湖南鐵通大客戶戰(zhàn)略與實(shí)施對策研究.pdf

1、近年來，中國經(jīng)濟(jì)一直保持高速增長，為確保國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、健康、快速的發(fā)展，國家確立了以信息化帶動(dòng)工業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略。作為國民經(jīng)濟(jì)命脈和重要基礎(chǔ)設(shè)施的電信產(chǎn)業(yè)在這一宏偉戰(zhàn)略實(shí)施中扮演愈來愈重要的角色，中國的電信業(yè)面臨著良好的發(fā)展機(jī)遇。湖南是經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的中部省份，電信業(yè)務(wù)需求呈快速增長勢頭，各大電信運(yùn)營企業(yè)在湖南省內(nèi)展開了激烈競爭。 由于電信市場競爭的日漸激烈，全行業(yè)競爭已從低層次的價(jià)格競爭向高層次的服務(wù)競爭和品牌競爭演變。而且隨著法律

2、法規(guī)不斷健全完善，政府監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，電信業(yè)必將進(jìn)一步規(guī)范，各大電信運(yùn)營商將在更加公平、有序的市場環(huán)境展開競爭。如何搶占市場制高點(diǎn)，在未來競爭中取勝，成為企業(yè)面臨的重要問題。電信企業(yè)在長期的經(jīng)營中，逐漸認(rèn)識到“大客戶”的重要性，因?yàn)閷τ陔娦牌髽I(yè)來說，其經(jīng)營講求規(guī)模效益，規(guī)模越大形成的收入越高，電信大客戶將成為電信行業(yè)規(guī)模效益的一部分，使企業(yè)可使用較小的投資帶來的收益。因此，很多企業(yè)把“大客戶戰(zhàn)略”作為優(yōu)選戰(zhàn)略。 本文基于湖南鐵

3、通的內(nèi)外部環(huán)境和優(yōu)劣勢分析，從企業(yè)戰(zhàn)略管理的理論出發(fā)，提出了湖南鐵通大客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位與發(fā)展目標(biāo)，選擇出適合湖南鐵通的競爭戰(zhàn)略模式，然后針對戰(zhàn)略，構(gòu)建出實(shí)施對策的體系框架，并闡述體系框架中的具體實(shí)施策略。文章的重要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)在于將大客戶價(jià)值評價(jià)納入大客戶管理，不但評價(jià)其現(xiàn)實(shí)價(jià)值，更注重挖掘潛在價(jià)值。論文先以客戶價(jià)值將客戶分成四大類，然后又以大客戶性質(zhì)將大客戶分成若干類，接下來基于大客戶價(jià)值和大客戶性質(zhì)的分類，建立二維體系，細(xì)分出更多不同類