基于消費(fèi)者行為分析的白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究.pdf

1、本文研究的問(wèn)題是基于消費(fèi)者行為分析的白酒消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以建立科學(xué)的、規(guī)范化的白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法，制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方案，細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)者并培養(yǎng)成忠誠(chéng)消費(fèi)者，最大限度地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值，提高企業(yè)的效益，期望能夠?qū)Π拙破放圃谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際操作有一定的借鑒意義。
　　 本研究運(yùn)用消費(fèi)者行為學(xué)理論以及購(gòu)買(mǎi)者行為模型等方法對(duì)白酒消費(fèi)者消費(fèi)行為特征進(jìn)行剖析，同時(shí)通過(guò)對(duì)目前國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、方式的分析，指出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和方法中存在的問(wèn)題，結(jié)合我

2、國(guó)白酒產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作的實(shí)際，創(chuàng)新性地使用80/20原則對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，以及運(yùn)用市場(chǎng)“推拉”效應(yīng)模型應(yīng)用于白酒市場(chǎng)發(fā)展階段的區(qū)分，并針對(duì)不同市場(chǎng)發(fā)展階段的策略制定、市場(chǎng)選擇和產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程中培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)群體等方面提出獨(dú)到的措施。根據(jù)白酒消費(fèi)者行為分析的結(jié)果，找出白酒的目標(biāo)消費(fèi)者，通過(guò)本文市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，讓目標(biāo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成為忠誠(chéng)消費(fèi)者，最終增加忠誠(chéng)消費(fèi)者的數(shù)量，同時(shí)通過(guò)對(duì)中心城市等消費(fèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，增強(qiáng)品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額。

3、
　　 2004年至2005年期間勁牌公司運(yùn)用本文策略運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，使該公司白酒市場(chǎng)份額由8-15％躍升至30-36％。
　　 本文的結(jié)論是：心理消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和消費(fèi)慣性影響白酒消費(fèi)者的消費(fèi)決策，要開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)白酒的忠誠(chéng)消費(fèi)群是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，需要經(jīng)歷從知曉-嘗試-滿意-忠誠(chéng)的幾個(gè)發(fā)展階段。80/20原則能夠有效地運(yùn)用于目標(biāo)消費(fèi)者細(xì)分，并可以運(yùn)用 “滾雪球”戰(zhàn)術(shù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忠誠(chéng)消費(fèi)群體進(jìn)行分化，逐步開(kāi)發(fā)成自己的忠誠(chéng)消費(fèi)者。而市場(chǎng)