00186國際商務(wù)談判必考知識點

1、第一章第一章國際商務(wù)談判概述國際商務(wù)談判概述1.1.談判談判：是指參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，維護各自利益的行為過程。2.2.商務(wù)談判商務(wù)談判：商務(wù)談判主要集中在經(jīng)濟領(lǐng)域，指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟關(guān)系滿足貿(mào)易的需求，圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。內(nèi)容包括：商品買賣、投資、勞務(wù)輸入輸出、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟合作等領(lǐng)域3國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判：對外貿(mào)易

2、經(jīng)濟活動中，買賣雙方為了達成某筆交易而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。4.（1）具有一般貿(mào)易談判的共性：）具有一般貿(mào)易談判的共性：①以經(jīng)濟利益為談判的目的②以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標③以價格作為談判的核心（2）國際商務(wù)談判的特殊性：）國際商務(wù)談判的特殊性：④具有較強的政策性①應(yīng)按國際慣例辦事②談判內(nèi)容廣泛③影響談判的因素復雜多樣。5.5.國際商務(wù)談判的種類：國際商務(wù)談判的種類：（1）按參加的人數(shù)規(guī)模來劃分（分為個體談判和集體談判）

3、（2）按參加的談判的利益主體的數(shù)量來劃分（雙方談判和多方談判）（3）按雙方接觸的方式來劃分（口頭談判和書面談判）（4）按進行的地點來劃分（主場談判、客場談判和中立地談判2016.10）（5）按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分（讓步型談判、立場型談判和原則型談判）（6）按談判的內(nèi)容來劃分（投資談判、租憑及三來一補談判、貨物買賣談判（最多的一種談判）、勞務(wù)買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判）6.6.讓步型談判讓步型談判2015.4

4、2015.4，2016.42016.4（軟式談判）：避免沖突，隨時準備為了達成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議。立場型談判立場型談判2014.102014.10，2017.42017.4（硬式談判2017.10）：把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，認為在這樣的競賽中，立場越強者，最后的收獲也就越多。（沒有真正的勝利者）7.原則型談判原則型談判（價值型談判）（2015.10）：要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作

5、的同事對待，而不是作為敵人來對待。8.國際商務(wù)談判的基本原則（國際商務(wù)談判的基本原則（2017.42017.4）：）：（1）平等互利原則（“重合同，守信用”）（2）靈活機動原則（3）友好協(xié)商原則（“有理，有利，有節(jié)”）（4）依法辦事原則9.9.國際商務(wù)談判的基本程序（國際商務(wù)談判的基本程序（2016.102016.10）（1）準備階段（①對環(huán)境因素的分析2信息的搜集②目標和對象的選擇③談判方案的制定④模擬談判）（2）開局階段（4）談判成

6、員的談話次序（5）商業(yè)間諜的問題（6）是否存在賄賂的現(xiàn)象（7）競爭對手的情況（8）翻譯及語言問題6.6.財政金融狀況因素（財政金融狀況因素（2017.102017.10）：）：（1）外債狀況（2）外匯儲備情況（3）貨幣的自由稅換（4）支付信譽（5）稅法方面的情況。大陸法的特點是：大陸法的特點是：強調(diào)成文法的作用。7.7.談判主體的資格問題（談判主體的資格問題（2017.102017.10）：）：是指法律意義上的資格問題，即對方公司的簽約

7、能力和履行能力。8.8.法人（法人（2016.102016.10）：）：是指擁有獨立的財產(chǎn)能夠以自己的名義享受民事權(quán)利和承擔民事義務(wù)，并且按照法定程序成立的法律實體。9.國際商務(wù)談判常見法律問題（國際商務(wù)談判常見法律問題（2017.42017.4）：（1）談判主體的資格問題（2）合同的效力問題（3）合同條款問題⑷爭端的解決方式.10.10.仲裁仲裁：是指發(fā)生爭議的各方當事人自愿達成協(xié)議，將它們之間發(fā)生的爭議提交一定仲裁機構(gòu)裁決解決的一種

8、辦法，裁決結(jié)果對各方當事人均具有約束力。11.11.訴訟：訴訟：是經(jīng)濟糾紛的一方當事人到法院起訴，控告另一方當事人有違約行為，要求法院給予救濟或懲罰另一方當事人的法律制度。12.12.仲裁與訴訟的區(qū)別：仲裁與訴訟的區(qū)別：（1）受理案件的依據(jù)不同（2）審理案件的組織人員不同（3）審理案件的方式不同（4）受理案件的性質(zhì)不同（5）處理結(jié)果不同（6）處理結(jié)果境外執(zhí)行的性質(zhì)不同。13.13.仲裁協(xié)議（仲裁協(xié)議（2017.42017.4）：）：是指