沈陽(yáng)電信分公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究.pdf

1、2002年5月16日，原中國(guó)電信公司按國(guó)資委政策拆分成中國(guó)電信和中國(guó)網(wǎng)通，分治長(zhǎng)江南北。自此，電信領(lǐng)域徹底打破壟斷，形成了包含六家電信運(yùn)營(yíng)商，即中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通和中國(guó)衛(wèi)通，在電信語(yǔ)音業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)等方面的全面競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。中國(guó)電信集團(tuán)沈陽(yáng)電信分公司正是在這種競(jìng)爭(zhēng)的宏觀條件下于2003年6月在沈陽(yáng)成立的，兩大主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是沈陽(yáng)網(wǎng)通和沈陽(yáng)鐵通，競(jìng)爭(zhēng)的主要產(chǎn)品仍然是傳統(tǒng)的電話和寬帶業(yè)務(wù)。因?yàn)樯蜿?yáng)電信分公司

2、成立初期的高層領(lǐng)導(dǎo)均來(lái)自網(wǎng)通公司，而主推產(chǎn)品也是與南方電信相同的產(chǎn)品，這樣，就導(dǎo)致公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略幾乎照搬老電信的模式，采取這樣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略使沈陽(yáng)電信在與網(wǎng)通公司的競(jìng)爭(zhēng)中完全處于劣勢(shì)。2007年2月，中國(guó)電信集團(tuán)和中國(guó)網(wǎng)通集團(tuán)簽訂的《競(jìng)爭(zhēng)合作協(xié)議》更嚴(yán)重限制了沈陽(yáng)電信在傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)上的發(fā)展，沈陽(yáng)電信遇到了成立以來(lái)的最困難時(shí)期。
　　 本文通過(guò)對(duì)沈陽(yáng)電信分公司經(jīng)營(yíng)范圍、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)情況等介紹使讀者了解了公司的概況。并通過(guò)對(duì)

3、沈陽(yáng)地區(qū)的宏觀環(huán)境分析、電信行業(yè)的產(chǎn)業(yè)分析及沈陽(yáng)電信分公司內(nèi)部環(huán)境分析得出了沈陽(yáng)電信分公司所具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，所面臨的挑戰(zhàn)和威脅。
　　 本文應(yīng)用STP理論對(duì)沈陽(yáng)電信市場(chǎng)進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，并根據(jù)沈陽(yáng)電信分公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)重新選擇了目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行市場(chǎng)定位；同時(shí)在4Ps戰(zhàn)略框架下，加強(qiáng)了改進(jìn)后的傳統(tǒng)的電信產(chǎn)品的品牌建設(shè)，通過(guò)增值產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品的組合，采取靈活的價(jià)格組合策略，綜合運(yùn)用多種促銷(xiāo)策略，并加強(qiáng)了分銷(xiāo)渠道建設(shè)。在CS客戶滿意率戰(zhàn)略