“討價(jià)還價(jià)”的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)研究——對(duì)議價(jià)行為的系列擬態(tài)實(shí)驗(yàn).pdf

1、本研究首先引入了一種更為生態(tài)化的實(shí)驗(yàn)情境來模擬現(xiàn)實(shí)的議價(jià)環(huán)境,設(shè)計(jì)了一套比較合理的賣方開價(jià)策略來誘導(dǎo)被試作為買方的個(gè)體化的議價(jià)行為,動(dòng)態(tài)適應(yīng)性是其現(xiàn)實(shí)合理性的基礎(chǔ),并且提出了一種衡量被試議價(jià)表現(xiàn)的評(píng)價(jià)系統(tǒng).綜合實(shí)驗(yàn)的結(jié)果,可以得出以下主要結(jié)論:1.相比于男性,女性更喜歡逛街,有更高的逛街頻率和議價(jià)頻率;在常態(tài)情況下,女性的議價(jià)表現(xiàn)優(yōu)于男性;在成交的情況下,女性會(huì)使用更多的步驟;在策略硬度方面,女性使用的議價(jià)策略更加強(qiáng)硬.2.被試在對(duì)想買

2、和不想買商品的議價(jià)行為中表現(xiàn)出了對(duì)想買商品的成交偏好,即更愿意在想買商品上成交,而在平均成交價(jià),平均成交步數(shù)以及硬度指標(biāo)上對(duì)兩類商品沒有顯著差異.3.在買方的可支配貨幣有總額限制的條件下,被試的平均成交價(jià)下降,平均成交步數(shù)上升,策略更加強(qiáng)硬,但是成交次數(shù)反而上升.4.商品的初始開價(jià)利潤(rùn)率越高,該商品的成交次數(shù)越多,平均成交價(jià)越高,總利潤(rùn)也越高,但是總利潤(rùn)并不會(huì)無限制的隨著初始開價(jià)利潤(rùn)率的上升而上升,在買方的可支配貨幣有總額限制的情況下初