基于渠道權(quán)力的山東聯(lián)通公司渠道管理策略研究.pdf

1、營銷渠道作為企業(yè)營銷管理的一項重要內(nèi)容,關(guān)系到企業(yè)能否成功地將產(chǎn)品打入市場、滿足目標(biāo)市場的需要、擴大產(chǎn)品銷售、獲取可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。激烈的市場競爭和強大的技術(shù)變革,使?fàn)I銷服務(wù)渠道變得愈加重要,有效的營銷服務(wù)渠道不但能增強銷售能力,而且能夠提高客戶的滿意度和忠誠度。同時,渠道優(yōu)勢不易模仿,也更持續(xù),成為公司核心競爭力重要的內(nèi)容。
　　 當(dāng)前,隨著電信企業(yè)重組與改革,原中國網(wǎng)通公司與中國聯(lián)通聯(lián)通公司根據(jù)國家政策,合并成立了新的中國網(wǎng)

2、絡(luò)聯(lián)合通信公司。山東聯(lián)通作為中國聯(lián)通山東省的分支機構(gòu),面臨著企業(yè)整合、全業(yè)務(wù)發(fā)展、3G業(yè)務(wù)發(fā)展等重要的市場課題,營銷渠道的建設(shè)是其中重要的內(nèi)容。
　　 本文采用通過理論研究與實證研究相組合、數(shù)據(jù)分析與現(xiàn)實調(diào)查相結(jié)合、對比分析等研究方法,利用渠道權(quán)力理論,對山東聯(lián)通公司渠道狀況進行分析研究并提出相應(yīng)渠道策略。
　　 文章首先對山東聯(lián)通公司歷史與現(xiàn)狀進行了闡述,對山東通信市場發(fā)展情況與競爭形勢,對山東聯(lián)通公司的總體情況進行了

3、分析,明確山東聯(lián)通公司在山東體系市場上的地位:固定、寬帶通訊市場的領(lǐng)導(dǎo)者,移動通訊市場的跟隨者。通過對山東聯(lián)通公司渠道現(xiàn)狀的調(diào)查研究,與山東省內(nèi)競爭對手的渠道情況進行了對比,并參照借鑒國內(nèi)外電信運營商渠道建設(shè)經(jīng)驗,查找山東聯(lián)通公司目前渠道建設(shè)的不足與可改進之處。
　　 在對現(xiàn)狀詳細分析的基礎(chǔ)上,在利用渠道權(quán)力理論基礎(chǔ),對山東聯(lián)通公司的渠道類型與領(lǐng)導(dǎo)、山東聯(lián)通渠道權(quán)力的獲得、運用,山東聯(lián)通公司的渠道權(quán)力策略進行了分析。明確了山東聯(lián)

4、通公司所處的整體渠道體系中,處于渠道的領(lǐng)袖地位,聯(lián)通公司應(yīng)當(dāng)采取各種措施提高社會渠道對自己的依賴,具體來看,聯(lián)通公司可以利用加強獎賞權(quán)、脅迫權(quán)(強制)、專家權(quán)、認同權(quán)、法定權(quán)、信息權(quán)六大類權(quán)力來實現(xiàn)這個目標(biāo)。
　　 在理論分析的基礎(chǔ)之上,根據(jù)山東聯(lián)通公司近期的工作目標(biāo),明確山東聯(lián)通公司渠道工作重點:在公司實現(xiàn)全業(yè)務(wù)經(jīng)營的形勢下,整合渠道資源、創(chuàng)新渠道管理,提升渠道營銷服務(wù)能力;確定渠道規(guī)劃原則為渠道融合原則、機構(gòu)適用原則、區(qū)域劃