中遠集運大客戶營銷體系構(gòu)建和實施保障.pdf

1、“中遠”是全球集裝箱運輸業(yè)最負盛名的品牌之一，依托“中遠”這一強大品牌，中遠集運日益成長為全球領(lǐng)先的綜合集裝箱航運服務(wù)提供商之一。中遠集運服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全球80多個國家，服務(wù)網(wǎng)點多達400余處以上，所經(jīng)營的遠、近洋全貨柜定期航線涵蓋全球五大區(qū)塊。中遠集運目前已經(jīng)構(gòu)建了初步的大客戶營銷體系。在大客戶標準的確定上，中遠集運按照國際慣例和企業(yè)客戶的規(guī)模狀況，對客戶的層次、類型、檔次進行了劃分;在此基礎(chǔ)上，對大客戶的標準進行了初步的界定;為了進一

2、步適應(yīng)航運市場的需求，在對中遠集運細分標準進行初步界定的基礎(chǔ)上，中遠集運于2006年5月成立了中遠集運大客戶部，工作目標是以精細化管理、以一體化服務(wù)贏得更多的中遠集運大客戶。為了提升中遠集運大客戶服務(wù)水平，中遠集運初步構(gòu)建了基于客戶關(guān)系管理的客戶檔案信息系統(tǒng)。
　　 盡管中遠集運的大客戶營銷已經(jīng)取得了一定的成就，但中遠集運在大客戶營銷中仍然存在很多問題，主要表現(xiàn)在:第一，大客戶識別方法單一，缺乏對大客戶的差異化分析和清晰定位;第

3、二，大客戶營銷推廣策略單一，缺乏有效的整合機制;第三，大客戶部整體效能未能充分發(fā)揮;第四，整體服務(wù)水平偏低，有待提升;第五，大客戶信息管理薄弱，有待進一步提高。鑒于全球航運行業(yè)未來發(fā)展的集中化、集團化發(fā)展的特點，中遠集運大客戶營銷與客戶關(guān)系管理要在未來取得較大的發(fā)展，就必須建立起中遠集運大客戶營銷與客戶關(guān)系管理對資本、技術(shù)、人才以及資源整合上的能力，適應(yīng)全球航運行業(yè)集中化、集團化發(fā)展的特點，走企業(yè)集團化的發(fā)展戰(zhàn)略。在此戰(zhàn)略框架下，從大客