無錫電信分公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究.pdf

1、隨著信息通信技術(shù)的發(fā)展、全球化經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)、國(guó)家信息化戰(zhàn)略的實(shí)施以及國(guó)內(nèi)電信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，依靠傳統(tǒng)營(yíng)銷組合方式獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方式已不能適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。當(dāng)今中國(guó)電信面臨從傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商向綜合信息服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)型，需要拓展新的服務(wù)領(lǐng)域，需要進(jìn)行價(jià)值鏈延伸，使中國(guó)電信成為信息的聚合者(集EP、AP、CSP、CP等)，構(gòu)建新型的以利益相關(guān)群體為核心的商業(yè)模式已成為必然趨勢(shì)。另外，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得產(chǎn)品的趨同性、可復(fù)制性以

2、及營(yíng)銷手段的可模仿性日益加大，塑造企業(yè)統(tǒng)一形象、關(guān)注品牌營(yíng)銷和產(chǎn)品的融合已成為當(dāng)前及今后運(yùn)營(yíng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展方向；此外，當(dāng)前中國(guó)電信存在資源分散問題，缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷模式和工具方法，需要進(jìn)行綜合協(xié)調(diào)和各類資源的整合，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化和服務(wù)差異化為目的，重整企業(yè)的營(yíng)銷管理模式，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和客戶價(jià)值的最大化。 當(dāng)前，在信息通信產(chǎn)品和技術(shù)方面，無線技術(shù)替代有線技術(shù)、數(shù)據(jù)產(chǎn)品替代語音產(chǎn)品、融合和集成產(chǎn)品替代單一標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，正成為

3、不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢(shì)；在信息通信服務(wù)方面，外包服務(wù)、專業(yè)服務(wù)和差異服務(wù)正替代傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化、無差異化服務(wù)，以前簡(jiǎn)單的接入服務(wù)正向客戶終端服務(wù)延伸；在客戶需求方面，多產(chǎn)品、多業(yè)務(wù)融合和“一攬子”服務(wù)正成為主導(dǎo)的需求。這一切促使全球各電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)，尤其是中國(guó)電信向“融合和整合”發(fā)展，這一發(fā)展包含了對(duì)內(nèi)部業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)，以及外部軟硬件產(chǎn)品等的融合，包含了內(nèi)部資源和外部資源的整合，并以此為基礎(chǔ)，創(chuàng)建新的商業(yè)模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，滿足

4、客戶日益豐富的需求。因此，中國(guó)電信今后的營(yíng)銷戰(zhàn)略方向和方式是“融合和整合”，其核心在于差異化。 本文以無錫電信分公司為對(duì)象，無錫市場(chǎng)為背景，運(yùn)用可持續(xù)營(yíng)銷模型中營(yíng)銷模型理論工具，對(duì)無錫地區(qū)宏觀環(huán)境，包括PEST、消費(fèi)者市場(chǎng)、行業(yè)市場(chǎng)、電信行業(yè)環(huán)境，無錫電信主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括無錫移動(dòng)、無錫聯(lián)通、無錫廣電、無錫網(wǎng)通，無錫電信內(nèi)部環(huán)境，包括物資、金融、技術(shù)、營(yíng)銷人力等資源，進(jìn)行了較全面的研究分析。并利用SWOT分析方法，提出了無錫電信