A公司客戶關系管理策略研究.pdf

1、隨著中國改革開放的深入，中國企業(yè)得以有機會從國外引進先進技術，如今的中國企業(yè)在硬件技術上雖然還不及國外企業(yè)，但也逐漸地縮小了差距。在軟件方面，尤其是管理思維方面與國外企業(yè)仍然存在較大差距。筆者所在的A公司在硬件上與其他競爭者差異不大，但企業(yè)訂單一直不能穩(wěn)定。筆者認為最重要的原因是A企業(yè)的客戶關系管理沒有做好，而如何保持穩(wěn)定的訂單，使A企業(yè)獲得利潤，做好客戶關系管理至關重要。只有將“以用戶為導向”的戰(zhàn)略管理理念融入到A公司的實際運營過程中

2、，提供差異化的服務，才能使企業(yè)更好地留住客戶，從而形成企業(yè)的核心競爭力。
　　筆者運用在MBA課堂上所學的知識，并結合自身所在銷售部門的工作經(jīng)驗，分析A企業(yè)在客戶關系管理方面存在的問題，通過運用戰(zhàn)略管理、交易成本和客戶關系管理的相關理論，對公司現(xiàn)狀進行分析并提出相應的解決對策，從而對A公司實施客戶關系管理提供幫助，最終實現(xiàn)其通過實施客戶關系管理提高服務品質，使A公司能在激烈的市場競爭中獲得長遠發(fā)展。
　　本文首先是緒論部分，

3、介紹了選題背景和意義，然后闡述了國內外相關理論的發(fā)展狀況。接著通過PEST、五力模型和價值鏈模型對A公司的內外部環(huán)境進行分析，從而得出公司的戰(zhàn)略選擇和業(yè)務選擇。隨后對A企業(yè)目前內部管理及客戶關系管理存在問題進行探討，提出大客戶的的定義及大客戶管理的重要性，總結出通過實施大客戶關系的管理，A公司有效地改善了與大客戶之間的關系，增進了客戶對企業(yè)的信任。
　　A公司通過制定有效的客戶關系管理策略，不僅可以提升企業(yè)的銷售利潤，建立自己的核