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文檔簡介
1、隨著佩伯斯和羅杰斯于1993年《一對(duì)一的未來》這篇文章的發(fā)表,客戶關(guān)系管理(CRM,Customer Relationship Managementl)就成了許多公司必備的管理工具?,F(xiàn)在,以增加客戶價(jià)值為基礎(chǔ)的客戶關(guān)系管理已不再是盛行一時(shí)的管理潮流,它已經(jīng)成為一種極富成效的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方法,是企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑之一。CRM作為繼MRP,MRPⅡ,ERP之后企業(yè)信息化發(fā)展的最新方向,其研究受到了產(chǎn)業(yè)界的普遍關(guān)注,眾多學(xué)者和研究機(jī)構(gòu)紛紛
2、撰文進(jìn)行客戶關(guān)系管理的研究。然而,CRM項(xiàng)目實(shí)施的失敗率卻一直居高不下。另一方面.握美國研究機(jī)構(gòu)Frost&Sullivan的最新研究報(bào)告顯示,由于CRM的實(shí)旌缺乏企業(yè)級(jí)CRM戰(zhàn)略設(shè)計(jì),從而造成技術(shù)未能很好地與企業(yè)級(jí)戰(zhàn)略相結(jié)合,導(dǎo)致了CRM項(xiàng)目的成功率降低。因此,我們不應(yīng)該把CRM當(dāng)作一種技術(shù)或一次性的項(xiàng)目,應(yīng)該把CRM的實(shí)施看作是一個(gè)持續(xù)改進(jìn)的過程,從戰(zhàn)略高度上為CRM的實(shí)施制定長遠(yuǎn)的規(guī)劃和目標(biāo)。 本論文研究發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在實(shí)施
3、CRM項(xiàng)目時(shí)人為地忽視了很多重要因素的整合,才使CRM系統(tǒng)無法正常發(fā)揮其效應(yīng),最終導(dǎo)致CRM項(xiàng)目實(shí)施的失敗。CRM不是一門單純的技術(shù)或一套應(yīng)用軟件,而是一個(gè)非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程。在解析這一復(fù)雜的系統(tǒng)前,首先要解決的是以下一系列問題:CRM產(chǎn)生的深層次原因是什么?CRM的作用及其在企業(yè)中實(shí)施的意義何在?怎樣才能成功實(shí)施CRM項(xiàng)目?簡言之,就是CRM實(shí)施戰(zhàn)略的制定。所以,本論文以CRM的實(shí)施戰(zhàn)略為題,從分析CRM的發(fā)展背景開始,通過論證CRM
4、的定義與內(nèi)涵,并從管理、營銷、技術(shù)和信息化等多角度出發(fā),以理論研究為基礎(chǔ),以實(shí)踐應(yīng)用為主線,力圖在解決上述問題的基礎(chǔ)上,找出客戶關(guān)系管理項(xiàng)目實(shí)施失敗的原因并對(duì)如何實(shí)施進(jìn)行深入、系統(tǒng)地研究,提出一個(gè)成功實(shí)施客戶關(guān)系管理項(xiàng)目的戰(zhàn)略模型,最后結(jié)合案例,對(duì)該戰(zhàn)略模型進(jìn)行實(shí)證解析和論證。 本論文所提出的客戶關(guān)系管理實(shí)施戰(zhàn)略模型確定了CRM項(xiàng)目實(shí)施中的若干關(guān)鍵因素,將CRM的實(shí)施戰(zhàn)略分為三個(gè)部分,即CRM愿景、四大CRM核心活動(dòng)和CRM
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