汽車銷售流程標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

1、銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)新客戶接待新客戶接待顧問顧問：你好！歡迎光臨（鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意）！主動(dòng)的自我介紹，（我是華駿福特的銷售顧問：我叫鄭成功，您可以叫我小鄭。先生您貴姓？（如有隨行人員也要詢問稱呼及遞上名片）。技巧：當(dāng)看到客戶接近展廳入口處時(shí)，迎上去，表示熱情。此時(shí)，客戶不一定會回應(yīng)銷售人員，更多地會技巧：當(dāng)看到客戶接近展廳入口處時(shí)，迎上去，表示熱情。此時(shí)，客戶不一定會回應(yīng)銷售人員，更多地會朝樣車所在的方向走去。主動(dòng)遞上名片。朝樣

2、車所在的方向走去。主動(dòng)遞上名片?？蛻簦嚎蛻簦何倚誜X顧問：顧問：請問您需要我?guī)湍憬榻B還是您想自己先看一下？客戶：客戶：隨便看看（徑自走向樣車旁邊）。說明：表明客戶還沒有明確的購車目標(biāo)，此時(shí)不要過早地打擾客戶，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開展廳。說明：表明客戶還沒有明確的購車目標(biāo)，此時(shí)不要過早地打擾客戶，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開展廳。顧問：顧問：先生您需要我?guī)兔?？技巧技?：如果客戶沒有提出介紹汽車產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過多地干擾客戶，只

3、需在離客戶約：如果客戶沒有提出介紹汽車產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過多地干擾客戶，只需在離客戶約1.2米的距離。米的距離。此時(shí)所面對的客戶較多是還沒有明確購車目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時(shí)間較長，或伸手去拉車此時(shí)所面對的客戶較多是還沒有明確購車目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時(shí)間較長，或伸手去拉車門把手時(shí)，應(yīng)及時(shí)給予回應(yīng)。此時(shí)，可以視客戶的要求進(jìn)行下一步的銷售行動(dòng)。門把手時(shí)，應(yīng)及時(shí)給予回應(yīng)。此時(shí)，可以視客戶的要求進(jìn)行下一步的銷售行動(dòng)。技巧

4、技巧2：適當(dāng)?shù)木嚯x與恰當(dāng)時(shí)機(jī)的詢問，不僅能夠消除客戶的緊張情緒，還能拉近與客戶的距離。：適當(dāng)?shù)木嚯x與恰當(dāng)時(shí)機(jī)的詢問，不僅能夠消除客戶的緊張情緒，還能拉近與客戶的距離?？蛻簦嚎蛻簦哼@款車（發(fā)動(dòng)機(jī)）怎么樣？說明：如果客戶做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說明客戶已經(jīng)對某款車產(chǎn)生了興趣。說明：如果客戶做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說明客戶已經(jīng)對某款車產(chǎn)生了興趣。顧問顧問：您真有眼光，凡是來我們展廳的朋友首先都會被這款車吸引，這也是

5、我們這里賣的最好的一款車。技巧：通過對客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車銷量大，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對自己看法的信心?？蛻簦嚎蛻簦耗蔷徒榻B一下吧！說明：當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱說明：當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱（客戶沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和仔細(xì)觀察的機(jī)會。（客戶沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和仔細(xì)觀察

6、的機(jī)會。）顧問：顧問：1這款車有十大賣點(diǎn)五大優(yōu)勢，如果要一一介紹的話，可能會占用您很多的時(shí)間。能否請教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車時(shí)，您會最先關(guān)注哪一點(diǎn)？您看我們一邊坐下來喝杯水我給你介紹下？顧問：顧問：2這款車的價(jià)位從9萬多到12萬多，價(jià)位不同配置也不同，如果要一一介紹的話，可能會占用您很多的時(shí)間。能否請教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車時(shí)，您會最先關(guān)注哪一點(diǎn)？您看我們一邊坐下來喝杯水我給你介紹下？技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關(guān)

7、注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖—是想了解是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對話對話”內(nèi)容內(nèi)容也有很大的差異。也有很大的差異。【成功法則成功法則】客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷售的機(jī)會。讓客

8、戶感到客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷售的機(jī)會。讓客戶感到舒服。舒服?！境晒Ψ▌t成功法則】把客戶當(dāng)朋友，把購車當(dāng)做幫他們解決問題的過程，這樣他們才會愿意把錢投在你這里。把客戶當(dāng)朋友，把購車當(dāng)做幫他們解決問題的過程，這樣他們才會愿意把錢投在你這里?？蛻粜枨蠓治隹蛻粜枨蠓治隹蛻糸_了一部車來到展廳看車。客戶開了一部車來到展廳看車。顧問顧問：大哥，我看您外面那部車保養(yǎng)得還是不錯(cuò)！客戶：客戶：還可以。顧問顧問：那現(xiàn)在這

9、部車開起來，您感覺咋樣呢？客戶客戶：這部車目前油耗相對大了點(diǎn)，外觀也比較小了點(diǎn)，今天準(zhǔn)備來看下?lián)Q部車。顧問：顧問：本人從事汽車銷售多年，對車也比較熟悉，可以給您做個(gè)分析。不一定買我們的車?？蛻艨蛻簦号?，好的！小鄭。顧問顧問：大哥，您這次是準(zhǔn)備看多價(jià)位的車型呢？客戶：客戶：差不多二十來萬的吧。技巧：確定客戶的投資范圍。在這里，請不要直接問客戶會花多少錢買車，這樣容易引起客戶的警惕，讓技巧：確定客戶的投資范圍。在這里，請不要直接問客戶會花多

10、少錢買車，這樣容易引起客戶的警惕，讓他們覺得如果告訴了你投資的方位，會降低他們的議價(jià)能力。他們覺得如果告訴了你投資的方位，會降低他們的議價(jià)能力。顧問：顧問：是作為商務(wù)務(wù)用途還是家用呢？客戶：客戶：是家用兼商務(wù)用。顧問：顧問：您對排量或者動(dòng)力有什么要求呢？客戶：客戶：不要太大，有沒有2.0L的？顧問：顧問：我們這里有1.5、1.8、2.0、2.3、2.0T四種排量，不知道您對車內(nèi)的空間要求高嗎？比如說平時(shí)是幾個(gè)人坐？客戶：客戶：就12個(gè)人

11、吧，空間大一點(diǎn)最好。顧問：顧問：是您自己開嗎？客戶：客戶：主要是我自已開（買給老婆、女兒、兒子等等）說明：不同的人開，購車的決定人就會有不同說明：不同的人開，購車的決定人就會有不同顧問：顧問：您喜歡手動(dòng)檔的還是自動(dòng)檔的？客戶：客戶：自動(dòng)擋（或手動(dòng)檔）顧問：顧問：請問您這部車經(jīng)常在哪里使用？客戶：客戶：大部分時(shí)間在會去出差，偶爾也在市區(qū)開。顧問顧問：您對車輛性能方面有什么樣的要求嗎？比如說：“安全、操控、舒適性”客戶客戶：嗯，我覺得安全是

12、比較重要的，畢竟生命第一嘛。舒適性也是比較重要。顧問：顧問：您看下我們這邊有福特廠家提供的無息按揭方案是否對您有幫助？（顧問拿起金融按揭資料）（顧問拿起金融按揭資料）客戶：客戶：顧問：金融福特的優(yōu)勢方案？顧問：金融福特的優(yōu)勢方案？XXXXXXXXX顧問：您大概什么時(shí)候能定下來？因?yàn)槲覀兡壳皬S家有在做個(gè)購車抽獎(jiǎng)極地十國旅游的活動(dòng)。顧問：您大概什么時(shí)候能定下來？因?yàn)槲覀兡壳皬S家有在做個(gè)購車抽獎(jiǎng)極地十國旅游的活動(dòng)?？蛻簦号?，如果車型選好了，最

13、近一周能定下來。客戶：哦，如果車型選好了，最近一周能定下來。顧問：顧問：根據(jù)您剛才所說的，我總結(jié)一下：您希望買一款價(jià)格在二十多萬、空間大點(diǎn)的、要求安全性及舒適性比較好，自動(dòng)檔的車，是嗎？客戶：客戶：恩，是的。（如果客戶有異議，須就異議與客戶進(jìn)一步確認(rèn)。）顧問：顧問：那我給您推薦一款福特致勝2.OT自動(dòng)檔的，這款車根據(jù)配置的不同，價(jià)位從19萬—25.38萬。您能接受嗎？客戶：客戶：還行（如果客戶有異議，須就異議與客戶進(jìn)一步確認(rèn)。）顧問：顧