沖動(dòng)性購(gòu)買影響因素及營(yíng)銷策略研究.pdf

1、現(xiàn)在的學(xué)者對(duì)于沖動(dòng)性購(gòu)買的研究比較廣泛，但是研究的內(nèi)容過(guò)于寬泛，對(duì)商家來(lái)說(shuō)缺乏實(shí)際操作力，或者說(shuō)選取的因素很多都是客觀因素，或商家不可控因素，商家無(wú)法通過(guò)適當(dāng)?shù)恼{(diào)控來(lái)改變這些因素，所以也就不能為商家制定針對(duì)沖動(dòng)性購(gòu)買的營(yíng)銷策略提供參考。同時(shí)，現(xiàn)在還沒(méi)有一個(gè)專門適合于沖動(dòng)性購(gòu)買的營(yíng)銷理論。
　　 本文在對(duì)沖動(dòng)性購(gòu)買影響因素的選取中，則偏重于那些對(duì)商家來(lái)說(shuō)具有一定控制能力的因素，商家可以通過(guò)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略來(lái)改變這些因素，以便于達(dá)

2、到提高沖動(dòng)性購(gòu)買發(fā)生幾率的目的，從而達(dá)到商家所期望的營(yíng)銷目的。
　　 所以本文根據(jù)這個(gè)原則選取了營(yíng)銷領(lǐng)域中的17個(gè)影響因素，并根據(jù)這17個(gè)因素制定了沖動(dòng)性購(gòu)買影響因素的調(diào)查量表。然后利用這個(gè)調(diào)查量表收集原始數(shù)據(jù)，并運(yùn)用lisrel軟件對(duì)所得數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，建立這些影響因素與沖動(dòng)性購(gòu)買的結(jié)構(gòu)方程模型，并求得各個(gè)因素對(duì)沖動(dòng)性購(gòu)買的參數(shù)估計(jì)值。然后，通過(guò)對(duì)結(jié)構(gòu)方程模型的分析，確定這17個(gè)影響因素對(duì)沖動(dòng)性購(gòu)買影響程度的大小，并根據(jù)其參

3、數(shù)估計(jì)值的大小將這17個(gè)影響因素劃分為了四類。
　　 然后，本文分析了沖動(dòng)性購(gòu)買發(fā)生處于消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程中的位置，并根據(jù)這個(gè)分析提出了一個(gè)專門適合于提高消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買發(fā)生幾率的圓點(diǎn)營(yíng)銷理論。所謂的圓點(diǎn)營(yíng)銷就是指以針對(duì)于消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買行為發(fā)生的那一刻或者消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程中圓點(diǎn)A處的，旨在提高誘發(fā)消費(fèi)者發(fā)生沖動(dòng)性購(gòu)買成功幾率的營(yíng)銷策略。并對(duì)圓點(diǎn)營(yíng)銷理論作了詳細(xì)的闡述。
　　 本文的最后，將沖動(dòng)性購(gòu)買影響因素的分析結(jié)果