MIT公司渠道整合策略研究.pdf

1、當(dāng)前隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日漸白熱化。有些企業(yè)依靠低廉的成本和定價(jià)在市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，有些企業(yè)信奉質(zhì)量第一靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品贏得巨大的成功，有些企業(yè)推崇服務(wù)至上貼近客戶需求。然而，這些競(jìng)爭(zhēng)理念在今天已經(jīng)逐漸不太適用，容易被模仿或產(chǎn)生反作用，在競(jìng)爭(zhēng)充分的工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)中同樣如此。
　　M.I.T公司是全球知名的著名工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品廠商，早在1966年就開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)幾十年的經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中樹(shù)立了良好的品牌

2、形象，并且在多個(gè)產(chǎn)品線中都占據(jù)了前幾位的市場(chǎng)份額。但是近年來(lái)，M.I.T公司發(fā)現(xiàn)自身的地位正在受到來(lái)自于國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化巨頭的沖擊和中國(guó)本土企業(yè)的挑戰(zhàn)，他們分別依靠強(qiáng)大的品牌號(hào)召力和低廉的價(jià)格在國(guó)內(nèi)高端和低端市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，并逐步向M.I.T公司的中端市場(chǎng)滲透，M.I.T公司的行業(yè)地位和市場(chǎng)地位被逐步蠶食。渠道是連接企業(yè)和消費(fèi)市場(chǎng)的橋梁，維系著企業(yè)的生存和發(fā)展，同時(shí)也是難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一，近年來(lái)受到學(xué)術(shù)界和商界的廣泛關(guān)注

3、。M.I.T公司營(yíng)銷(xiāo)渠道上經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已經(jīng)取得不小的成效，但是在操作過(guò)程中仍有不少問(wèn)題影響了渠道效率，限制住企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。在這種背景之下，進(jìn)行渠道整合和渠道結(jié)構(gòu)重新設(shè)計(jì)成為了一個(gè)經(jīng)濟(jì)、快速、直接的選擇。
　　本文共分為四個(gè)部分，第一部分是對(duì)渠道的研究背景及相關(guān)概念進(jìn)行了分析和歸納（第一章、第二章）；第二部分是對(duì)M.I.T公司面臨的行業(yè)環(huán)境以及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行了分析，指出中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)發(fā)展逐步放緩，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)將更加激烈，面對(duì)

4、競(jìng)爭(zhēng)，M.I.T公司的優(yōu)劣勢(shì)在哪里。（第三章、第四章）；第三部分，對(duì)M.I.T公司的渠道現(xiàn)狀進(jìn)行分析，指出M.I.T公司的渠道結(jié)構(gòu)離公司目標(biāo)還有哪些差距（第五章、第六章）；第四部分，在對(duì)目標(biāo)客戶渠道分析的基礎(chǔ)之上，對(duì)M.I.T公司的渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新結(jié)構(gòu)和完善，并制定了相應(yīng)的渠道管理對(duì)策，包括渠道激勵(lì)政策、渠道評(píng)估政策、渠道沖突政策等，以確保渠道目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
　　希望通過(guò)本文的研究，可以為中國(guó)本土工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)制造商設(shè)計(jì)出適合自身的