山東網(wǎng)通商務(wù)客戶營銷策略研究.pdf

1、本文根據(jù)通信業(yè)改革后山東網(wǎng)通面臨的行業(yè)大環(huán)境的變化，通過對山東網(wǎng)通所處的營銷環(huán)境、商務(wù)客戶的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出了針對山東網(wǎng)通商務(wù)客戶群體的營銷策略以及其他保障策略。 本文首先對營銷方面的有關(guān)理論作了總體回顧，具體對馬斯洛的需求層次理論、消費需求理論、科特勒的市場細(xì)分理論、營銷環(huán)境的分析理論、營銷策略理論進(jìn)行了綜合評述。 在對山東網(wǎng)通營銷環(huán)境分析中，運(yùn)用PEST分析方法對山東網(wǎng)通的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境和監(jiān)管

2、環(huán)境進(jìn)行了分析，對山東網(wǎng)通所處的外部環(huán)境有了一個總體的描述。隨后對消費者的市場購買行為特別是山東網(wǎng)通消費者做了較為全面的分析。針對山東通信市場的競爭環(huán)境，作者利用波特競爭模型，主要對山東網(wǎng)通的現(xiàn)有競爭者進(jìn)行了分析，并利用SWOT分析法指出了山東網(wǎng)通發(fā)展的機(jī)會、威脅、優(yōu)勢和劣勢，對山東網(wǎng)通的競爭地位和競爭能力進(jìn)行了定位。通過以上分析得出通信業(yè)面臨良好的發(fā)展機(jī)遇、通信市場需求旺盛、發(fā)展?jié)摿薮笠约吧綎|網(wǎng)通引領(lǐng)山東通信行業(yè)市場的結(jié)論，這也為制

3、定山東網(wǎng)通發(fā)展商務(wù)客戶的營銷策略提供了環(huán)境基礎(chǔ)。 本文在對山東網(wǎng)通的外部營銷環(huán)境全面分析后，又針對商務(wù)客戶的市場現(xiàn)狀、商務(wù)客戶的競爭特點以及山東網(wǎng)通在商務(wù)客戶市場營銷方面存在的問題進(jìn)行了分析。為細(xì)分商務(wù)客戶市場以及提出對應(yīng)的營銷策略奠定了基礎(chǔ)。 本文在第五部分首先對商務(wù)客戶的特點進(jìn)行了分析，在以上分析的基礎(chǔ)上，本文探討了如何細(xì)分商務(wù)客戶市場，提出了以存量客戶和增量客戶為經(jīng)，以固定類業(yè)務(wù)和流動類業(yè)務(wù)為緯，用四個指標(biāo)二個維度