中國(guó)電信精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)案例研究.pdf

1、中國(guó)的電信市場(chǎng)環(huán)境變化和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈,使中國(guó)電信意識(shí)到了差異化、精細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)自身生存和發(fā)展的重要性和必要性。配合“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心、以效益為目標(biāo)”的新運(yùn)營(yíng)模式和向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略,中國(guó)電信大力倡導(dǎo)和實(shí)踐精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo),圍繞客戶(hù)細(xì)分展開(kāi)需求挖掘,結(jié)合自身資源優(yōu)勢(shì),為不同客戶(hù)群體提供更具針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)組合,從而提升客戶(hù)滿(mǎn)意和實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。
　　本文以2001年到2006年期間中國(guó)電信實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的案

2、例為研究對(duì)象,首先從中國(guó)電信的客戶(hù)細(xì)分-目標(biāo)鎖定-市場(chǎng)定位入手,運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中常用的4P組合(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo))等理論為基本分析框架,概括其實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的基本思路框架,總結(jié)其面向大客戶(hù)、商業(yè)客戶(hù)和公眾客戶(hù)的差異化營(yíng)銷(xiāo)組合。接著結(jié)合三大基本目標(biāo)客戶(hù)群體的需求特征和行業(yè)最佳做法,詳細(xì)分析其大客戶(hù)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)、商客專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)和公客標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)劣。然后根據(jù)分析的結(jié)果總結(jié)不足之處,確定重點(diǎn)改進(jìn)領(lǐng)域,并提出精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的改進(jìn)建議:將改進(jìn)的重點(diǎn)