C公司銷售團隊的績效管理研究.pdf

1、激烈的市場競爭，在華外資企業(yè)之間以及與國內(nèi)企業(yè)競爭不斷加劇，作為建立競爭優(yōu)勢的管理工具之一的績效管理也受到廣泛關(guān)注?？鐕驹跀U張過程中，積累了豐富的績效管理經(jīng)驗，但是由于中國市場具有獨特性且非常復(fù)雜，中國人力資源本身具有其特點，原有的體系還存在這樣或那樣的問題，只有建立一個適應(yīng)中國市場的績效管理體系，才可以使跨國公司在中國的企業(yè)依然可以保持其競爭力。 C公司是一家擁有200年歷史的牙膏生產(chǎn)和銷售企業(yè)，其公司戰(zhàn)略目標(使命)是：

2、“成為全球最佳的快速消費品制造公司?！痹谥袊腃公司其目標是占據(jù)第一的市場份額。本文以C公司銷售部作為研究對象，運用績效管理的相關(guān)理論，結(jié)合C公司戰(zhàn)略目標、組織結(jié)構(gòu)、管理現(xiàn)狀和現(xiàn)有激勵政策，對C公司客戶發(fā)展部(銷售部)績效管理體系進行了再設(shè)計。 本文分為四個章節(jié)，第一章是緒論，主要從研究的動機和目的、研究方法和基本框架以及研究的意義對全文進行了概述。第二章闡述了績效管理的相關(guān)理論，從績效、績效考核和績效管理的定義出發(fā)，對影響績效

3、的因素進行了假設(shè)，論述了績效管理的基本流程和績效考核的工具，最后闡述了激勵的相關(guān)理論。第三章介紹了C公司的基本情況，現(xiàn)有組織架構(gòu)，對銷售團隊績效管理流程、績效考核方式和績效激勵進行了分析和評價。第四章是運用理論綜述部分闡述的理論，針對第三章對C公司的銷售團隊績效管理體系分析發(fā)現(xiàn)的問題，對C公司績效管理體系進行了再設(shè)計。首先提出了銷售團隊績效管理再設(shè)計的原則，針對C公司銷售團隊績效管理流程進行了再設(shè)計。再通過對平衡記分卡的績效考核指標再設(shè)