基于渠道特征因素的分銷商沖突應對策略研究.pdf

1、隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展,企業(yè)已經(jīng)逐漸認識到構筑穩(wěn)定高效的營銷渠道能夠成為企業(yè)盈利的重要因素。然而,渠道成員之間往往由于各種原因產(chǎn)生沖突,因此,針對中國的具體情況,對渠道沖突解決策略展開有針對性的研究就顯得尤為重要。
　　本文旨在研究中國營銷渠道分銷商在不同的渠道特征因素下所應采取的沖突應對策略,鑒于此,論文首先通過對國內外相關文獻的研究,結合中國渠道沖突的現(xiàn)狀提出了問題解決、說服、談判和仲裁四種渠道沖突解決策略,并且從信息風險角度

2、將其歸納為信息密集型策略和信息保護型策略,之后又分析了影響沖突解決的幾種因素,并將其歸納為可參考性、沖突風險性、問題復雜性、權力對比度、相互合作度、分銷商集成度六種渠道特征因素,然后,根據(jù)前面提出的沖突解決方案,以及六種渠道特征因素,提出了中國營銷渠道分銷商沖突應對策略模型(CMDCS)。
　　為了驗證CMDCS模型,本文進行了實證研究。研究結果顯示沖突解決的可參考性、問題復雜性、權力對比度與策略風險性負相關;相互合作度與策略風險