推銷(xiāo)員業(yè)務(wù)不佳的原因

1、幾乎每個(gè)企業(yè)都有20%——30%的推銷(xiāo)員屬業(yè)績(jī)不佳者，造成這些推銷(xiāo)員業(yè)績(jī)低迷的原因是多方面的，但從主觀角度看，業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員都有以下通?。?、手中擁有的潛在客戶(hù)數(shù)量不多。、手中擁有的潛在客戶(hù)數(shù)量不多?？蛻?hù)就是給推銷(xiāo)員下訂單的人，推銷(xiāo)員手中擁有的客戶(hù)數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷(xiāo)員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶(hù)數(shù)量。研究表明，業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員手中擁有客戶(hù)數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的

2、一個(gè)或幾個(gè)：（1）不知道到哪里去開(kāi)以潛在客戶(hù)；（2）沒(méi)有識(shí)別出誰(shuí)是潛在客戶(hù)；（3）懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)。由于開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些推銷(xiāo)員不愿意去開(kāi)發(fā)潛在顧客，只滿(mǎn)足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶(hù)轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15%——25%的速度遞減。這樣，推銷(xiāo)員如果不能不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)來(lái)補(bǔ)充失去的客戶(hù)，那么4——7年后，推銷(xiāo)員手中的客戶(hù)數(shù)量就會(huì)變成零。潛在客戶(hù)少的

3、推銷(xiāo)員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無(wú)法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄约旱念櫩汀?。如一位老推銷(xiāo)員告訴新推銷(xiāo)員：“公司是競(jìng)爭(zhēng)廠商的最佳顧客，去了也沒(méi)用?！薄肮镜亩麻L(zhǎng)非常頑固?！钡悄俏煌其N(xiāo)員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由推銷(xiāo)員個(gè)人的偏見(jiàn)所造成的失敗例子很多。2、抱怨、借口又特別多。、抱怨、借口又特別多。業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、

4、他人等，從未從主觀方面檢討過(guò)自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對(duì)?！薄拔覀児镜漠a(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！薄皬S家的價(jià)格比我們的低?！蓖其N(xiāo)員為自己的失敗尋找借口，是無(wú)濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。8、對(duì)顧客關(guān)心不夠。、對(duì)顧客關(guān)心不夠。推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于推銷(xiāo)員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀色的話(huà)，生意一