DZ移動(dòng)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)型研究.pdf

1、移動(dòng)公司是服務(wù)性企業(yè)，在通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的情況下，市場(chǎng)增長(zhǎng)速度減慢，移動(dòng)公司開(kāi)始解決其發(fā)展早期遺留下來(lái)的一些問(wèn)題，其中渠道問(wèn)題是移動(dòng)公司在營(yíng)銷(xiāo)中面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。移動(dòng)公司渠道的特殊性在于：一方面渠道是移動(dòng)公司SIM卡的銷(xiāo)售通道；另一方面渠道也是移動(dòng)公司傳遞服務(wù)的通道。渠道管理不善，不僅影響到市場(chǎng)的占有率，同時(shí)也影響移動(dòng)公司的服務(wù)質(zhì)量并最終影響到消費(fèi)者對(duì)移動(dòng)公司的感知。 作為渠道轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，作者全程參加和指導(dǎo)了整個(gè)咨

2、詢(xún)項(xiàng)目，通過(guò)綜合運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)渠道管理理論和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)DZ移動(dòng)公司渠道的功能定位、考核和激勵(lì)體系、渠道結(jié)構(gòu)和模式的再設(shè)計(jì)來(lái)改善了渠道管理狀況，提升了渠道的綜合服務(wù)能力，取得了一定的工作成績(jī)，得到了客戶(hù)公司的認(rèn)可。本文立足于管理咨詢(xún)實(shí)踐的角度，就四川移動(dòng)公司的一個(gè)地市公司的渠道轉(zhuǎn)型咨詢(xún)項(xiàng)目，提出移動(dòng)公司渠道轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)的思路和具體方案，從而對(duì)移動(dòng)公司構(gòu)建具有營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)能力的現(xiàn)代渠道體系起到借鑒作用。 本文首先從實(shí)證的角度出發(fā)，論證了移動(dòng)

3、公司渠道轉(zhuǎn)型的必要性，對(duì)項(xiàng)目中使用的理論知識(shí)作了簡(jiǎn)要的介紹，回顧了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和渠道管理的基礎(chǔ)理論，然后從管理咨詢(xún)的角度分析了移動(dòng)公司渠道咨詢(xún)項(xiàng)目的運(yùn)作情況，介紹了渠道咨詢(xún)項(xiàng)目的流程、調(diào)查內(nèi)容和調(diào)查方法，在調(diào)查的基礎(chǔ)上，分別對(duì)移動(dòng)公司渠道內(nèi)部管理體系和外部經(jīng)銷(xiāo)商行為進(jìn)行分析，在分析渠道管理現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，結(jié)合渠道管理和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理的相關(guān)理論知識(shí)得到了診斷結(jié)論，最后，為了解決移動(dòng)公司長(zhǎng)期遺留的渠道問(wèn)題，提出了咨詢(xún)方案設(shè)計(jì)的思路，根據(jù)設(shè)計(jì)思路提出