房地產(chǎn)外拓入門課件

1、房地產(chǎn)行銷外拓入門,,LiuXi 2016 10 22,18607200102,第一部分 住宅戶型的分析要點(diǎn),第二部分 外拓三要素,第三部分 派單三步曲,第四部分 案場接待流程,目錄,專業(yè)性：戶型標(biāo)準(zhǔn)合理性：人居標(biāo)準(zhǔn)市場性：民俗標(biāo)準(zhǔn),住宅戶型分析要點(diǎn),住宅戶型分類參考表 (單位：㎡),戶型標(biāo)準(zhǔn),住宅性能參考標(biāo)準(zhǔn)（套內(nèi)面積）,戶型標(biāo)準(zhǔn),客戶在購房時考慮居室各部分優(yōu)先順序：客 廳： 方正好用（面積、家私布置、布局等）

2、主臥室： 合理性（面積、采光）、私密性餐 廳： 相對獨(dú)立，通風(fēng)采光廚 房： 寬敞實(shí)用，有服務(wù)陽臺衛(wèi)生間： 便利性、隱蔽性次臥室： 作書房、客房適宜陽 臺： 生活陽臺的休閑、觀賞性，服務(wù)陽臺的實(shí)用 在戶型評價時，要尊重這種市場需求，并據(jù)此有重點(diǎn)、有層次、有步驟地逐一加以評審。,人居標(biāo)準(zhǔn),住宅的“八大”使用功能 起居、就餐、廚衛(wèi)、就寢、儲藏、工作、學(xué)習(xí)、休閑住宅的“

3、三類”空間 公共空間：客廳、餐廳、陽臺 私密空間：臥室、書房、衣帽間、主臥衛(wèi)生間 服務(wù)空間：廚房、公用衛(wèi)生間、工人房、儲藏間、服務(wù)陽臺功能分區(qū)合理　　動靜分區(qū)：活動區(qū)和休息區(qū)分開　　動 區(qū)：客廳、餐廳和廚房 —— 應(yīng)靠近入戶門設(shè)置 　　靜 區(qū)：臥室 —— 位置應(yīng)比較深入　　動區(qū)與靜區(qū)之間：衛(wèi)生間 —— 方便使用，室內(nèi)交通線盡可能便捷　　廳、室分設(shè)的戶型是戶型發(fā)展

4、的主流方向,人居標(biāo)準(zhǔn),民俗標(biāo)準(zhǔn),尊重而不迷信 市場中，為數(shù)不少的客戶在講究“風(fēng)水”，從研究客戶的購房心理與行為著手，我們不得不研討居家風(fēng)水,評價戶型可能存在的風(fēng)水問題 順應(yīng)市場需求，作為一個評審戶型的一個環(huán)節(jié)，使講究風(fēng)水的客戶選擇到理想戶型,1、 居家風(fēng)水是研究居住房屋與其土地和四周環(huán)境的關(guān)系的中國傳統(tǒng)居家理論

5、 2、 住宅風(fēng)水就是人類環(huán)境衛(wèi)生學(xué) 3、“居家風(fēng)水”的實(shí)際上是由于戶型設(shè)計中的忽略，造成客戶在居住中的不適，成為一種心理障礙而影響情緒與生活。,居家風(fēng)水科學(xué)解釋,民俗標(biāo)準(zhǔn),1、大門在戶型設(shè)計中應(yīng)講究避讓 2、大門正對電梯或樓梯是犯沖3、大門口直對長走廊是沖煞 4、大門不能正對廁門5、大門不直對客廳落地門窗 6、廁所的門不與廚房的門相對7、其它門盡量不相對,戶型風(fēng)水評價要素,民俗標(biāo)準(zhǔn),外拓三要素

6、,踏街市調(diào)掃樓/掃街,踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員入門最好最快速的方法，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗新人是否適合成為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基礎(chǔ)，對以后實(shí)距銷售極有好處。,一、踏街的概念,踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及樓盤情況。,踏街,1、是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施，發(fā)掘地段潛力與特點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一

7、下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的影響。2、熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對地段的熱愛，因為在購房者的眼里買房地段是第一性的，先接受地段，才會在喜歡的地段上買適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會得心應(yīng)手，具感染力。,踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)： ?堅韌拔的意力?不厭其煩的耐性?細(xì)心細(xì)致的工作能力,二、踏街的目的,踏街,三、踏街方法及注意事項,準(zhǔn)備工作區(qū)域地圖踏街路線鉛

8、筆筆 記 本,記錄事項 ?道路、交通 ?公用設(shè)施、商業(yè)配套、 教育、醫(yī)療、事業(yè)單位 ?周邊樓盤， （已建，在建，未建， 已售，可售，未售 ）,踏街,踏街方法(1) 一圖法：在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項的各種符號，并在筆記本上注解；(2) 多圖法：給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解；(3) 分路合并法： 一張紙專用記錄一條

9、主干道的所有事項，隨后回來整理在一張地圖上去。,踏街,注意事項(1) 踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會想各種方法偷懶，如騎助動車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2) 踏街很枯燥，所以往往踏街時很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會，才會產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會發(fā)生功效。,踏街,三、踏街后填表總結(jié)工作,作 圖,填 表,區(qū)域印象報告,1、商場；2、酒店3、餐館；4、超市（含大賣場

10、、中型超市、便利店）；5、集貿(mào)市場；6、金融（含銀行、證券、基金、信托、保險公司）；7、休閑娛樂（含文化、體育）；8、學(xué)校；9、醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）；10、寫字樓；11、郵電（含郵政、電信）；12、公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來水、電力、燃?xì)夤荆?3、其他（如一些較大的企業(yè)）。,（1）總體印象，包括四至范圍。（2）全面分析：a. 道路及交通 b. 重要的點(diǎn)或小區(qū)域 c. 公用設(shè)施，從13個方面（見填表內(nèi)容）一一分析 d. 自然環(huán)

11、境，包括河流、綠化、公園等。e. 房地產(chǎn)，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可分為幾個板塊。分析每一個面時，要求重點(diǎn)突出有深度。（3）總結(jié)：分析了現(xiàn)狀后，還要就房產(chǎn)形式結(jié)合過去（形成背景）和將來（發(fā)展趨勢、市政規(guī)劃），對該地塊進(jìn)行深度分析總結(jié)。4、演講區(qū)域印象報告。要求如同面對購房者一樣演講，多強(qiáng)調(diào)此區(qū)域能為購房者帶來的好處和便利。,把走過的街道用圖紙方式劃出來，以便對市場情況研究及區(qū)域分類。,踏街,市調(diào)顧名思義就是做市場調(diào)

12、查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費(fèi)情況與客戶所需。市調(diào)是一個剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。,一、市調(diào)的內(nèi)容,市調(diào),1、在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。2、學(xué)習(xí)競爭樓盤的優(yōu)點(diǎn)、銷售特點(diǎn)以及他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)。,二、市調(diào)的目的,市調(diào),1、調(diào)查樓盤：收集有價值的樓盤資料，樓盤主要是周圍的和暢銷

13、的，資料主要是樓書、樓價和戶型，然后進(jìn)行分類整理，比較困難的是要了解這些項目的具體成交情況。2、買資料：（1）買專業(yè)的房產(chǎn)市場雜志和報紙，比如《房地產(chǎn)時報》等； （2）向一些專業(yè)的市場調(diào)研公司購買數(shù)據(jù)，但要注意這些數(shù)據(jù)的時間，數(shù)據(jù)一般基本可信，但分析就得靠自己。3、去政府有關(guān)部門：通常是房產(chǎn)交易中心，或者是網(wǎng)上查詢以往幾月該區(qū)域與房地產(chǎn)相關(guān)的指標(biāo)，比較重要的是成交總量、成交均價、開發(fā)總量等指標(biāo)。

14、4、找高手：“一個諸葛亮抵得100個臭皮匠”，找?guī)讉€熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的資深人士，詳聊之后，腦海中自然會浮現(xiàn)整個樓市的輪廓。5、找消費(fèi)者：不宜采用隨機(jī)抽樣的方式，那種誤差很大?？梢栽跈n次相近的樓盤售樓處，找那些認(rèn)認(rèn)真真看樓的人聊一聊，他們會告訴你很多，總數(shù)量在50名，基本上已足夠。,三、市調(diào)方式及注意事項,市調(diào),市調(diào)方法：(1) 定位自己為購房者(2) 定位自己為企業(yè)職員為公司看房或為親戚朋友看房(3) 定位自己為中介公司(

15、4) 明調(diào)，主要適合于別墅樓盤定位自己為購房者：一般用于中、低價位樓盤，若市調(diào)者氣質(zhì)不凡，比較成熟，那么可以用于任何個案。心理處理：破除心理障礙，不要認(rèn)為是在騙人，感覺心虛和不好意思，而是要把自己想像成真正的購房者。語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問題，如會所中是否有酒吧、餐廳等問題。具體方案：⑴ 為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個個案，找同一個業(yè)務(wù)員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。

16、⑵ 兩位市調(diào)人互相配合，先后市調(diào)同一樓盤的不同內(nèi)容。,市調(diào),注意事項⑴ 有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過電話這種不見面的方法進(jìn)行詢問。⑵ 仔細(xì)觀察售樓處內(nèi)的各種擺設(shè)和銷售道具。⑶ 仔細(xì)觀察工地內(nèi)的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況?；厩闆r設(shè)定：先設(shè)定好自己的居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求狀況、資金來源、職業(yè)、預(yù)算、動機(jī)。根據(jù)不同樓盤做相應(yīng)的設(shè)定，讓對方業(yè)務(wù)員相信自己是準(zhǔn)客戶。,市調(diào),1、填寫個案分析表填寫要求：（1）基地位置圖：要

17、求標(biāo)明與個案距離相對關(guān)系（2）總評圖：可以附所調(diào)樓盤DM單片（3）周邊環(huán)境優(yōu)劣勢分析、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析作為培訓(xùn)重點(diǎn)2、講解市調(diào)個案。重點(diǎn)是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析。要求如同面對購房者一樣講解，精彩生動。,四、市調(diào)后期總結(jié)工作,市調(diào),1、挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。2、打破心理障礙，敢于向陌生人SP（這是不損害對方利益的，是善意的謊言）。3、培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強(qiáng)精神。4、培養(yǎng)吃苦精神

18、和忍辱負(fù)重的精神。5、培養(yǎng)自信心。6、培養(yǎng)隨機(jī)應(yīng)變的能力。7、訓(xùn)練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說服和打動對方。,一、掃樓培訓(xùn)目的,掃樓,掃樓/掃街,1、身份設(shè)定：根據(jù)自己所了解的知識、行業(yè)設(shè)定不同的身份。（1）派送：項目優(yōu)惠劵、禮品紀(jì)念品等（2）推廣：巡展推廣、上門推介（3）調(diào)查：如以項目的名義做社會產(chǎn)品調(diào)查,二、掃樓方法,掃樓/掃街,2、心理暗示： 目的：克服膽怯和恐懼，保持強(qiáng)勢，建立心理優(yōu)勢，牢牢記住以下

19、幾句話，在必要時在心里默讀：（1）我很勇敢?。?）我正在做了不起的事情?。?）我很自信、很自豪?。?）我嘲笑你?。?）我沖了?。?）我是來送給你好處的！ 面對態(tài)度差的客戶時想著對方的缺點(diǎn)，比如說：“沒什么了不起，你不愿意接受我的建議，在這樣的市場環(huán)境下以后你更買不起房?！?掃樓/掃街,掃樓回來后召開總結(jié)會，每人都要做口頭總結(jié)，與大家一起分享當(dāng)天的經(jīng)驗教訓(xùn)。總結(jié)的內(nèi)容主要有： （1）回顧主要經(jīng)歷及成

20、果 （2）收獲和心得體會,三、掃樓工作總結(jié),掃樓/掃街,（1）良好的儀容儀表及精神面貌。（2）穿著得體不要被客戶誤會為你是派單人員，在客戶面前營造專業(yè)形象。（3）保持燦爛的笑容和快樂的心態(tài)。用熱情燦爛的笑容去感染對方，用詼諧幽默的語言去逗笑對方，一旦讓對方笑起來，你就容易得到對方信息。（4）充分地理解掃樓/掃街的目的，保持良好的心態(tài)，心態(tài)比技巧重要得多。,四、注意事項,掃樓/掃街,派單三部曲,帶客留電讓客戶記住你,

21、帶客就是引導(dǎo)客戶到銷售現(xiàn)場 在派單過程中，如遇到意向性較強(qiáng)的客戶，必須在第一時間內(nèi)采用辦法，讓客戶來到售樓現(xiàn)場看房。,帶客,帶客過程中往往會碰到客戶的三種情況認(rèn)為路太遠(yuǎn)了沒有時間猶豫不決,我們該怎么辦呢？如何去打消客戶的這些顧慮？,帶客,認(rèn)為路太遠(yuǎn),沒有時間,猶豫不決,我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您講，我們項目的銷售速度是非?？斓模⒉皇呛梦恢玫纳啼伵c好戶型的房子時時都

22、有。今天買與明天買肯定是不一樣的。同時我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，這與您對于一些機(jī)遇的把握是分不開的?，F(xiàn)在也可以算一次機(jī)會吧！憑借您壑智的分析與超人的洞察力，您一定不難發(fā)現(xiàn)這里的升值潛力，沒問題的！走吧！,我們的項目就在……（簡單概述一下項目情況）未來的升值潛力巨大，您一定要親自去現(xiàn)場看看，買不買沒有關(guān)系，去售樓部拿一份資料做個詳細(xì)了解，對您投資置業(yè)也會有幫助，沒問題的，走吧，我?guī)^去！（那我們打的過去…… ）。,別猶豫了

23、?。ㄕZ氣不能太凌厲）大不了耽誤您幾分鐘時間嘛，再說買房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！走！（要多給客戶打氣）動作有力。,帶客,肢體語言配合：（１）介紹賣點(diǎn)時要找到一種激揚(yáng)興奮的情緒，手勢不要太呆板，要有力度，要充分體現(xiàn)出對項目的信心。（２）在催促客戶的“走吧！”“沒問題”時要試著用手去拉一把客戶樣子（力度不要太大），作為一種信任感的傳遞。（３）軟磨硬泡（相信精誠所至、金石為開）。,帶客,在帶客過程中，客戶實(shí)在不想

24、去項目部，但也不能勉強(qiáng)，可以留下客戶的聯(lián)系方式，以便下次預(yù)約或是找機(jī)會上門拜訪。但留電話也要一定的技巧，否則客戶也不會隨便把電話留給你。,留電,預(yù)約式,登記式,簽名式,哀求式,看您實(shí)在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜天您應(yīng)該清閑一點(diǎn)，到時我邀您過來售樓部了解一下，您的電話是138的還是139的呢？,（提前準(zhǔn)備一些問題，遇見意向型較強(qiáng)的客戶時，邊走邊講邊作筆錄）您大概考慮多大的面積？需要住宅還是商鋪？是做投資還是自營？……我回去的時候會第一時

25、間為你查查有沒有合適您的房型，到時打電話給您，請問請問你的電話是—— 138的還是139的呢？,（預(yù)先把筆準(zhǔn)備好，先把筆遞給客戶，然后拿出本子放在客戶面前）說：“XX總，您看您給我留點(diǎn)墨寶吧！幫我簽個名吧！”,XX總，我們是XX學(xué)校的學(xué)生，現(xiàn)在是實(shí)習(xí)階段，公司對我們的業(yè)績是要進(jìn)行考核的，要是一天少于三個電話，那么我的業(yè)績?yōu)椤埃啊蔽乙惶於及赘闪耍?，就差一個呢，您就幫一下忙吧！”,留電,讓客戶記住你,帶客戶、留電話都失敗后怎么辦？ 如果

26、以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想辦法讓客戶記住你。客戶只要記住了你，說明他還是你的潛在客戶……,讓客戶記住的方法有,1、為自己想一個特別的稱呼，方便客戶記憶。2、在與客戶溝通過程中，多次重復(fù)自己的稱呼，加深客戶對你的映像。3、邀請客戶主動聯(lián)系你。4、為客戶做出承諾，誘導(dǎo)客戶主動與你聯(lián)系。,讓客戶記住你,派單目的就是要把客戶吸引到售樓現(xiàn)場，然后對客戶進(jìn)行買房引導(dǎo)。因此銷使在派單過程中，一定要抓住客戶心理，不要與客戶講

27、解具體的項目的情況了，以免客戶了解得太清楚，也就沒有必要（沒有吸引力）再來售樓現(xiàn)場了……,派單要點(diǎn)注意,通過以上的工作開展，客戶已經(jīng)成功的來到了我們的銷售案場，那么恭喜你，你已經(jīng)成功一半了。接下來，你需要把握以下重點(diǎn)，來取得另一半的成功！,案場接待流程,開 場 白,沙盤介紹,收集客戶資料,戶型推薦,三板斧,樓盤比較,逼 定,具體問題具體分析,臨門一腳,開場白就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時間內(nèi)與客戶認(rèn)識，并打消客戶的戒備

28、心，然后讓客戶接受你……,開場白,①微笑（表情服務(wù)）,保持良好的心態(tài)，大方自然,開場白,② 問好（微笑迎接),您好！歡迎光臨XX項目！——請問先生今天是第一次來我們項目嗎？——請問先生是想看住房還是看門面呢？,開場白,③ 自我介紹,那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。請問先生怎么稱呼??？ （注：在介紹的同時要把名片遞上去，同時詢問對方的稱呼）,開場白,④ 簡單的寒暄,寒暄主要是與客戶拉

29、近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?，讓客戶對你產(chǎn)生信任。 人與人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個方法：贊美、請教、好奇心、提供信息、利用贈品 、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三人…?注：贊美非常重要，但不要過于勉強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場角度應(yīng)與客戶保持一致。 如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕

30、就當(dāng)上XX公司經(jīng)理，實(shí)在不簡單，哪天有機(jī)會一定向你請教請教成功的秘決。,開場白,注意事項：,當(dāng)客戶進(jìn)門時，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放置好行禮。通過打招呼問好的同時要分辨出客戶的真?zhèn)?，了解客戶來自區(qū)域，從什么途徑知道本項目的。 從客戶進(jìn)門時接待，可以與客戶邊寒暄邊引導(dǎo)客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項目區(qū)域外來的，最好先引入座，讓客戶先休息一會兒。當(dāng)客戶走向談判桌入座時，應(yīng)該立即上茶水，

31、同時把項目的宣傳資料也附上。 開場白應(yīng)以“聊天式”進(jìn)入，杜絕以“談判式”進(jìn)入。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問客戶，作一個簡單的模底，了解客戶來訪的意向。 如：您今天是第一次來我們項目嗎？您是怎么知道我們項目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？……,開場白,★例句：,接待第一次來訪的客戶： 您今天是第一次來我們項目吧？那是這樣的，我先自

32、我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來我們的項目，應(yīng)該對我們項目不怎么了解，那就由小趙我先為您簡單介紹一下我們的項目整體規(guī)劃吧！ 李總您這邊請～···（引導(dǎo)客戶走向沙盤區(qū)）,開場白,接待之前來訪過的客戶： 哦，您之前來過我們項目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問接待你

33、的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請這邊先坐一下稍等一會兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會兒……）,開場白,沙盤介紹,房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)劃模型。它是房地產(chǎn)項目按一定的比例用模型制作做出來，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個項目全景面貌。,什么是沙盤？,沙盤介紹,介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項目的地理位置、項目座向、交通、周邊情況等等。,介紹沙盤前提,沙盤介紹,沙盤介紹目的：是為了讓客戶對整個樓盤有一個全新形象了解，從而吸引客戶

34、對本樓盤產(chǎn)生購房的興趣。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對樓盤的介紹而不是說服客戶。介紹過程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚(yáng)頓挫） 介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進(jìn)介紹。 突出重點(diǎn)、項目賣點(diǎn)，吸引客戶做到有詳有略。,沙盤介紹,沙盤介紹思路,大(外)環(huán)境,小(內(nèi))環(huán)境,,項目位置,交通,外部配套,環(huán)境,內(nèi)部配套,樓盤結(jié)構(gòu),物業(yè)服務(wù),,,,,,,,沙盤介紹,XX 項目是由XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)的，

35、逾資8個億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂為一體的高檔綜合性項目，該項目是零陵區(qū)的形象工程，省市政府扶持的重點(diǎn)項目之一，項目建成將后將成為本市新的亮點(diǎn)，零陵區(qū)商業(yè)的龍頭。 XX位于XX路，地理位置相當(dāng)優(yōu)越，交通十分便利。項目（東南西北臨……，交通……）并且周邊配套相當(dāng)完善，有學(xué)校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這不遠(yuǎn)還有XX公園…… 我們項目總面積XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴

36、泉廣場……（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu)……） 如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有XX，面積從XX到XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購……（再說一下戶型的特點(diǎn)，內(nèi)部配套如電梯、車庫之類的） 像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在零陵都是數(shù)一數(shù)二的，無論從交通、購物、上學(xué)等方面都非常方便…… （作個簡單的總結(jié)）,前言,大環(huán)境,小環(huán)境,產(chǎn)品結(jié)構(gòu),簡單總結(jié),,,,,,沙盤介紹,收集客戶資料就是對客戶進(jìn)行摸底，了解客戶購

37、房的意向需求。 這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進(jìn)門之時到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購房需求與目的。 主要要了解客戶購房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同住？是因為工作還是農(nóng)村進(jìn)城？從家庭人口、工作單位等等方面，對客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。 這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問，洞察客戶心理，由

38、此引伸到下一步的工作。,如何收集客戶資料,收集客戶資料,您看我們?nèi)康膽粜陀?10m2 —140 m2不等，你大概需要多大面積呢？我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購買幾房的戶型？您買房是打算自已住還是做為投資的呢？請問您這套房子未來有幾個人住呢？會有老人/小朋友住的么？,例如：,收集客戶資料,戶型推薦是整個銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率最高的一個環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一

39、推到底，才有把握成功。 開場白是為了讓客戶對你放下戒備，沙盤介紹是為了讓客戶對整個樓盤有一個整體形象的了解，收集客戶資料就是要了解客戶需要買什么樣的房子。 買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。當(dāng)銷售人員在做戶型推薦的時候，一定要認(rèn)真地分析客戶購買的需要： 價格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無忌諱；房間布局等,戶型推薦對整個銷售的影響,戶型推薦,戶型推薦的原則,總——分——總 首先介紹戶

40、型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對整個戶型布局和特征有濃厚的興趣。 再次介紹局部特征,讓客戶有一種意境進(jìn)入到房間里，通過你介紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對每一個部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望。 最后用總結(jié)性的語言來突出戶型的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆。 推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的,,,戶型推薦,戶型推

41、薦需要注意的：,不能推薦過多 過多的戶型會讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進(jìn)行對比選擇。不能有求必應(yīng) 客戶會對房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好，…等等，你無法一一滿足，最后客戶也會失去購買的欲望。將你的熱情投入在介紹中，感染客戶 像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。,

42、戶型推薦,為什么要買房子？,砍升值、保值,先,三板斧,買房的目的有兩種,三板斧,再砍入市良機(jī),什么時候買房最好 ？,三板斧,現(xiàn) 在就是買房的最佳時機(jī),強(qiáng)調(diào)的是政策，是買房的時間問題，晚買不如早買！,三板斧,三砍,地段,什么樣的房子才是好房子？,三板斧,我們項目的房子是適合您的房子,這里的“地段”不僅僅是指地段好的房子才是好房子，還包括項目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個因素都是我們項目賣點(diǎn)。最主要的了解到客戶最想

43、要買的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶最想要的房子……,三板斧,價格、戶型、地段、生活配套、內(nèi)部配套、開發(fā)商實(shí)力……,區(qū)域發(fā)展(新城VS舊城)；同類城市房地產(chǎn)情況,同一城市不同樓盤的比較,樓盤區(qū)域發(fā)展和其它城市比較,,,橫向比較,縱向比較,,樓盤比較,要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤，首先要肯定客戶的觀點(diǎn)，然后再將自己的樓盤戶型、地段、價格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤比較。要鎖定自己樓盤

44、的特點(diǎn)優(yōu)勢。,樓盤比較,逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。,逼定意義,逼定,◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 ◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴 ◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景 ◆現(xiàn)場氣氛較好,逼定時機(jī),逼定,逼定方式,1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)

45、購房手續(xù)、步驟，逼其下定。2、若不成功就追根究底，找出問題，個個擊破， 3、舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。  4、提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。 5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 7、采取一切行動。8、誘發(fā)客戶惰性。,逼定,1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個單元，然后促其下決心2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 3、直接強(qiáng)定

46、： 客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行； 客戶熟悉附近房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買； 客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶。 4、詢問方式： 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時可能存在的疑慮。,逼定技巧,逼定,逼定語氣一定要有力度，要相信自己，對自己的樓盤有充滿信心，同時要讓自己站在客戶的角度想問題：我看中了這里的什么呢？然后對癥下藥

47、。（注：要有耐心，不厭其煩地“磨”客戶，說話語言要肯定。反復(fù)炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客始終，講完一個賣點(diǎn)，就逼一次炒熱客戶，讓客戶交錢） 例如：您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！,重 點(diǎn),逼定,在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們也稱這些問題為異議。異議的出現(xiàn)是一個十分自然的現(xiàn)象。 客戶提出異議不一定是對你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是

48、你能否對異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。 所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議。,具體問題具體分析,★客戶面對決定時，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作出決定。這時，客戶會把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來。 ★ 客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對購房的了解。

49、 ★ 客戶可能對陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會出現(xiàn)。 明白了客戶提出異議的動機(jī)，你便可“對癥下藥”，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對方所提出的異議是否成立。,客戶產(chǎn)生異議的原因,具體問題具體分析,1、不成立的異議 有時客戶的異議只是疑問，假若這些問題你早已準(zhǔn)備在較后時間討論，你便可以向客戶保證問題會稍后作答，以確保客戶集中注意力在你所提出的問。 另外

50、客戶可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會或報以一笑，繼續(xù)進(jìn)行你的銷售工作。倘若客戶重復(fù)提出同一異議，你只需要簡略地回答便可。,具體問題具體分析,2、成立的異議 成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤旋著的憂慮或困惑，這是你銷售過程中的絆腳石，因此你必須對這些異議作出適當(dāng)?shù)幕卮?。具體問題具體分析的技巧 問題的出現(xiàn)往往是因為客戶看到了或者想到了，我們在做介紹的時候有預(yù)見性的進(jìn)行鋪墊

51、，學(xué)會隱藏問題，那么問題就會少了很多。即使客戶提到了某個問題，因為之前我們已經(jīng)有很好的進(jìn)行鋪墊，解決起來就容易得多?！秾O子兵法》上說：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也！解決問題不是我們的目的，我們更重要的是學(xué)會跳出問題談問題。,具體問題具體分析,1、感到—曾感到—發(fā)現(xiàn)到 你要令客戶感到問題是可以理解的（感到），并且使對方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（曾感到）。當(dāng)客戶認(rèn)真地再三思考后，就會發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的

52、疑慮（發(fā)現(xiàn)到）。 問題：我沒有興趣 處理：陳先生，我很明白你的感受，其實(shí)我接觸過很多客戶，他們在最初階段對買房有同樣的感受。不過大多數(shù)情況下，經(jīng)過深入的了解之后，他們就會發(fā)現(xiàn)買樓是很有價值的，而且買樓最重要的是有沒有這種需要，陳先生，您不妨給我個機(jī)會，用10分鐘向你講一下。,如何處理異議,具體問題具體分析,2、澄清—認(rèn)同—解決 向客戶清楚解釋其問題的實(shí)際意思（澄清），并認(rèn)同客戶的感受（認(rèn)同），然

53、后提出我們的意見（解決），引導(dǎo)客戶做出決定。 問題：我已經(jīng)買樓房了。 處理：您已經(jīng)買了房，不過現(xiàn)在買房不光可以住，還可以用來投資，您試想一下，現(xiàn)在房價天天都在漲，但銀行利率不是太高，如果賣房可以當(dāng)作投資，你說那多好。,具體問題具體分析,3、直接詢問法 倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶的問題，客戶仍然不答應(yīng)購買，你可以直接詢問顧客不接納的原因,這樣,隱藏的異議就會顯露出來,理解異議之后,你便可以著手處理

54、.問題：（我明白，但你不用再說了，我真的不想買。）處理：（陳先生，既然你喜歡這里，為什么你不肯買？你可不可以開心見誠，把真正理由說出來呢？）,具體問題具體分析,4、反問法 先用諒解的語氣接受客戶的拒絕，并覆述客戶的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問題，逼使客戶分析異議的錯誤。 異議：我還是不想買這里。 處理：你不想買這里，你想買哪呢？,具體問題具體分析,5、引例法 當(dāng)客人猶豫不決的時候，你可以

55、利用一些感人的故事，剪報，個人經(jīng)驗或別人的見證去打動他，令他明白立刻作出決定是一項明智之舉。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶，此舉會令客戶更加安心。 異議：我還沒決定買不買房了。 處理：你這樣想就錯了，作家劉紹棠1957年用2000元在北京買了一個四合院，97看他家人用300多萬賣了。）,具體問題具體分析,6、回返法（是的……所以……） 利用這種方法，你先要認(rèn)同客戶的意見，然后利用客戶提出的

56、異議作出他需要購房的原因。 異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買房。 處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方。不過現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來做準(zhǔn)備。,具體問題具體分析,①幫客戶解決問題應(yīng)從客戶的角度出發(fā)，站在他的角度說話，認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，從而讓客戶感覺到你是在為他著想，與此同時，加以引導(dǎo)，讓客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。 ②幫客戶解決了問題后，要對客戶進(jìn)

57、行逼定，不要讓客戶有太多的時間去其它的問題。 ③做耐心的聽眾，對客戶提出的問題應(yīng)避重就輕。（注：要掌握主動權(quán)，不要被客戶帶走，避免“一問一答式”，不要讓客戶有過多的時間去考慮下一個問題，不要答非所問，先傾聽客戶提出的問題，然后再用自己的專業(yè)知識去回答，回答一定要有說服力，并再一次逼定！選擇在適當(dāng)時機(jī)插入三板斧，可結(jié)合三析斧說服客戶）。,要 點(diǎn),具體問題具體分析,銷售猶如踢足球。銷售技巧就如踢球中的停球、帶球過人、任意

58、球、定位球、角球、頭球、正射、抽射、倒掛金鉤 ……花樣再多，沒有最后的“臨門一腳”，一切的努力都是白費(fèi)。,銷售的終極目標(biāo)：成交,臨門一腳,確定對方喜歡房子?？蛻裟軌虍?dāng)場下定?？蛻粢笪曳侥軌蚪邮堋?臨門一腳,前提條件,一、因時利導(dǎo)法1、當(dāng)客戶看現(xiàn)場時有極大的興趣。 “你的眼光真不錯，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，那就定這一套吧”2、現(xiàn)場人氣旺盛，客戶比較興奮時。 “你也看到了，我們房子賣的非?？?，價位較低

59、，我建議你先定一套，否則買不到好房子會很遺憾的?！?、現(xiàn)場多組客戶在談同一套房子。 銷售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒有了談也白談?！?、當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時。 先定再談：A、表示誠意，才可能批優(yōu)惠。 B、房子定了，不會出現(xiàn)價格談好房子沒有的情況。5、當(dāng)客戶要和人家商量時。 “正因為您要和家人商量，我才覺得你更應(yīng)該定下這套房子。 A、為你保留，

60、不會出現(xiàn)在你決定買的時候，被其他客戶買去了。 B、你可安心比較其他樓盤。,具體技巧,臨門一腳,二、順?biāo)浦鄯?、當(dāng)客戶對產(chǎn)品基本滿意，詢問認(rèn)購方式時。 拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問客戶：“您是定一樓還是定二樓？”；“成，你填還是我填？”2、當(dāng)同事做了SP配合后。 “張先生，您真是會把握機(jī)會，今天下午那個客戶就來下小定了，你先定后，他就定不成了?！?“張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客

61、戶一來，我是沒辦法為您保留房源了?！?臨門一腳,三、有限權(quán)利法1、當(dāng)客戶要求延長定單或減少首付定金時。 “這事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理……”2、當(dāng)客戶表示帶錢不多時。 打假電話或請示經(jīng)理。 “我們經(jīng)理經(jīng)過我好說才同意，但是他要求你定房的時間縮短到或需寫個申請書或多交首付款。” 對旁邊的銷售代表訴苦：“他就帶了200元，200塊錢定房子？我……” 然后對客戶說：

62、“我先去柜臺問一下，看看有沒有處理的辦法?！?回來后對客戶說：“請這邊來一下?！?臨門一腳,四、以情動人法1、專業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想。2、多次當(dāng)面幫他要條件感動他。3、為你做了最后一搏。4、適當(dāng)透露樓盤一些可以解決的缺陷，增加他對你的信任。,臨門一腳,五、以退為進(jìn)法1、當(dāng)客戶要求過分或傲慢時。讓他感到錯不公平，婉轉(zhuǎn)表示拒絕 ◆ 交待信息 收拾材料，然后對客戶說“抱歉，我們滿

63、足不了你的需求，這樣，你再去看看，××的房子也不錯?！?◆ 逆反心理 “這套房子你別要了。”“為什么” “我同事想給他一個朋友留著的，我看你有誠意才推薦這套房子的，現(xiàn)在你先看看五樓C單元的吧。,臨門一腳,六、強(qiáng)誘利導(dǎo)法1、通過SP配合說明不定房的劣勢。（1）老客戶打電話問房源，讓銷售代表接“張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遺憾，要不你趕快過來定一套XX

64、房子吧，兩者差不多，別再錯過了。然后把這個故事告訴客戶（2）兩名銷售代表爭吵一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說客戶換換房子——“小李，你去給你的客戶說說唄，讓他換一下，我那個客戶非這套不買”?！皼]辦法，誰讓他當(dāng)天不定了，誰定是誰的，我那個客戶定了就是他的，雖說只是500元”。,臨門一腳,七、利益引導(dǎo)法 利用好占便宜客戶——“我們下星期要漲價了”——“我們這個月要搞活動，優(yōu)惠”,臨門一腳,八、房源

65、緊張法1、房子別人已小定，想要用大定來沖，“張先生，這套房子別人已經(jīng)定了呀，實(shí)在難辦，這樣吧，你只有明天直接來交大定沖了他，就說搞錯了行吧，其它辦法我也想不起來了”。2、最后一套     “最后一套了，你如想要就馬上定，否則，這一套就沒有了?！?臨門一腳,◎銷售員心態(tài)要保持平穩(wěn)?？蛻籼湾X時會緊張、興奮、敏感。銷售員一定要放松，而且在心中給自己一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由

66、?！蛴^察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)；◎死推一套，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)；◎讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定；◎把握成交時機(jī)，一次不成，再次逼定。不要怕提出成交，要抱能成交的信念，若客戶當(dāng)時不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。（跟追女朋友一樣）◎逼定時張馳有度，不要窮追猛打，客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。注意：※切忌強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐