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文檔簡介
1、二十世紀八十年代初,人們發(fā)現(xiàn)企業(yè)尋找新客戶的成本越來越高.因此,一些營銷專家相繼提出了客戶關系營銷的理論.該理論提出,在交易活動完成以后,企業(yè)還要同其現(xiàn)有客戶保持接觸,建立符合企業(yè)與客戶共同利益的長期關系,以使得企業(yè)通過這種長期關系獲利.隨后,人們開發(fā)了許多客戶關系營銷的實施方法,如客戶價值評價方法、關系過程管理方法等.目前,株冶集團正在實施對于企業(yè)發(fā)展具有重要意義的產品深加工戰(zhàn)略.在該戰(zhàn)略實施過程中,企業(yè)暴露出的一些營銷問題表明,株冶
2、集團迫切需要改變交易營銷的營銷管理模式,實行客戶關系營銷.而且,株冶集團首先要解決兩個主要問題:如何正確評價客戶價值并根據(jù)客戶價值對客戶進行分類;如何有效地管理企業(yè)和客戶的交互與對話活動.本文分析了株冶集團現(xiàn)有客戶價值評價體系的特點和缺點,設計了一種符合關系營銷觀念的、多指標體系的客戶價值分析和客戶分類方法,以便株冶集團可以更加全面地評價客戶能夠帶來的貢獻,識別客戶價值.本文也分析了株冶集團目前與客戶進行交互和對話的活動,并基于客戶關系
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