汽車銷售流程-與顧客對話

1、汽車銷售流程汽車銷售流程（以下以下G表示顧客，表示顧客，S表示銷售人員表示銷售人員）1，展廳接待，展廳接待S：先生您好，歡迎光臨本店，我是這里的銷售顧問小賴，請問怎么稱呼您呢？：先生您好，歡迎光臨本店，我是這里的銷售顧問小賴，請問怎么稱呼您呢？G：我姓王，聽朋友說新上市的別克君越還不錯，你能幫我介紹介紹嗎？：我姓王，聽朋友說新上市的別克君越還不錯，你能幫我介紹介紹嗎？S：王總您真有眼光，每一個走進(jìn)展廳的客戶，首先都被這款車所吸引，這也是

2、：王總您真有眼光，每一個走進(jìn)展廳的客戶，首先都被這款車所吸引，這也是我們這里近期賣的最火爆的一部車。我們這里近期賣的最火爆的一部車。G：那這款車性能怎么樣？：那這款車性能怎么樣？2，需求分析，產(chǎn)品介紹，需求分析，產(chǎn)品介紹S：看得出來，王總對性能很關(guān)心，一般看一款車主要從外觀、動力、安全、舒看得出來，王總對性能很關(guān)心，一般看一款車主要從外觀、動力、安全、舒適、超值性這五個方面看。您所說的配置主要是對舒適還是安全方面或者是兩適、超值性這五個

3、方面看。您所說的配置主要是對舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？方面都有呢？G：全方位的吧！：全方位的吧！S：那我先說舒適方面的吧！對了問一下王總您以前開過車嗎？那我先說舒適方面的吧！對了問一下王總您以前開過車嗎？G：沒有！沒有！S：沒關(guān)系，絕大多數(shù)客戶都是第一次購車，所以就更要仔細(xì)了解一款車了！沒關(guān)系，絕大多數(shù)客戶都是第一次購車，所以就更要仔細(xì)了解一款車了！對了，王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個對了，王總

4、您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個方面你最經(jīng)常開？方面你最經(jīng)常開？G：（背景問題）：（背景問題）我可能經(jīng)常要跑高速！我可能經(jīng)常要跑高速！S：是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來是絕對的商務(wù)精英！王總，你勞。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來是絕對的商務(wù)精英！王總，你以后開車除了

5、您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認(rèn)同技巧和敘以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認(rèn)同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）述加提問技巧躲開客戶的異議）G：那是肯定的?。耗鞘强隙ǖ?！S：對呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實(shí)每款車的基本配置都差不多，對呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實(shí)每款車的基本配置都差不多，但不同的車有不同的配置，而且就是那些基本的配置質(zhì)量和功能也都有不一但不同的車有不同的配置，而且就是

6、那些基本的配置質(zhì)量和功能也都有不一樣。對于您這種商務(wù)精英客戶，君越開發(fā)了很多適合你們的一些配置。樣。對于您這種商務(wù)精英客戶，君越開發(fā)了很多適合你們的一些配置。G：都有哪些？你說說看：都有哪些？你說說看S：比如，君越有款配置了：比如，君越有款配置了harmkaden音響音響，這是上海通用專門對你們這種，這是上海通用專門對你們這種商務(wù)客戶特別配置的超豪華音響。它還是全球最著名音響之一，商務(wù)客戶特別配置的超豪華音響。它還是全球最著名音響之一，

7、北京奧運(yùn)會主北京奧運(yùn)會主場的全部音響設(shè)備就是用的場的全部音響設(shè)備就是用的harmkaden。G：這跟寶馬的：這跟寶馬的BOSS音響相比怎么樣？音響相比怎么樣？S：BOSS！王總您真專業(yè)！王總您真專業(yè)！BOSS音響也很不錯！但音響也很不錯！但BOSS是做喇叭出名是做喇叭出名的，而的，而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音響，也要從音樂的處是做音源出名的。您想想再好的音響，也要從音樂的處理開始，然后從喇叭傳出來吧，喇叭再好，

8、音源處理不好，也不能制造出超棒理開始，然后從喇叭傳出來吧，喇叭再好，音源處理不好，也不能制造出超棒的音樂?。∧f呢，王總？要不，北京奧運(yùn)會這么大的體育盛會怎么要用的音樂?。∧f呢，王總？要不，北京奧運(yùn)會這么大的體育盛會怎么要用karmenkaden呢？呢？服務(wù)比他還好，同樣優(yōu)惠服務(wù)比他還好，同樣優(yōu)惠8000，你不覺得我已經(jīng)虧了嗎？，你不覺得我已經(jīng)虧了嗎？G：那......這樣你再優(yōu)惠這樣你再優(yōu)惠2000，我一定買！，我一定買！S：嗯，如

9、果再優(yōu)惠：嗯，如果再優(yōu)惠2000。可以的。可以的王總您買車就您一個人決定了嗎，不需要王總您買車就您一個人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人其他人了嗎，比如您夫人G：不用了，她有得車開就行了！不用了，她有得車開就行了！S：那好，我們簽掉這份合同：那好，我們簽掉這份合同G：為什么？：為什么？S：我好拿合同進(jìn)去跟銷售經(jīng)理談?wù)劊M我最大努力幫您申請呀：我好拿合同進(jìn)去跟銷售經(jīng)理談?wù)?，盡我最大努力幫您申請呀G：那好，簽吧那好，簽吧5，簽約成交，