《房地產(chǎn)議價(jià)技巧》ppt課件

1、議價(jià)技巧,策略一：置業(yè)顧問必須掌握的議價(jià)原則1、對“表列價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。2、不要有底價(jià)的觀念，除非客戶能當(dāng)場支付定金⑴攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；⑵能夠有做購買決定的權(quán)利，否則別作“議價(jià)談判”。3、不要使用“客戶出價(jià)”　　不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要拒絕該價(jià)位（表示公司不可能接受）。4、要將讓價(jià)視為一種促銷手法——讓價(jià)要有理由。5、抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法：⑴堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；⑵強(qiáng)調(diào)樓盤優(yōu)點(diǎn)

2、及價(jià)值；⑶制造無形的價(jià)值（風(fēng)水，名人住附近等）6．促銷（自我促銷，假客戶）要合情合理。,策略二：靈活把握議價(jià)三大階段1.初期引誘階段⑴初期，要堅(jiān)守表列價(jià)格。⑵迫使對方購買（下定吧！否則機(jī)會被別人取得），但最好別超過三次。⑶引誘對方出價(jià)。⑷對方出價(jià)后，要吊價(jià)——使用“幕后王牌”來吊價(jià)。⑸除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價(jià)。,2.引入成交階段⑴當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會要求讓價(jià)或出價(jià)（開出一個價(jià)位），置業(yè)顧問的否定態(tài)度很

3、堅(jiān)定，并提出否定理由；①你只能議價(jià)XX元。②提出假成交資料，表示XX先生開這種價(jià)格，公司都沒有答應(yīng)。③表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本，建安成本，配套費(fèi)，稅，貸款利息，營銷成本等）。⑵當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)（對方出價(jià)與我方出價(jià)談判），要注意氣氛的維 持。⑶當(dāng)雙方開出“成交價(jià)格”時(shí)（如62萬，我立即購買），若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)。①提出相對要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？②表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”

4、。③答應(yīng)對方條件，且簽下訂單，仍然要作出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。,3.成交階段⑴填寫訂單，勿喜行于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜?！碑?dāng)然，如果依“表列價(jià)格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子?！雹平淮a(bǔ)足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章，身份證等。,策略三：議價(jià)技巧1.利益之最大原則⑴你不是王牌（避免王見王）——使用“幕后王牌”作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）。

5、⑵外表忠厚，其實(shí)不將客戶立場放在心中——客戶立場與我 方相左。⑶使用讓價(jià)來贏得顧客好感（促銷手段）。⑷抑制客戶有殺價(jià)念頭，是吊價(jià)的最好辦法。⑸議價(jià)時(shí)，要提出相對的要求及回答（反應(yīng)）。⑹議價(jià)要有理由。,2.壓迫下定，且引誘對方出價(jià)（先由買方出價(jià)，再予以回絕）⑴要掌握顧客議價(jià)的心理（買方出價(jià)的原因）。⑵探價(jià)：打擊我方信心（對策：對顧客的出價(jià)斷然拒絕）。⑶殺價(jià)到底價(jià)，再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍（對策：拒絕買方出價(jià)，不能以買方出

6、價(jià)再加價(jià)）。⑷探求可能成交價(jià)?！　　≈脴I(yè)顧問不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答“不可能”并可使用以下技巧：①出示假成交資料：假客戶，假電話等作吊價(jià)促銷。②強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景發(fā)議價(jià)加籌碼。,3.投石問路 買方不出價(jià)，使用少量折扣來引誘對方出價(jià)，且攻擊對方，壓迫下定金。當(dāng)置業(yè)顧問初次壓迫買方下定而買方面無表情，不做出價(jià)表示時(shí)，可再強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，

7、此時(shí)，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價(jià)，即可采用投石問路的方法，引誘對方談價(jià)興趣。,4.黑白兩面 　由置業(yè)顧問扮好人,唱白臉,使用“幕后王牌”唱黑臉?！　‘?dāng)客戶提出合理價(jià)格（底價(jià)以上）時(shí).置業(yè)顧問可以表示“自己權(quán)利有限,可幫助他向經(jīng)理請示,但是他要馬上付出定金或意向金,你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力）.如果客戶提出底價(jià)以下的價(jià)格,可以想辦法吊價(jià),或使用“幕后王牌”來吊價(jià).,5.打出王牌

8、⑴客戶能夠下定金,且有權(quán)作主,若開出合理價(jià)格,即可請示“幕后王牌”。⑵請示前，要詢問客戶“能下多少定金？”⑶“幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。如：專案，經(jīng)理。6.成交 成交速度要快，往往幾秒之內(nèi)就要將顧客的購買意愿明確，并盡快實(shí)施。,最后一擊………,關(guān)鍵點(diǎn)之一：快速捕捉購買信號 前面的一系列工作，都是為了最后的沖刺，那就是達(dá)成交易，置業(yè)顧問必須懂得如何從消費(fèi)者那里發(fā)現(xiàn)可以達(dá)成交易的信號

9、，包括消費(fèi)者的動作，語言，評論和提出的問題。如突然沉默，作出思考狀，開始討價(jià)還價(jià)，開始與同伴低聲商量，開始提出各種細(xì)節(jié)性問題等。這些都是消費(fèi)者發(fā)出的“信號”，有經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問一定會抓住時(shí)機(jī)，促成交易。,1.語言上的購買信號⑴客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié),如費(fèi)用,價(jià)格,付款方式等;⑵對置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);⑶詢問優(yōu)惠程度,有無贈品時(shí);⑷一位專心聆聽,寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)；⑸討價(jià)還價(jià)，一再要求打折時(shí)；

10、⑹向置業(yè)顧問打探交樓時(shí)間及可否提前；⑺對商品提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)；⑻接過置業(yè)顧問的介紹提出反問；⑼詢問同伴的確意見時(shí)；⑽對目前正在使用的商品表示不滿；⑾詢問售后服務(wù)時(shí)。 當(dāng)客戶一旦出現(xiàn)購買信號的時(shí)候，置業(yè)顧問就要自然的停止樓盤介紹，轉(zhuǎn)入建議購買大攻勢中。機(jī)會稍縱即逝，要好好的把握。,2.行為上的購買信號⑴客戶的面部表情從冷漠，懷疑，深沉變?yōu)樽匀淮蠓剑S和，親切；⑵眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼神發(fā)亮而

11、有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；⑶嘴唇開始抿緊，似乎在品味，權(quán)衡什么；⑷用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時(shí)；⑸關(guān)注置業(yè)顧問的動作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí)；⑹反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書，訂購書等資料細(xì)看時(shí)；⑺離開又再次返回時(shí)；⑻實(shí)地查看房屋有無瑕庛時(shí)；⑼客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；⑽出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；⑾轉(zhuǎn)身靠近置業(yè)顧問，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；⑿突然用

12、手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；⒀當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的他下了決心。,關(guān)鍵點(diǎn)二：最后一刻的談判藝術(shù)最后期限策略 告訴消費(fèi)者你只能為他保留這套房子到某個時(shí)間，以后就將租售給他人，以促使他早下決心。留有余地策略 盡管置業(yè)顧問可以全部滿足消費(fèi)者的要求，也不要馬上全部答應(yīng)，而是一點(diǎn)一點(diǎn)答應(yīng)，讓消費(fèi)者感到作出讓步的困難。優(yōu)惠條件策略 告訴消費(fèi)者，

13、如果現(xiàn)在就簽合同，可以得到諸如價(jià)格，層次等方面的優(yōu)惠，一次促成交易。 另外還有先苦后甜策略，假設(shè)條件策略，重要的是在談判過程中靈活運(yùn)用，以促成交易。,關(guān)鍵點(diǎn)三：逼定的注意事項(xiàng)⑴觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)；⑵不要再介紹其他好處，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對客戶帶來的好處；⑶強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處，如折扣，抽獎，送禮物等（這也稱為“動之以利法”就是通過提問，答疑，算帳等方式，向

14、顧客提示所給他們帶來的好處從而打動顧客的心，刺激他們增強(qiáng)購買的欲望。）⑷強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價(jià)（這也稱為“期限抑制法”就是置業(yè)顧問可以利用或制造一些借口或某些客觀原因臨時(shí)一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。該方法要由部門管理層決策，不可擅自行動。）⑸強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了（這也稱為“失利心理法”就是利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷

15、，就會“過了這村就沒這店”的心理，來提醒顧客下定決心購買）。,⑹當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出某個反對意見，搶在他提出之前有針對性提出闡述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙（這也叫“以攻代守法）。⑺當(dāng)然也可以用“從眾關(guān)連法”利用人們從眾的心理制造人氣或大量成交的旺銷氣氛，令顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購買。⑻讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定。⑼切忌強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩情緒：“你倒底買不買”？ 注意成交信號，必須大膽提出成交

16、要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。⑽注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。,關(guān)鍵點(diǎn)四：逼定戰(zhàn)略高招（1）正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)，步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)一個置業(yè)顧問的實(shí)力，信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。（2）不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。注：也許顧客只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心，膽略擊

17、破它。（3）保證現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。（4） 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。注：例如價(jià)格，價(jià)格是一個旋渦，客戶可以把你套在其中，他也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的旋渦，當(dāng)他達(dá)到一個平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機(jī)會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。,（5）假設(shè)一切已解決，草擬付款，合同，交房日期等。 注：渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好

18、 情景并下定。（6）商議細(xì)節(jié)問題，多投入，了解，彼此付出。 注：付出就會有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切，放心， 感動并增加其下定的信心。（7）采取一種實(shí)際行動 注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫，反應(yīng)之機(jī)會。（8）誘發(fā)客戶惰性 客戶在下定時(shí)需要勇氣。置業(yè)顧問希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，因此，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累

19、，算了吧！訂下來，了卻一件心事。,9）舉一實(shí)例，暗示XX客戶錯過機(jī)會的遺憾意味深長的告訴他：“失去這次機(jī)會你會后悔的。” 逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是置業(yè)顧問應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品。喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。,關(guān)鍵點(diǎn)五：折扣談價(jià)技巧1．懂得守價(jià)又留討價(jià)余地

20、把握“打折扣滿意度”，不在同一條件下給折。給多少折并不重要，一般顧客最終決定是否購買不是取決于一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)格差異。站在客戶立場⑴確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品；⑵并非為難客戶，你只是雇員而已，你幫親戚也爭取未果；⑶頻出狀況，為客戶作極大爭取努力。以情感人，你要有所表示才心安；⑷避免客戶預(yù)期過高心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當(dāng) 的許諾往往帶來后續(xù)工作莫名困擾）；⑸最后一博，凡經(jīng)努力爭取到的，人都會萬分珍惜；⑹神秘告知折

21、扣。,3.以退為進(jìn)⑴替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣主，喊價(jià)要高些；如果你是買主，出價(jià)要低些。無論哪種情況，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。⑵有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口的話，讓他表明所有的要求。特別顧客主動性比較強(qiáng)時(shí)，更要先穩(wěn)住些。⑶讓對方在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的問題上先讓步。不過不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好，因?yàn)閷Ψ降鹊糜镁陀鷷湎?。⑷同等級的讓步是不必要的，如果對方讓?0％，你

22、就讓40％；你若讓出60％，要換對方讓60％，否則你就不要急于提出讓步。⑸不要作無謂的讓步，每次讓步都要使對方獲得某些益處。當(dāng)然，有時(shí)也不妨作些對你沒有任何損失的讓步。,⑹如果談判到關(guān)鍵時(shí)候，你碰到棘手的問題時(shí)，“請記住，這件事我會考慮一下”，這也是一種讓步。⑺學(xué)會吊胃口。人們總會珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對方去爭取一陣。⑻不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，

23、也要永遠(yuǎn)保持全局的有利形勢。⑼假如你在做了讓步之后，想要反悔，也不要不好意思。因?yàn)槟遣皇且环N協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。⑽不要太快或過多的作出讓步，以免對方過于堅(jiān)持原來的要求。在與顧客談判中，要隨時(shí)注意自己方面讓步的次數(shù)程度。,關(guān)鍵點(diǎn)六：關(guān)鍵時(shí)刻可以主動邀請銷售主管加入 雖然顧客相信該樓盤的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此你得協(xié)助他們做決

24、定，如此才能使他們付諸行動達(dá)成交易。當(dāng)客戶表現(xiàn)出相當(dāng)大的誠意但又有稍許疑惑的時(shí)候，可以主動邀請銷售主管介入進(jìn)來，進(jìn)一步給客戶施壓。置業(yè)顧問先給雙方做個介紹，對客戶說：“這是我們的銷售主管，XX先生/小姐。他對這個樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能幫助滿足您的要求”，對銷售主管說：“這是我的客戶XX先生/小姐，她是比較有誠意來看樓的，我已經(jīng)幫他推薦并計(jì)算好了這個比較不錯的單元，”從而進(jìn)入比較實(shí)在的談判和拍板階段。如果客戶表示滿意有購買欲望時(shí)，應(yīng)盡快催

25、促成交，讓其交足定金。 可以說“XX先生/小姐，您帶身份證了沒有？”邊說邊寫認(rèn)購書，即便是客戶沒有帶也無妨，可說“簽約時(shí)再補(bǔ)！”寫完后對客戶說“財(cái)務(wù)在這邊請過來交款?！比缓蠛涂蛻粑帐?，說“恭喜您成為XX樓盤的業(yè)主，恭喜您！”,關(guān)鍵點(diǎn)七：終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，置業(yè)顧問應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問。在銷售過程中，我是否留意了對價(jià)格的保護(hù)？在銷售過程中，我是否得到了競爭的情

26、報(bào)？在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？,咬定青山不放松———讓退樓客戶不退樓客戶退樓原因⒈草率做出購買決定 在購買時(shí)，未對樓盤做充分了解，一時(shí)產(chǎn)生了購房沖動，就草率簽訂了 購房合約，結(jié)果后來才發(fā)現(xiàn)樓盤有很多不如意的地方。⒉未征得家人同意 購房者在購買時(shí)未與家人協(xié)商，擅自做主，結(jié)果購買后遭到家人的反對。

27、⒊臨時(shí)需要資金 在購房后，發(fā)生了一些意外或者有筆新生意要做，臨時(shí)需要一大筆資金。⒋缺乏主見 顧客本人是個意志不堅(jiān)定的人，做任何事情都沒有主見，常常在做出決策后又心生憂慮，或者聽了親朋好友意見后，覺得有道理便改變主意。,⒌工作調(diào)動 在購房后，工作發(fā)生了變化，或者換了一份工作，離樓盤較遠(yuǎn)，或者調(diào)往市外，或者出國，考慮到平時(shí)工作不便而要求退樓。⒍行政規(guī)劃的變動 購房后，購房者發(fā)現(xiàn)市政府在樓盤所在地有了新的行政規(guī)劃，將會給

28、日后的工作和生活帶來諸多不便和干擾。⒎對樓盤品質(zhì)不滿意 購房后發(fā)現(xiàn)樓盤質(zhì)量有問題，或者小區(qū)管理不規(guī)范。⒏吃了價(jià)格虧 發(fā)現(xiàn)自己買的樓盤價(jià)格不菲，有吃虧挨宰的感覺。⒐懷疑發(fā)展商信譽(yù) 對發(fā)展商實(shí)力有懷疑，擔(dān)心受損。⒑亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重 了解到發(fā)展商和管理公司收取了許多國家明文規(guī)定不許收取的費(fèi)用，發(fā)展商的許多做法也沒有遵照政策法規(guī)去做。,應(yīng)對措施…………,置業(yè)顧問在充分了解了顧客的退樓原因后，要針對其退樓的確切原因，進(jìn)行說服

29、。⒈與顧客做朋友 認(rèn)真聽取顧客講述退步樓原因，并對顧客現(xiàn)有處境表示同情，對顧客退樓的做法也表示理解，與其拉拉家常，增進(jìn)情感的交流與溝通。⒉強(qiáng)調(diào)公司規(guī)定 將公司的規(guī)章制度講給顧客聽，表示退樓是公司不允許的。⒊闡述退樓對自己的影響 向顧客闡明，表示你很愿意幫他，但卻鞭長莫及，一是職權(quán)范圍有限，二是公司有公司的規(guī)定，如果我答應(yīng)你退樓，就會嚴(yán)重危及到我本人。⒋請顧客換位思考 很誠懇的要求顧客做一下?lián)Q位思考，請

30、他站在發(fā)展商和你個人的工作崗位上來思考一下，請求顧客的諒解。,⒌強(qiáng)化顧客的信心 如果顧客是對樓盤質(zhì)量有看法，或者是聽信了朋友的不同說法而退樓，那么你要做的就是強(qiáng)化顧客的信心，幫助他打破疑慮。⒍展示發(fā)展商實(shí)力和信譽(yù) 將發(fā)展商的強(qiáng)大實(shí)力和良好信譽(yù)告訴顧客，讓他對此有個進(jìn)一步的了解，并告訴他，買這種發(fā)展商開發(fā)的樓盤，沒有后顧之憂。⒎展示樓盤優(yōu)勢 將樓盤本身所具有的一切優(yōu)勢再度告訴顧客，讓他感覺選擇這里是沒有錯的，并且升值的潛

31、力很大。⒏為顧客排憂解難 如果顧客是因?yàn)橘Y金或工作調(diào)動而退樓，就要積極為顧客排憂解難，比如：告訴顧客，樓是不能退的，但你可以幫他尋找買主，轉(zhuǎn)手給別人。⒐曲線救國 如果你確信無法說服對方，不妨采用曲線救國的方式，繞個彎，轉(zhuǎn)道而行，也許能柳暗花明又一村。你可以設(shè)法撥找他的家人或者朋友，通過他的家人和朋友做做他的思想工作。,⒑哲理啟迪 告訴顧客，任何事物都有其兩面性，陽光和陰影總是同時(shí)存在的，塞翁失馬焉知禍福