“討價還價”的心理學實驗研究——對議價行為的系列擬態(tài)實驗.pdf

1、本研究首先引入了一種更為生態(tài)化的實驗情境來模擬現(xiàn)實的議價環(huán)境,設計了一套比較合理的賣方開價策略來誘導被試作為買方的個體化的議價行為,動態(tài)適應性是其現(xiàn)實合理性的基礎,并且提出了一種衡量被試議價表現(xiàn)的評價系統(tǒng).綜合實驗的結(jié)果,可以得出以下主要結(jié)論:1.相比于男性,女性更喜歡逛街,有更高的逛街頻率和議價頻率;在常態(tài)情況下,女性的議價表現(xiàn)優(yōu)于男性;在成交的情況下,女性會使用更多的步驟;在策略硬度方面,女性使用的議價策略更加強硬.2.被試在對想買

2、和不想買商品的議價行為中表現(xiàn)出了對想買商品的成交偏好,即更愿意在想買商品上成交,而在平均成交價,平均成交步數(shù)以及硬度指標上對兩類商品沒有顯著差異.3.在買方的可支配貨幣有總額限制的條件下,被試的平均成交價下降,平均成交步數(shù)上升,策略更加強硬,但是成交次數(shù)反而上升.4.商品的初始開價利潤率越高,該商品的成交次數(shù)越多,平均成交價越高,總利潤也越高,但是總利潤并不會無限制的隨著初始開價利潤率的上升而上升,在買方的可支配貨幣有總額限制的情況下初