康緣藥業(yè)銷售人員績效管理體系診斷研究.pdf

1、自中國加入WTO以后，跨國公司大量進入國內，商業(yè)競爭日益激烈，企業(yè)之間的競爭更多的是體現在企業(yè)研發(fā)和營銷的競爭。在營銷競爭中，提高營銷績效、實現公司戰(zhàn)略成為其中最重要環(huán)節(jié)，而在這個過程中如何提高營銷績效管理水平，實現對戰(zhàn)略的支持和公司可持續(xù)發(fā)展顯得尤為重要。
　　 我國醫(yī)藥企業(yè)立足巨大的國內市場，充分利用廉價優(yōu)質的勞動力和資源優(yōu)勢獲得了長足的發(fā)展，已經成為國民經濟中發(fā)展最快，成長最好的產業(yè)之一。但是，由于醫(yī)藥企業(yè)體制弊端和績效管

2、理水平上的不足，導致整個行業(yè)績效普遍較差，利潤率低，運營效率不高。本文從康緣藥業(yè)銷售人員績效管理體系入手，采用理論與實際結合的方法，分析了其銷售人員績效管理體系現狀、存在的問題及改進策略，期待能對提高中國醫(yī)藥企業(yè)的銷售水平有所啟示。
　　 康緣藥業(yè)現行的銷售人員績效考核體系通過薪酬與銷售目標完成情況掛鉤，依托公司的產品優(yōu)勢，實現了近年來公司業(yè)績的持續(xù)增長，主導產品桂枝的銷售收入突破2億元，但是業(yè)績的增長并不能掩蓋公司銷售人員績效

3、管理中存在的問題，戰(zhàn)略支持不夠、績效考核結果應用單一、績效管理流程不完善，在促進員工與組織共同成長、公司可持續(xù)發(fā)展方面仍有諸多需要改進的地方，本文正是通過運用績效管理的相關理論分析該公司銷售人員績效考核體系好的方面找出值得提倡和堅持的地方，同時通過分析現存的問題和原因，提出構建更為合理科學的指標體系、完善績效管理流程、提高績效管理執(zhí)行力，夯實銷售人員績效管理體系有效執(zhí)行的文化、制度基礎，使績效考核結果的應用真正能夠實現員工與組織的共同成