向一個決策團隊銷售

1、影響客戶做出購買決策的重要因素是你的一致性，不管做決策的是一個人，還是一群人。但是，說服一個人比說服一個團體顯然要容易得多。當(dāng)你面向一群決策者銷售時，你顯然需要不同的技巧。比如，你需要了解：他們是自愿組合，還是奉命參加？他們共同堅守的信念是什么？九條準(zhǔn)則幫助你向一個決策團隊銷售。面對現(xiàn)實吧－－－世界已經(jīng)改變了。銷售比以往任何時候都要困難。在過去那種沒有任何有效競爭的市場中，我們可以將產(chǎn)品導(dǎo)入市場并自行定價，而這種日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。那

2、種僅僅因為客戶與銷售人員之間的親密關(guān)系就能完成銷售、維系客戶的情形也許只會出現(xiàn)在電影里。不好意思，現(xiàn)在大家都不太重視這種關(guān)系了。你必須學(xué)會坐下來，說服客戶接受你的觀點，然后再進行銷售。說服能力的高下是客戶能否接受你的觀點的關(guān)鍵，而其中最具影響力的因素就是一致性。如果你能夠成功地表現(xiàn)你擁有前后一致的一套標(biāo)準(zhǔn)并且絕不改變，則會產(chǎn)生令人吃驚的效果。隨著你所表現(xiàn)的前后一致的時間的延長，人們就會開始信任你。在這一信任的基礎(chǔ)上，你就可以獲得難以置信

3、的說服力。測試說服力的最好方法之一就是向一群決策人士做推介。每一位決策人士都有自己的一套信條和預(yù)期。推介的難點就在于如何對這樣一群人士施加影響，使其接受你的觀點。法不會讓那些持中立立場的聽眾支持你的計劃，但卻能讓那些可能持反對意見的人保持沉默。W.Weiss研究員演示了這種做法的作用機理。他將120名大學(xué)生分成了兩組。他的談話主題是“全國范圍的水中加氟“。通過事先的問卷調(diào)查，他了解到學(xué)生們支持這一做法，但支持者并不占大多數(shù)。在談?wù)撍屑?/p>

4、氟的話題之前，演說人告訴其中一組學(xué)生他非常支持學(xué)生自由，而學(xué)生們顯然都狂熱地支持這一觀點。但演說人卻沒有和另一組學(xué)生談到這些內(nèi)容。演說人希望兩組學(xué)生都能支持禁止水中加氟。請記住，學(xué)生們實際上是支持水中加氟的，因此演說人是在要求他們改變觀點。演說人能夠說服第一組，也就是曾聽他談?wù)撨^支持學(xué)生自由的那一組。但演說人卻無法說服第二組。進一步的研究表明，聲援某一熱門話題的做法雖然不能讓聽眾支持另一話題，但卻確實能夠分化許多可能持反對意見的人，從而