壽險營銷渠道的整合以及中意壽險營銷渠道的設(shè)計和維護.pdf

1、中國保險業(yè)是一個高增長的產(chǎn)業(yè)，尤其是壽險，處于行業(yè)的迅速增長期。2002是近年來業(yè)務(wù)增長速度最快的一年。全國保費收入3053.1億元，同比增長44.7％。其中人身險保費收入2274.8億元，同比增長59.8％，壽險市場迅速的增長也吸引了大量公司加入競爭，營銷渠道的選擇和創(chuàng)新是擺在目前壽險公司面前重要的課題。 保險營銷渠道是指保險產(chǎn)品從保險公司向準保戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑。渠道中的每個點都是由代理或擁有產(chǎn)品的機構(gòu)或個人組成的，通

2、過他們使每一個險種最終進入保險產(chǎn)品需求者手中。它是連接保險公司和消費者的橋梁。也是以產(chǎn)品、定價、渠道、促銷、人、過程和顧客服務(wù)的提供為基本內(nèi)容的保險營銷組合戰(zhàn)略的重要一環(huán)，營銷渠道的選擇直接影響和制約著其他策略的制定和執(zhí)行效果。營銷渠道選擇不當，不僅會增加保險公司經(jīng)營費用的支出，而且還會影響到企業(yè)最終目的實現(xiàn)。因此，怎樣選擇保險營銷渠道，就成為保險企業(yè)重要的決策之一。 本文著重介紹和概括了中國壽險營銷的七大渠道，其中包括傳統(tǒng)的和

3、新型的營銷渠道，其中傳統(tǒng)渠道有傳統(tǒng)直銷渠道、個人代理個人渠道、代理公司渠道和經(jīng)紀人渠道，新型渠道有區(qū)域展業(yè)渠道、銀行代理渠道、電子商務(wù)渠道，并指出它們的優(yōu)缺點和發(fā)展現(xiàn)狀。并對七種渠道進行優(yōu)缺點比較，分析它們的渠道增值、渠道接觸性和渠道成本，建立渠道整合模型，在渠道整合模型圖中，劃分九大模塊，對不同模塊作分析研究，把它們歸類成匹配模塊、有點不匹配模塊和非常不匹配模塊，它們分別為最佳方案、可接受方案和不可接受方案，并針對壽險公司的不同產(chǎn)品選

4、擇適宜的渠道組合，然后討論產(chǎn)品的生命周期對渠道選擇的影響。中意人壽保險公司是去年新成立的公司，為了開拓業(yè)務(wù)，準備在上海設(shè)立分公司，需要渠道組合設(shè)計。本文分析了上海分公司營銷渠道設(shè)計的影響因素，選擇適宜的渠道組合，具體分析每種產(chǎn)品的特點，然后把它們安排在相應(yīng)的渠道進行銷售。本文還討論中意公司上海分公司渠道關(guān)系的維護和管理，并著重對其個人代理人渠道的選擇和管理提出一些措施。最后對今后中國的壽險營銷渠道的發(fā)展趨勢提出看法。 本文構(gòu)建了