山東網(wǎng)通公司的渠道整合研究.pdf

1、有效的渠道是產(chǎn)品銷售的“雙腳”，幫助產(chǎn)品“走”到消費(fèi)者的身邊?！暗们勒叩锰煜隆薄ｋ娦攀袌?chǎng)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)表明，隨著的網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)等差異性的縮小，電信運(yùn)營(yíng)商之間必然由傳統(tǒng)的產(chǎn)品或價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向渠道或服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移。誰(shuí)擁有營(yíng)銷渠道誰(shuí)就擁有消費(fèi)者，誰(shuí)就能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。進(jìn)入3G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，運(yùn)營(yíng)商需要在3G來(lái)臨之前建立起自己的營(yíng)銷渠道體系。傳統(tǒng)的通信企業(yè)的營(yíng)銷體系里，渠道比較單純，營(yíng)業(yè)廳基本上就是終端的代名詞，即便是現(xiàn)在

2、，營(yíng)業(yè)廳也是通信企業(yè)的主渠道。隨著技術(shù)的進(jìn)步和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電話、因特網(wǎng)等開(kāi)始被企業(yè)作為營(yíng)銷渠道來(lái)利用；社會(huì)代理渠道也已各種形式出現(xiàn)。目前就中國(guó)網(wǎng)通集團(tuán)山東省分公司(以下簡(jiǎn)稱山東網(wǎng)通公司)而言，公司已有的渠道中，有的單個(gè)渠道遠(yuǎn)不夠完善；就其整體而言，各個(gè)渠道之間又缺乏有機(jī)的聯(lián)系，渠道合力難以表現(xiàn)出來(lái)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，渠道整合工作的重要性就凸現(xiàn)出來(lái)。 本論文在調(diào)查了解國(guó)內(nèi)外通信行業(yè)營(yíng)銷渠道體系和山東網(wǎng)通公司產(chǎn)品及營(yíng)銷服務(wù)現(xiàn)狀

3、的基礎(chǔ)上，通過(guò)系統(tǒng)的理論分析和實(shí)踐(試點(diǎn))，討論了山東網(wǎng)通營(yíng)銷渠道的整合問(wèn)題。論文的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)為有三：一是提出了渠道匹配的觀點(diǎn)，做到營(yíng)銷渠道要與客戶行為和產(chǎn)品屬性相匹配；二是實(shí)施社區(qū)經(jīng)理制，實(shí)現(xiàn)“公司每一分錢的收入都有人負(fù)責(zé)，每一個(gè)客戶都有人關(guān)注”；三是渠道整合，實(shí)現(xiàn)渠道之間的聯(lián)動(dòng)。 本論文共分五章。第一章論述了國(guó)內(nèi)通信行業(yè)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)和選擇，以及其他行業(yè)及國(guó)外通信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷渠道可資借鑒的做法；第二章介紹了山東網(wǎng)通公司產(chǎn)品、客