區(qū)域航空公司收益管理模型及其應用研究.pdf

1、收益管理理論的多學科特性,給國內航空公司在應用上造成了一定的困難,我國航空業(yè)的收益管理應用相對國外存在較大差距。航空公司客運市場總體上可以分為國內市場和國際市場兩大類,而在國際航線的經營上,由于客源組成相似,國內航空公司與國外航空公司往往面臨著極為相似的營銷環(huán)境。因此,國內航空公司在實施收益管理的過程中,在國際航線上可以借鑒國外航空公司收益管理的經驗,這在實踐中已得到證明。需要關注的是,由于國內航空市場與國外航空市場的巨大差異,直接將適

2、應國外航空市場的收益管理技術應用于國內市場,往往收效甚微,甚至適得其反。本文正是在這種背景下,運用理論研究和實證分析相結合的方法,重點研究以經營國內航線為主的區(qū)域航空公司的收益管理方法。
　　對收益管理理論的內涵作了全面的分析。從收益管理的基本概念入手,在傳統(tǒng)營銷學理論的基礎上,總結了收益管理理論產生的市場背景和理論根源。在此基礎上,分析了收益管理應用環(huán)境變化對收益管理理論應用的影響,提出了收益管理應用研究模型,從而從源頭上解決了

3、區(qū)域航空市場應用收益管理理論的方法問題。
　　提出了區(qū)域航空市場的旅客分層模型。識別細分市場和選擇具有最佳機會的細分市場是現代企業(yè)營銷工作中最為基礎性的工作,航空業(yè)也不例外。由于經濟發(fā)展特征和本地文化特征與國外迥異,區(qū)域航空市場呈現出明顯不同的特征。本文將社會階層理論引入區(qū)域航空市場的細分分析,結合消費者行為學理論,提出了具有二層架構特征的區(qū)域航空市場旅客分層模型,解決了區(qū)域航空公司在收益管理理論的應用中面臨的最為基礎的市場細分問

4、題。
　　在區(qū)域航空市場客源分層的基礎上,對區(qū)域航空公司收益管理策略進行了分析,提出了適應區(qū)域航空市場客源分布特征的區(qū)域航空公司定價管理策略和存量管理策略。根據這一分析思路,構建了一個包括市場細分維度在內的收益管理策略分析模型,這一模型的構建有利于區(qū)域航空公司以客源分析為基礎,在不同的市場發(fā)展階段,應用收益管理的核心原理構建統(tǒng)一的收益管理體系。
　　建立了區(qū)域航空公司航線客流量預測模型。通過對區(qū)域航空市場特征的深入研究,總結

5、了影響客流量的各種因素,在此基礎上,提出了一個自頂向下逐步分解的航線客流量預測模型,由總體趨勢預測,中長期預測和短期預測三部分構成。本文集中探討了其中的中長期預測子模型和短期預測子模型,并進行了實證研究。
　　研究了區(qū)域航空公司機票動態(tài)定價博弈問題。結合區(qū)域航空市場的實際情況,對市場份額模型中的效用函數進行了改進,改進后的效用函數特別考慮了航班時刻和品牌競爭因素對客票銷售的影響,反映了旅客對航空公司供應產品的價值判斷。通過logi

6、t品牌選擇概率模型與效用函數的結合,定義了不同價格組合下旅客的選擇概率。最后通過實例分析了兩個航班在采取兩種運價博弈時均衡求解的過程。
　　在應用研究上,針對潛力層旅客,設計并開發(fā)了區(qū)域航空公司剩余座位銷售管理系統(tǒng)并投入應用。本文分析了系統(tǒng)的使用效果,從售票量和平均票價兩個方面對銷售趨勢進行了分析。實踐表明,本文提出的收益管理方法及開發(fā)的應用系統(tǒng)達到了預期的效果;銷售趨勢也表明,潛力層的旅客行為特征和旅客規(guī)模與本文分析的結論是相符