河北公司彩鈴營銷案例

1、準確定位 有效宣傳 主動營銷 ——彩鈴營銷案例,中國移動通信集團河北有限公司2008年10月,目錄,,,整體發(fā)展思路,,經(jīng)驗總結(jié),背景介紹,活動案例及效果分析,,全球無線音樂增勢強勁,2005-2010年中國無線音樂用戶數(shù)變化情況預測,中、日、韓無線音樂市場發(fā)展情況對比,中國存在著巨大的潛在無線音樂市場，增長趨勢明顯。作為無線音樂重要組成的彩鈴業(yè)務成為繼短信之后的又一“殺手級應用”,200

2、6年無線音樂收入占比,,中國與日韓相比，發(fā)展迅速，后勁十足,,無線音樂已經(jīng)成為中國增值業(yè)務中發(fā)展最快的業(yè)務之一,彩鈴發(fā)展現(xiàn)狀,04至07年度，彩鈴業(yè)務發(fā)展迅速用戶數(shù)由6.56萬戶增長為94.89萬戶07年彩鈴普及率已經(jīng)達到44%收入由210萬增長為4753萬，增長近20倍活躍度小幅增長,彩鈴收入占增值業(yè)務收入的比重越來越重，由3%增長為16.5%，目前僅次于短信業(yè)務，成為增值業(yè)務中第二大業(yè)務。從每年收入增長幅度看，彩鈴業(yè)務已經(jīng)

3、遠遠超過短信業(yè)務的增長幅度，勢必超過短信業(yè)務成為增值業(yè)務最大“金?！薄?,,,,,客戶對彩鈴價值認識不夠，訂購彩鈴自己聽不到，認為對自己生活起不到任何作用，往往忽視了彩鈴展示個性化的一面。,彩鈴沉默客戶 居高不下,彩鈴無用論,忽視個性化需求,“換歌”操作復雜,彩鈴營銷現(xiàn)狀,現(xiàn)有的營銷方法針對性不強，只向客戶推薦當下流行的熱門鈴音，你有我也有，客戶的個性化需求得不到滿足，無法吸引客戶,,,,繁瑣的搜索下載方式，復雜漫長的下載過程，限

4、制了很大一部分人群的“換歌”行為,目錄,,,整體發(fā)展思路,,經(jīng)驗總結(jié),背景介紹,活動案例及效果分析,準確定位有效宣傳主動營銷營銷活動安排,探索彩鈴業(yè)務發(fā)展之路,在大力發(fā)展增值業(yè)務的背景下，彩鈴沉默客戶居高不下，我們?nèi)绾螒獙Γ咳绾蚊嫦蛭磥恚?有效宣傳,主動營銷,準確定位,探索彩鈴業(yè)務發(fā)展之路,,,內(nèi)容有效,渠道有效,,目錄,,,整體發(fā)展思路,,經(jīng)驗總結(jié),背景介紹,活動案例及效果分析,準確定位有效宣傳主動營銷,彩鈴業(yè)務準確定位,彩

5、鈴是什么？,客戶需求準確定位,回復率最高的是網(wǎng)絡金曲（該死的溫柔、做你的愛人，自由飛翔、有沒有人告訴你）回復率最高的是個性歌曲（周大俠、扯、中國話）,客戶喜歡什么樣的鈴音？,彩鈴誰來用？,目標客戶準確定位,,,,將提取的客戶數(shù)據(jù)從品牌、客戶類型、消費檔次、所在片區(qū)、當月彩 鈴下載情況等方面進行分類統(tǒng)計通過掛接到經(jīng)分系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)展示,彩鈴誰來用？,目錄,,,整體發(fā)展思路,,經(jīng)驗總結(jié),背景介紹,活動案例及效果分析,準確定位有效宣傳

6、主動營銷,有效宣傳—渠道有效,有效宣傳—內(nèi)容有效,數(shù)據(jù)業(yè)務導購圖,X型展架,,突出彩鈴個性化賣點,,突出彩鈴功能性賣點,,目錄,,,整體發(fā)展思路,,經(jīng)驗總結(jié),背景介紹,活動案例及效果分析,準確定位有效宣傳主動營銷,主動營銷—全員參與平臺建設,全體員工分類,開發(fā)建設全員營銷短信推薦平臺,全員參與平臺建設,目錄,,,整體發(fā)展思路,,經(jīng)驗總結(jié),背景介紹,活動案例及效果分析,另辟蹊徑——探索彩鈴推廣之路,針對個人客戶的彩鈴推廣方法已經(jīng)是“常

7、規(guī)武器”，客戶已經(jīng)產(chǎn)生了“抗藥性”，能不能另辟蹊徑，尋找新的突破口“另開天地”？,思考一,有沒有一種存在共性需求的客戶群？,有沒有更加有效的“處方”對其對癥下藥？,思考二,另辟蹊徑——探索彩鈴推廣之路,除了大眾市場，集團客戶市場能否突破？ 集團客戶具有廣告宣傳的潛在需求，并需要定期更換，與彩鈴音樂盒的特點吻合針對集團客戶，如何營銷？ 集團客戶具有以點代面的特點，一點攻破，全網(wǎng)盡收，采用主動營銷是最佳策略,活動時間：4-7月

8、,外部客戶,彩鈴風格榜活動綜述,彩鈴風格榜,本次活動免費為客戶制作2-3首移動彩鈴音，彩鈴音題材由客戶提供,彩鈴風格榜活動流程,,請客戶試聽,,客戶滿意后上傳鈴音，做成音樂盒,,,為客戶統(tǒng)一定制,客戶同意啦,彩鈴風格榜—目標客戶與需求彩鈴對對碰,,準確定位,彩鈴風格榜—致客戶的一封信,便于客戶經(jīng)理向客戶推薦客戶可得到的優(yōu)惠一目了然形式正規(guī)，大方便于業(yè)務聯(lián)系人直接向客戶查看,獨特宣傳載體——業(yè)務推薦信,有效宣傳,彩鈴風格榜—免費廣告

9、宣傳,開辟專欄 河北人民廣播電視臺開辟專欄---彩鈴歡樂頌（每天18：00-18：25播出）免費展播 對彩鈴鈴音進行免費展播，免費宣傳企業(yè)形象或產(chǎn)品。,,有效宣傳,廣播專欄免費展播,彩鈴風格榜—別樣展示平臺,在河北移動網(wǎng)站對入選彩鈴音進行展示，并由客戶在網(wǎng)站自由投票，投票自動進行排名,網(wǎng)站平臺展示、評比,有效宣傳,彩鈴風格榜—別樣展示平臺,在活動期間，活動頁面點擊量超過4萬次。,彩鈴風格榜—主動營銷,彩鈴

10、風格榜—主動營銷,主動出擊，上門服務： 一線營銷人員直擊目標客戶，改變了在營業(yè)廳等客戶上門的被動模式 交流溝通，講解業(yè)務：在與客戶交流溝通過程中，鍛煉了員工單兵作戰(zhàn)的能力，又了解到客戶深層次需求，有效推進了活動的開展。,彩鈴風格榜—主動營銷,,為工商聯(lián)提供服務,,,,,采取進社區(qū)，下鄉(xiāng)趕集，進企業(yè)，進商場，與工商聯(lián)等組織合作多種方式，開展業(yè)務宣傳，現(xiàn)場為用戶講解和辦理業(yè)務。,進社區(qū)推銷,走進蘇寧電器,新業(yè)務體驗平臺,下鄉(xiāng)趕集,彩鈴風

11、格榜—主動營銷,活動效果分析,提升目標客戶的活躍度，拉動收入增加活動共捆綁彩鈴音樂盒用戶57897戶，帶來直接經(jīng)濟收入347382元，其中彩鈴信息費為57897元。,提高客戶在網(wǎng)黏性參加本次活動的客戶離網(wǎng)率0.72%，遠低于市場3.31%的離網(wǎng)率。,效果一,效果二,效果三,帶動全網(wǎng)業(yè)務發(fā)展全網(wǎng)彩鈴業(yè)務的普及率和活躍度有所提升。活動發(fā)展用戶占整體彩鈴發(fā)展用戶44.5%彩鈴活躍度由四月初的12.44%提高高到20.06%,（以滄州

12、為例）,活動效果分析,通報表彰,鼓勵發(fā)展,各單位業(yè)務發(fā)展貢獻度,（以滄州為例）,彩鈴風格榜活動小結(jié),準確定位,選定目標客戶，開展專項活動,主動營銷,由客戶經(jīng)理主動上門與客戶洽談業(yè)務,有效宣傳,以致客戶的一封信、網(wǎng)站展示、電臺傳播等形式開展宣傳,目錄,,,整體發(fā)展思路,,經(jīng)驗總結(jié),背景介紹,活動案例及效果分析,亮點總結(jié),,,,,,,準確定位鎖定目標客戶,主動營銷改變被動模式,通過研究顧客需求，結(jié)合業(yè)務的相應賣點，鎖定對彩鈴的廣告宣傳功能感