關(guān)聯(lián)順應(yīng)模式下對(duì)商務(wù)談判中提問的研究.pdf

1、提問在人類生活各個(gè)層面上都隨處可見，是一種常見的語(yǔ)言現(xiàn)象。對(duì)于提問的研究，語(yǔ)言學(xué)家付出了極大的努力，并試圖從社會(huì)語(yǔ)言學(xué)、應(yīng)用語(yǔ)言學(xué)、語(yǔ)用學(xué)等方面對(duì)其進(jìn)行描述、解釋和說明，并取得了相應(yīng)的成就。然而，多數(shù)研究還是圍繞日常生活中提問，并沒有把提問作為商務(wù)談判中的語(yǔ)用策略加以研究。
　　此篇論文是在關(guān)聯(lián)順應(yīng)模式的框架下對(duì)商務(wù)談判中極為重要的語(yǔ)用策略提問進(jìn)行分析和研究。關(guān)聯(lián)論和順應(yīng)論是在語(yǔ)用學(xué)領(lǐng)域中極具代表性、權(quán)威性的兩種理論，但在論述中卻

2、有各自的缺陷。前者雖有很強(qiáng)的解釋力，但描述性卻明顯不足，其理論并未說明說話人的關(guān)聯(lián)假設(shè)具體是什么，并且理論本身就忽視了話語(yǔ)產(chǎn)生所涉及的社會(huì)因素；后者側(cè)重于對(duì)理論的描述，卻未能解釋人們?cè)鯓釉跇O為復(fù)雜、游離的表征中找到符合需要進(jìn)行順應(yīng)的語(yǔ)境。而關(guān)聯(lián)順應(yīng)模式彌補(bǔ)了兩者的缺陷，利用兩者的優(yōu)勢(shì)對(duì)語(yǔ)言現(xiàn)象進(jìn)行分析。本文主要以McGrawHill的TheNewSolutionSelling為個(gè)案對(duì)商務(wù)談判中的提問進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析。
　　本文利用了八

3、場(chǎng)商務(wù)談判的真實(shí)對(duì)話分析了提問作為一種極為重要的語(yǔ)用策略的產(chǎn)生和理解機(jī)制以及提問者在尋找關(guān)聯(lián)并順應(yīng)相關(guān)關(guān)聯(lián)語(yǔ)境的動(dòng)態(tài)過程，并從宏觀上解釋和論證了順應(yīng)關(guān)聯(lián)模式對(duì)分析商務(wù)談判中提問的完備性。具體來說，在商務(wù)談判中，提問者在進(jìn)行提問之前必須了解對(duì)方的認(rèn)知資源、談判目的、喜好、百科知識(shí)等。而在如此繁雜的因素中，提問者并非一一對(duì)應(yīng)，只需要順應(yīng)符合關(guān)聯(lián)原則的特定語(yǔ)境因素，進(jìn)而在頭腦中形成正確的關(guān)聯(lián)假設(shè)，最終進(jìn)行語(yǔ)言選擇，即對(duì)談判者進(jìn)行提問來探知、理

4、解和維護(hù)自己的利益。而聽者在進(jìn)行提問的解碼后，能否根據(jù)自己的認(rèn)知系統(tǒng)識(shí)別出對(duì)方的意圖以及采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策本篇論文共分為五個(gè)章節(jié)，第一章介紹了論文的研究背景、目的以及本篇文章的大體結(jié)構(gòu)。第二章集中介紹了提問本身的定義及分類，并回顧了相關(guān)文獻(xiàn)對(duì)提問進(jìn)行研究的成就及不足。第三章提出了相關(guān)的理論框架，即順應(yīng)關(guān)聯(lián)模式以及所涉及到的順應(yīng)輪和關(guān)聯(lián)論的核心內(nèi)容。同時(shí)，闡述了語(yǔ)料來源，并對(duì)所采用的語(yǔ)料進(jìn)行了分析。第四章利用關(guān)聯(lián)順應(yīng)模式對(duì)所采用的語(yǔ)料進(jìn)行全