經(jīng)濟心理

1、AnchingEffect－LVpursedointhefacetechnique鉚釘效應(yīng)——LV包和“吃閉門羹技巧”Doesa$800LouisVuittonpursefunctionbetterthana$25hbagfromWalMartNonotevenifitwashmadefromgiraffeleatherstitchedbyrealmagicalleprechauns.It’sjustapurse.做一個800美元的路易

2、威登錢包功能比25美元從沃爾瑪?shù)氖痔岚鼏岵患词惯@是手工制成的長頸鹿皮革和縫制的真實神奇的小妖精。這只是一個錢包。Buttheanchisset.LouisVuittonbagsareexpensivethatinitselfhassocialvalue.Peoplestillbuythemarehappywiththeirpurchase.但錨設(shè)置。路易威登手袋是昂貴的這本身具有社會價值。人們?nèi)匀毁I它們而且很滿意他們的購買。IfWalM

3、artofferedapurseat$800itwouldliveoutitslifeontheshelf.Thepricewouldbesofarfromtheanchsalreadysetbythesteitwouldseemlikeabaddeal.如果沃爾瑪提供一個錢包在800美元就度過余生在貨架上。目前的價格將會從錨已經(jīng)設(shè)置的存儲它看起來會像一個糟糕的協(xié)議。Likemostpsychologicalphenomenonanch

4、ingcanbeusedtomanipulatepeopletodogood.Thebestexampleisthedointhefacetechnique.像大多數(shù)心理現(xiàn)象錨定可以用來操縱人行善。最好的例子就是dointheface技術(shù)。Ina1975studybyCatalanLewisVincentWheelerresearchersaskedagroupofstudentstovolunteerascampcounselstwo

5、hoursperweekftwoyears.在1975年的一項研究通過加泰羅尼亞劉易斯文森特惠勒研究人員讓一組學(xué)生當(dāng)野營顧問志愿者每周兩小時為兩年。Theyallsaidno.他們都說不。Theresearchersfollowedupbyaskingiftheywouldvolunteertosuperviseasingletwohourtrip.Halfsaidyes.研究人員隨后詢問他們是否將志愿者監(jiān)督一個兩小時的行程。一半的人說

6、沒錯。Withoutfirstaskingfthetwoyearcommitmentonly17percentagreed.沒有首先要求兩年的承諾只有17%的人同意了。加泰羅尼亞劉易斯文森特惠勒研究人員讓一組學(xué)生當(dāng)野營顧問志愿者每周兩小時為兩年。他們都說不。研究人員隨后詢問他們是否將志愿者監(jiān)督一個兩小時的行程。一半的人說沒錯。沒有首先要求兩年的承諾只有17%的人同意了。記住這項研究如果你過一個談判——讓你的初始請求過高。你必須從某個地方

7、開始你的最初決定或計算極大地影響所有的選擇之后級聯(lián)都被拴在錨之前設(shè)置。許多的選擇是你每天都要做的重播過去的決定比如通道挖成的一條土路由一列貨運火車的選擇你沿著這條路由以前的你。外部錨像價格銷售前或荒謬的請求已足夠明顯可以避開實際價格真正的吸引力。內(nèi)部自發(fā)的錨不是那么容易就被繞過。你所訪問的網(wǎng)站每天的同一電路吃同樣的幾個基本早餐。當(dāng)它來的時候買新的貓食或者把你的汽車在修理你的舊收藏。下次競選時你幾乎已經(jīng)知道誰將會和不會得到你的選票。這些選

8、擇那么可預(yù)測問問自己什么驅(qū)使。老錨控制你的當(dāng)前的決定嗎當(dāng)你把你的錢分開知道這個人在交易的另一方認為你并不是那么聰明和依靠定錨效應(yīng)當(dāng)他們告訴你多少你要保存。以退為進手法（thedointhefacetechnique）也是一種我們生活中常見的談判技術(shù)，比如你走路的時候不小心撞倒了一個行人，弄臟了他的衣服，他讓你賠他一百塊錢，你說什么也不同意；但假如他讓你賠的是一千塊錢，很可能你們爭執(zhí)的結(jié)果是以一百元成交。這種手法在索賠類的事件中是特別常見

9、的。但是，“門前技巧”必須滿足三個前提：首先，最初的要求必須很大，從而當(dāng)人們拒絕該要求時不會對自己產(chǎn)生消極的推論（如我不是一個慷慨大方的人等）；其次，兩個要求之間的時間間隔不能過長，過長的話義務(wù)感就會消失。這一點與“登門檻技巧”不同，后者具有長期性；第三，較小的請求必須由同樣的人提出，如果換了他人，該效應(yīng)不出現(xiàn)?！伴T前技巧”的發(fā)生與互惠規(guī)范有關(guān)，哈拉利等人認為，當(dāng)人們知覺到他人的讓步時，就會感到來自互惠的壓力，即對他人的讓步做出回報，從