòu)和方案，筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)給予下級(jí)經(jīng)銷商足夠的利潤(rùn)空間，通過(guò)目標(biāo)激勵(lì)、渠道激勵(lì)、工作設(shè)計(jì)等直接激勵(lì)和間接激勵(lì)等措施提高經(jīng)銷商的積極性。對(duì)于公司銷售人員，應(yīng)通過(guò)建立銷售人員報(bào)酬與銷量和回款掛鉤的機(jī)制;提高銷售人員的底薪;設(shè)立獎(jiǎng)金制

3、度等措施提高銷售人員的積極性。為了提高產(chǎn)品質(zhì)量，應(yīng)把好選擇產(chǎn)品、進(jìn)貨這一關(guān);建立產(chǎn)品定位小組，與供應(yīng)商簽訂詳細(xì)的供貨合同，對(duì)供貨商產(chǎn)品的質(zhì)量做出嚴(yán)格的規(guī)定。
　　中儀公司作為國(guó)有醫(yī)療產(chǎn)品的貿(mào)易企業(yè)，營(yíng)銷渠道管理就顯得尤為重要。筆者綜合運(yùn)用企業(yè)管理學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，物流管理學(xué)以及現(xiàn)代營(yíng)銷渠道管理理論對(duì)中儀公司所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)，渠道策略，以及渠道管理等環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分析，總結(jié)出中儀公司在渠道管理存在的若干問(wèn)題，并針對(duì)這若干個(gè)