中石油統(tǒng)銷模式下的營(yíng)銷策略分析.pdf

1、隨著全球一體化的快速發(fā)展，中國加入WTO后其石油化工產(chǎn)品市場(chǎng)的逐步對(duì)外開放，中國石油天然氣股份有限公司化工與銷售分公司將在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存、發(fā)展。銷售是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最前沿，是股份公司產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的最終環(huán)節(jié)，決定著公司原油生產(chǎn)、管道運(yùn)輸和煉化加工等所有價(jià)值投入的最終實(shí)現(xiàn)，對(duì)提高公司效益極為重要。如果沒有適應(yīng)市場(chǎng)的銷售體系和穩(wěn)定可靠的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有穩(wěn)定的產(chǎn)品銷售量，就不能保證煉化企業(yè)的正常生產(chǎn)，也將直接影響上游油田的穩(wěn)產(chǎn)、增產(chǎn)。在這種形

2、勢(shì)下，如何結(jié)合企業(yè)實(shí)際，制定有效的產(chǎn)品銷售模式，形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力成為石化企業(yè)急需解決的問題。
　　在2000年中國石油改制上市后，針對(duì)化工銷售內(nèi)部無序競(jìng)爭(zhēng)、應(yīng)收賬款居高不下、銷售業(yè)務(wù)嚴(yán)重虧損、產(chǎn)銷關(guān)系嚴(yán)重對(duì)立等實(shí)際情況，采取了一系列有針對(duì)性的對(duì)策和措施，在銷售模式上，實(shí)行“化工產(chǎn)品”統(tǒng)銷模式：在統(tǒng)銷管理上，實(shí)行了統(tǒng)一制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、統(tǒng)一建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)一資源配置、統(tǒng)一制定價(jià)格、統(tǒng)一組織物流、統(tǒng)一管理信息、統(tǒng)一技術(shù)服務(wù)的“

3、七統(tǒng)一”原則；建立了涵蓋商流、物流和資金流一體的風(fēng)險(xiǎn)防范體系；形成了業(yè)績(jī)、風(fēng)險(xiǎn)和收入三者統(tǒng)一的業(yè)績(jī)考核機(jī)制。雖然這與原有的各生產(chǎn)廠自主銷售模式截然不同，但是幾年來統(tǒng)銷模式的實(shí)踐效果充分證明了這一銷售模式的可行性。本文將對(duì)統(tǒng)銷模式展開詳細(xì)地分析，并理論結(jié)合實(shí)際，著重研究統(tǒng)銷模式下的具體營(yíng)銷策略，希望不僅能對(duì)化工產(chǎn)品的銷售有實(shí)際幫助，而且能夠?qū)鴥?nèi)類似企業(yè)提供參考。
　　本文通過查閱文獻(xiàn)、收集資料、調(diào)查研究、實(shí)證分析等方法，首先概述中

4、國石油化工產(chǎn)品的銷售情況，分析化工產(chǎn)品的銷售環(huán)境，并對(duì)目前實(shí)施的統(tǒng)一銷售模式從必要性、優(yōu)劣勢(shì)、運(yùn)行成效等方面進(jìn)行詳細(xì)的闡述，接著，提出了中國石油化工產(chǎn)品統(tǒng)一銷售模式的改進(jìn)對(duì)策：深化統(tǒng)銷體制、做好集約化經(jīng)營(yíng)；培育企業(yè)的核心能力；完善服務(wù)，開拓與鞏固銷售渠道；建立適應(yīng)國際競(jìng)爭(zhēng)的信息技術(shù)決策系統(tǒng)；建立完整的新產(chǎn)品開發(fā)策略；拓寬銷售范圍；加大人才培養(yǎng)。最后，結(jié)合4P理論重點(diǎn)分析了改進(jìn)之營(yíng)銷策略，本文認(rèn)為對(duì)于作為工業(yè)品的石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，在