壽險(xiǎn)公司的區(qū)域化經(jīng)營(yíng)策略研究.pdf

1、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期、較高的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度、較低的保險(xiǎn)深度和密度、13億人口，使中國(guó)大陸被世界公認(rèn)為是保險(xiǎn)潛力最大的市場(chǎng)，讓每一個(gè)市場(chǎng)的進(jìn)入者都對(duì)未來(lái)的發(fā)展前景興奮不已。但競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加并未帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)思想的根本變革，新進(jìn)入者在簡(jiǎn)單重復(fù)原有的營(yíng)銷(xiāo)方式，甚至變本加厲地進(jìn)行掠奪式開(kāi)發(fā)。進(jìn)入2005年，盡管保費(fèi)總規(guī)模在上升，凈增長(zhǎng)率卻在下降；而2006年1-4月，據(jù)某保險(xiǎn)公司統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)所有公司的首期業(yè)務(wù)收入與去年同期相比均有所下降，新、老保險(xiǎn)公司都感到了

2、生存和發(fā)展的壓力。 本文以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為理論基礎(chǔ)，通過(guò)對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制發(fā)展最具代表性的平安人壽大連分公司進(jìn)行分析，來(lái)尋找中國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)發(fā)展之路。本文首先闡述了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論，之后介紹了中國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制的起源及其發(fā)展的三個(gè)階段。就如何改變保險(xiǎn)公司現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)方式，從制度上確保代理人的素質(zhì)，還原保險(xiǎn)業(yè)保障社會(huì)穩(wěn)定的社會(huì)職能，獲得人們的信任進(jìn)行了前瞻性的研究和探索。并結(jié)合中國(guó)社區(qū)建設(shè)和發(fā)展趨勢(shì)，提出了將壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)以社區(qū)為單位開(kāi)展，營(yíng)

3、造一種區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的新的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，讓壽險(xiǎn)產(chǎn)品走入尋常百姓家，并以社區(qū)為依托，組織壽險(xiǎn)代理人做好自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)的服務(wù)工作。 本文著眼于實(shí)際工作中傳統(tǒng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式機(jī)制所體現(xiàn)出的缺陷，從如何降低客戶(hù)投訴率的角度探索營(yíng)銷(xiāo)模式的改變，以期達(dá)到既能促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，又能滿(mǎn)足投保人的需求，同時(shí)獲得保險(xiǎn)從業(yè)人員隊(duì)伍良性發(fā)展壯大的理論基礎(chǔ)和實(shí)踐依據(jù)。文中所闡述的一些經(jīng)營(yíng)理念和做法已經(jīng)在個(gè)別公司中出現(xiàn)，但其科學(xué)性、有效性還有待實(shí)踐檢驗(yàn)并不斷在實(shí)踐