基于關系營銷視角的我國壽險營銷渠道研究.pdf

1、尚處于發(fā)展初期的中國壽險業(yè)，在全球經濟一體化迅速發(fā)展和加入WTO的外部壓力下面臨著前所未有的挑戰(zhàn)；現(xiàn)行營銷體系并不能完全解決營銷體制內生的問題，壽險業(yè)營銷體系本身面臨深刻變革的趨勢。面對內外壓力，“通路為王，渠道制勝”，壽險營銷渠道是改進和創(chuàng)新的重點領域，而在關系營銷理念指導下進行的壽險營銷表現(xiàn)為重視與各渠道成員的交互、溝通、合作與雙贏，并最終在搭建起的關系營銷網(wǎng)中，吸引和留住顧客，提高企業(yè)的競爭能力，實現(xiàn)企業(yè)的目標。由于個人代理人制亟

2、需規(guī)范和調整，銀行保險仍處于初級階段，保險網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢未得到充分發(fā)揮，專業(yè)代理的作用較小等種種原因，壽險營銷渠道有必要基于關系營銷進行改進和創(chuàng)新，而在國家監(jiān)管政策的支持、中介市場的完善、配套軟硬件的支持都具備的條件下，這種改進也具有理論上的可行性和實踐的可操作性。改進的總體思路如下：針對現(xiàn)行的個人代理制暴露的問題，設計泛員工關系營銷模式，用關系營銷策略來保持和激勵代理人，完善相關管理制度、傭金制度和培訓制度等。同時，注重維護和完善與客