M公司嬰幼兒配方奶粉銷售渠道策略研究.pdf

1、目前中國的嬰幼兒用品市場處于高速發(fā)展期，而隨著產(chǎn)品深度的不斷開發(fā)，該市場規(guī)模將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，其中嬰幼兒配方奶粉在嬰幼兒用品中占了最大的比重。渠道是企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的重要關(guān)注點(diǎn)，而外資奶粉企業(yè)擁有的傳統(tǒng)醫(yī)務(wù)渠道優(yōu)勢也正在逐漸喪失，此時(shí)其他重點(diǎn)渠道的建立和優(yōu)勢發(fā)掘就顯得尤為重要。因此奶粉市場日趨激烈的競爭演變?yōu)楦髂谭燮放圃卺t(yī)務(wù)渠道之外的渠道之爭。而對于M公司而言，其傳統(tǒng)的重點(diǎn)大賣場（KA）渠道已經(jīng)逐漸喪失其優(yōu)勢，想要在該渠道持續(xù)獲得高額

2、回報(bào)以及市場份額顯得尤為艱難，如何在此情況下來調(diào)整其重點(diǎn)渠道策略來適應(yīng)市場的發(fā)展增加其競爭力就是一個(gè)急需探討的問題。
　　本文在對M公司進(jìn)行PEST分析和SWOT分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用渠道管理理論分析了M公司目前銷售渠道的現(xiàn)狀及面臨的問題，提出M公司嬰幼兒配方奶粉的重點(diǎn)大賣場渠道在逐漸喪失其優(yōu)勢的情況下，需要將其重點(diǎn)渠道轉(zhuǎn)移出來的論點(diǎn)。并對幾個(gè)備選渠道進(jìn)行具體的研究論證后發(fā)現(xiàn)，M公司應(yīng)當(dāng)把其重點(diǎn)渠道轉(zhuǎn)移到母嬰店上來，最后對如何保持現(xiàn)有

3、的重點(diǎn)大賣場渠道優(yōu)勢，如何拓展新的重點(diǎn)母嬰店渠道以及如何解決現(xiàn)有的銷售渠道問題給出了一點(diǎn)建議。
　　本文的主要內(nèi)容如下：
　　第一至第二章主要介紹本文的研究背景、研究目的及意義，同時(shí)介紹了渠道管理相關(guān)理論和相關(guān)的研究綜述。第三章，中國嬰幼兒乳制品市場研究及M公司簡介。第四章，M公司市場運(yùn)營環(huán)境分析。用PEST模型來對M公司的市場運(yùn)營環(huán)境進(jìn)行分析，對于M公司所處的環(huán)境及其SWOT分析的內(nèi)容有了更深層次的理解。第五章，M公司銷售