00186國際商務談判必考知識點

1、第一章第一章國際商務談判概述國際商務談判概述1.1.談判談判：是指參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協議，旨在協調其相互關系，維護各自利益的行為過程。2.2.商務談判商務談判：商務談判主要集中在經濟領域，指參與各方為了協調、改善彼此的經濟關系滿足貿易的需求，圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協議達到交易目的的行為過程。內容包括：商品買賣、投資、勞務輸入輸出、技術貿易、經濟合作等領域3國際商務談判國際商務談判：對外貿易

2、經濟活動中，買賣雙方為了達成某筆交易而就交易的各項條件進行協商的過程。4.（1）具有一般貿易談判的共性：）具有一般貿易談判的共性：①以經濟利益為談判的目的②以經濟利益作為談判的主要評價指標③以價格作為談判的核心（2）國際商務談判的特殊性：）國際商務談判的特殊性：④具有較強的政策性①應按國際慣例辦事②談判內容廣泛③影響談判的因素復雜多樣。5.5.國際商務談判的種類：國際商務談判的種類：（1）按參加的人數規(guī)模來劃分（分為個體談判和集體談判）

3、（2）按參加的談判的利益主體的數量來劃分（雙方談判和多方談判）（3）按雙方接觸的方式來劃分（口頭談判和書面談判）（4）按進行的地點來劃分（主場談判、客場談判和中立地談判2016.10）（5）按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分（讓步型談判、立場型談判和原則型談判）（6）按談判的內容來劃分（投資談判、租憑及三來一補談判、貨物買賣談判（最多的一種談判）、勞務買賣談判、技術貿易談判、損害及違約賠償談判）6.6.讓步型談判讓步型談判2015.4

4、2015.4，2016.42016.4（軟式談判）：避免沖突，隨時準備為了達成協議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協議。立場型談判立場型談判2014.102014.10，2017.42017.4（硬式談判2017.10）：把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，認為在這樣的競賽中，立場越強者，最后的收獲也就越多。（沒有真正的勝利者）7.原則型談判原則型談判（價值型談判）（2015.10）：要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作

5、的同事對待，而不是作為敵人來對待。8.國際商務談判的基本原則（國際商務談判的基本原則（2017.42017.4）：）：（1）平等互利原則（“重合同，守信用”）（2）靈活機動原則（3）友好協商原則（“有理，有利，有節(jié)”）（4）依法辦事原則9.9.國際商務談判的基本程序（國際商務談判的基本程序（2016.102016.10）（1）準備階段（①對環(huán)境因素的分析2信息的搜集②目標和對象的選擇③談判方案的制定④模擬談判）（2）開局階段（4）談判成

6、員的談話次序（5）商業(yè)間諜的問題（6）是否存在賄賂的現象（7）競爭對手的情況（8）翻譯及語言問題6.6.財政金融狀況因素（財政金融狀況因素（2017.102017.10）：）：（1）外債狀況（2）外匯儲備情況（3）貨幣的自由稅換（4）支付信譽（5）稅法方面的情況。大陸法的特點是：大陸法的特點是：強調成文法的作用。7.7.談判主體的資格問題（談判主體的資格問題（2017.102017.10）：）：是指法律意義上的資格問題，即對方公司的簽約

7、能力和履行能力。8.8.法人（法人（2016.102016.10）：）：是指擁有獨立的財產能夠以自己的名義享受民事權利和承擔民事義務，并且按照法定程序成立的法律實體。9.國際商務談判常見法律問題（國際商務談判常見法律問題（2017.42017.4）：（1）談判主體的資格問題（2）合同的效力問題（3）合同條款問題⑷爭端的解決方式.10.10.仲裁仲裁：是指發(fā)生爭議的各方當事人自愿達成協議，將它們之間發(fā)生的爭議提交一定仲裁機構裁決解決的一種

8、辦法，裁決結果對各方當事人均具有約束力。11.11.訴訟：訴訟：是經濟糾紛的一方當事人到法院起訴，控告另一方當事人有違約行為，要求法院給予救濟或懲罰另一方當事人的法律制度。12.12.仲裁與訴訟的區(qū)別：仲裁與訴訟的區(qū)別：（1）受理案件的依據不同（2）審理案件的組織人員不同（3）審理案件的方式不同（4）受理案件的性質不同（5）處理結果不同（6）處理結果境外執(zhí)行的性質不同。13.13.仲裁協議（仲裁協議（2017.42017.4）：）：是指