《汽車銷售實務》課程標準

1、《汽車銷售實務》課程標準一、課程概述1課程標識適用專業(yè)：汽車技術服務與營銷總學時：120學時，理論課學時：52學時，實訓學時：36學時周學時：4學分：5先行課程：《汽車概論及文化》、《汽車構造》關聯(lián)課程：《汽車評估及舊機動車鑒定》、《汽車金融及保險服務》、《汽車售后實務》等。2課程性質(zhì)及定位本課程是高職高專汽車技術服務與營銷專業(yè)的核心專業(yè)課。以汽車銷售的實際流程為教學主線，以實際工作中所需的技能、知識、能力為出發(fā)點，組織教學，選擇經(jīng)典案

2、例，使學生掌握汽車營銷的基本概念基本原理和基本方法以培養(yǎng)學生運用專業(yè)知識解決實際問題的能力。本課程的要求是：基于一線各級汽車經(jīng)銷商對汽車銷售人員職業(yè)能力與職業(yè)素質(zhì)的要求，參照日產(chǎn)NSSW體系與豐田典型銷售流程。要求經(jīng)過本課程的學習，學生能夠掌握汽車營銷全流程所需的相關業(yè)務能力。即掌握：接待、介紹、預算、試車、談判、定車、交車、追蹤八個汽車銷售關鍵環(huán)節(jié)所需的各項技能與知識。并希望學生通過本課程的學習能夠建立一定的營銷意識與銷售自覺。二、學

3、習領域規(guī)劃基于八個典型環(huán)節(jié)，本課程共設計有8個學習情境，每個學習情境有1~3個學習任務。通過學習任務的組合設計，在每一個學習情境中能夠基本涵蓋該環(huán)節(jié)現(xiàn)實職場所需要的各項知識、技能、能力。通過8個學習情境的安排，能夠讓學生了解汽車銷售的整個流程是如何運作的，掌握整個流程中的核心技能與必須的知識，并在8個學習情境中不斷強化職業(yè)道德與職業(yè)操守，提高學生的綜合素質(zhì)。任務任務1任務任務2所學職場業(yè)務素質(zhì)所學職場業(yè)務素質(zhì)學習目的學習目的情景一：客戶

4、接待迎賓與接待1、職業(yè)形象2、規(guī)范接待用語3、規(guī)范接待儀態(tài)熟練與規(guī)范的接待客戶，能夠在第一時間給客戶親和力，能夠在接待過程中對客戶情況進行摸底，初步判斷客戶的購買欲望程度及購買意向情景二：需求分析客戶類型客戶需求1、掌握客戶類型對應的需求情況2、察言觀色通過客戶外形、語言、表情對客戶類型作出判定車客戶提車時所需填寫的單據(jù)及報表，雙方需要出具的憑證等5、熟悉各種稅費標準與功用情景八：售后跟蹤電話追蹤家訪追蹤1、了解電話追蹤合理的語氣語態(tài)語

5、速，合理的回訪時間，持續(xù)時間2、熟悉電話回訪后填寫記錄的整理及歸納3、掌握客戶家訪的注意事項，禮節(jié)禮貌，家訪時間的溝通及家訪內(nèi)容的確定能夠在汽車銷售流程結束后，定期對客戶進行電話回訪與甲方，能夠合理的安排電話回訪與家訪的時間與內(nèi)容，能夠通過售后追蹤與客戶建立進一步的聯(lián)系，為二次營銷及售后服務做好基礎。三、相關內(nèi)容說明1教學效果評估根據(jù)學生學號安排學習小組，每個標準班可分為8個左右的學習小組，每個小組4~5人，設置組長、副組長，每個學習情

6、境結束后，每個小組隨機抽取2~3人進行學習效果答辯，形式為現(xiàn)場測試或者筆試，評估人員為授課教師及企業(yè)專家，聯(lián)合給出評定結果，其成績即為該組學生成績。8個學習情境的平均成績（70%）加上學生的出勤情況（30%）即為學生的期末成績，不再另行安排期末考試。不及格者直接參加重修考試。2技能鑒定該課程結束后，有意向者可申請考取中華人民共和國汽車經(jīng)紀人高級職業(yè)資格證書。由教研室安排教師輔導并組織認證考試。凡考試通過者可享受期末成績10%的加成。四、