商務(wù)談判中的恭維言語(yǔ)研究.pdf

1、商務(wù)談判是一種復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)活動(dòng).Wagner從話語(yǔ)的角度界定談判,認(rèn)為談判是話語(yǔ)雙方相互控制著對(duì)方希望得到的某種利益,并且在都明了這種情勢(shì)的情況下而進(jìn)行的話語(yǔ)行為.也就是說(shuō)在談判中,談判雙方有各自實(shí)現(xiàn)的利益和目標(biāo).如何使自己的利益最大化,又能盡可能地滿足對(duì)方的需求,在談判過(guò)程中必將會(huì)運(yùn)用到調(diào)適言語(yǔ).人們對(duì)調(diào)適言語(yǔ)進(jìn)行了許多研究.1973年關(guān)于言語(yǔ)調(diào)適理論(Speech Accommodation Theory)的研究首次正式出版發(fā)表.人們

2、最初通過(guò)會(huì)話者的語(yǔ)音變化,研究語(yǔ)用環(huán)境對(duì)會(huì)話者的影響,并從社會(huì)心理學(xué)的角度研究社會(huì)環(huán)境對(duì)語(yǔ)言多樣化的影響.在此過(guò)程中,趨同和趨異(convergence and divergence)這兩個(gè)最重要的概念被提出.后來(lái)人們將研究對(duì)象從特定的語(yǔ)言多樣性延伸到非語(yǔ)言領(lǐng)域,提出了交際調(diào)適理論(Communication Accommodation Theory)替代言語(yǔ)調(diào)適理論.該文作者曾參加了一些商務(wù)談判,發(fā)現(xiàn)談判中談判者經(jīng)常通過(guò)使用恭維言語(yǔ)來(lái)

3、達(dá)到向?qū)Ψ娇繑n、取得對(duì)方好感和認(rèn)同、營(yíng)造友好和諧的談判氣氛的目的.從這個(gè)角度來(lái)看,使用于談判中的恭維言語(yǔ)應(yīng)該也可歸為一種最直接的調(diào)適語(yǔ)言.在該文中,作者將收集到的中英文商務(wù)談判案例分為三個(gè)階段:開(kāi)局、商討和結(jié)局.在每個(gè)階段中對(duì)談判中恭維企圖達(dá)到的目的進(jìn)行了分析,對(duì)回答語(yǔ)句從句式、語(yǔ)法等方面進(jìn)行歸類(lèi)和分析,并對(duì)中英文案例中的恭維和回答語(yǔ)進(jìn)行比較,歸納出恭維及其回答語(yǔ)在商務(wù)談判中的特點(diǎn).通常情況下,恭維都會(huì)有相應(yīng)的回應(yīng).恭維和回應(yīng)是毗鄰對(duì)(

4、adjacency pair).面對(duì)恭維,如果后面緊跟著別的話題或要求,或者恭維語(yǔ)言出現(xiàn)在相對(duì)較長(zhǎng)的一段言語(yǔ)中,被恭維者多對(duì)恭維不表態(tài),這是一種非偏好的回應(yīng)(dispreferred response),這種現(xiàn)象在中文中尤為突出,盡管這違背合作原則(Cooperative Principle);如果恭維出現(xiàn)在較短的話輪中,談判者往往遵守合作原則做出相對(duì)明確的回答.中文談判者多會(huì)表示接受或發(fā)表贊同性意見(jiàn),英文談判者多會(huì)順著恭維者的意義而進(jìn)

5、行一定程度的自夸.這些回應(yīng)都是偏好性的回應(yīng)(preferred response).這些有關(guān)恭維的各種因素不是獨(dú)立存在的,它們之間存在著一定的聯(lián)系.處在商務(wù)談判這樣一個(gè)復(fù)雜的言語(yǔ)環(huán)境中,談判者在特定的談判階段為了實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)而使用恭維,而選擇什么樣的對(duì)象來(lái)進(jìn)行恭維,如何選詞造句,他要綜合考慮很多因素,比如說(shuō)雙方的社會(huì)地位及相互間的關(guān)系,預(yù)期中對(duì)方的反應(yīng)等.進(jìn)一步的研究可以多收集中英文的案例,條件允許的話可收集錄像資料,這樣使分析更全面