基于關(guān)系營(yíng)銷視角的我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道研究.pdf

1、尚處于發(fā)展初期的中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)，在全球經(jīng)濟(jì)一體化迅速發(fā)展和加入WTO的外部壓力下面臨著前所未有的挑戰(zhàn)；現(xiàn)行營(yíng)銷體系并不能完全解決營(yíng)銷體制內(nèi)生的問(wèn)題，壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷體系本身面臨深刻變革的趨勢(shì)。面對(duì)內(nèi)外壓力，“通路為王，渠道制勝”，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道是改進(jìn)和創(chuàng)新的重點(diǎn)領(lǐng)域，而在關(guān)系營(yíng)銷理念指導(dǎo)下進(jìn)行的壽險(xiǎn)營(yíng)銷表現(xiàn)為重視與各渠道成員的交互、溝通、合作與雙贏，并最終在搭建起的關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)中，吸引和留住顧客，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。由于個(gè)人代理人制亟

2、需規(guī)范和調(diào)整，銀行保險(xiǎn)仍處于初級(jí)階段，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)未得到充分發(fā)揮，專業(yè)代理的作用較小等種種原因，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道有必要基于關(guān)系營(yíng)銷進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，而在國(guó)家監(jiān)管政策的支持、中介市場(chǎng)的完善、配套軟硬件的支持都具備的條件下，這種改進(jìn)也具有理論上的可行性和實(shí)踐的可操作性。改進(jìn)的總體思路如下：針對(duì)現(xiàn)行的個(gè)人代理制暴露的問(wèn)題，設(shè)計(jì)泛?jiǎn)T工關(guān)系營(yíng)銷模式，用關(guān)系營(yíng)銷策略來(lái)保持和激勵(lì)代理人，完善相關(guān)管理制度、傭金制度和培訓(xùn)制度等。同時(shí)，注重維護(hù)和完善與客