康緣藥業(yè)銷售人員績(jī)效管理體系診斷研究.pdf

1、自中國(guó)加入WTO以后，跨國(guó)公司大量進(jìn)入國(guó)內(nèi)，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更多的是體現(xiàn)在企業(yè)研發(fā)和營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)。在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中，提高營(yíng)銷績(jī)效、實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略成為其中最重要環(huán)節(jié)，而在這個(gè)過(guò)程中如何提高營(yíng)銷績(jī)效管理水平，實(shí)現(xiàn)對(duì)戰(zhàn)略的支持和公司可持續(xù)發(fā)展顯得尤為重要。
　　 我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)立足巨大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，充分利用廉價(jià)優(yōu)質(zhì)的勞動(dòng)力和資源優(yōu)勢(shì)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快，成長(zhǎng)最好的產(chǎn)業(yè)之一。但是，由于醫(yī)藥企業(yè)體制弊端和績(jī)效管

2、理水平上的不足，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)績(jī)效普遍較差，利潤(rùn)率低，運(yùn)營(yíng)效率不高。本文從康緣藥業(yè)銷售人員績(jī)效管理體系入手，采用理論與實(shí)際結(jié)合的方法，分析了其銷售人員績(jī)效管理體系現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題及改進(jìn)策略，期待能對(duì)提高中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的銷售水平有所啟示。
　　 康緣藥業(yè)現(xiàn)行的銷售人員績(jī)效考核體系通過(guò)薪酬與銷售目標(biāo)完成情況掛鉤，依托公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了近年來(lái)公司業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)，主導(dǎo)產(chǎn)品桂枝的銷售收入突破2億元，但是業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)并不能掩蓋公司銷售人員績(jī)效

3、管理中存在的問(wèn)題，戰(zhàn)略支持不夠、績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用單一、績(jī)效管理流程不完善，在促進(jìn)員工與組織共同成長(zhǎng)、公司可持續(xù)發(fā)展方面仍有諸多需要改進(jìn)的地方，本文正是通過(guò)運(yùn)用績(jī)效管理的相關(guān)理論分析該公司銷售人員績(jī)效考核體系好的方面找出值得提倡和堅(jiān)持的地方，同時(shí)通過(guò)分析現(xiàn)存的問(wèn)題和原因，提出構(gòu)建更為合理科學(xué)的指標(biāo)體系、完善績(jī)效管理流程、提高績(jī)效管理執(zhí)行力，夯實(shí)銷售人員績(jī)效管理體系有效執(zhí)行的文化、制度基礎(chǔ)，使績(jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用真正能夠?qū)崿F(xiàn)員工與組織的共同成