快速消費(fèi)品制造商營(yíng)銷渠道聯(lián)盟伙伴選擇研究.pdf

1、隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，營(yíng)銷渠道成為各企業(yè)越來越重視的一項(xiàng)外部資源。在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成敗，最終取決于速度，而贏得速度的關(guān)鍵是要盡量縮短產(chǎn)品和服務(wù)到達(dá)客戶的時(shí)間，提高營(yíng)銷渠道的速度和效率，這就要求科學(xué)、高效的營(yíng)銷渠道。而渠道聯(lián)盟在提高市場(chǎng)反應(yīng)速度、享受規(guī)模報(bào)酬收益、降低成本、信息共享等方面具備強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)和發(fā)展?jié)摿Γ鳛橐环N新型的渠道形式越來越受到理論界和企業(yè)界的關(guān)注。營(yíng)銷渠道聯(lián)盟本質(zhì)就是營(yíng)銷渠道成員之間形成的一種戰(zhàn)略合作關(guān)系，

2、它是在相互信任和共同長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，由不同層次的伙伴關(guān)系構(gòu)成的一個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。渠道聯(lián)盟伙伴的選擇關(guān)系到企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是營(yíng)銷渠道聯(lián)盟構(gòu)建過程中的首要環(huán)節(jié)，也是營(yíng)銷渠道聯(lián)盟成功的關(guān)鍵因素。
　　本文從快速消費(fèi)品制造商的角度就如何評(píng)價(jià)選擇渠道聯(lián)盟伙伴進(jìn)行了研究。文章首先對(duì)研究的背景和研究意義進(jìn)行了闡述，在檢索與閱讀大量的相關(guān)文獻(xiàn)之后，對(duì)營(yíng)銷渠道理論，渠道關(guān)系理論，戰(zhàn)略聯(lián)盟理論、渠道聯(lián)盟理論、伙伴選擇相關(guān)研究進(jìn)行了理論綜述。在理

3、論的指導(dǎo)下，結(jié)合快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)，形成初始的渠道聯(lián)盟伙伴評(píng)價(jià)指標(biāo)，接著運(yùn)用德爾菲法征求業(yè)內(nèi)專家的意見進(jìn)行修正，得到了初步的渠道聯(lián)盟伙伴評(píng)價(jià)指標(biāo)體系；而后通過問卷對(duì)快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，運(yùn)用SPSS對(duì)回收問卷的數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析處理，對(duì)初步的指標(biāo)體系進(jìn)行了修正，得到了最終的評(píng)價(jià)選擇指標(biāo)體系，并且利用因子分析的結(jié)果確定了各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重；通過對(duì)以往的各種評(píng)價(jià)合作伙伴的方法進(jìn)行了綜述，然后進(jìn)行對(duì)比分析，結(jié)合指標(biāo)體系中軟指標(biāo)的特性，選擇了模