銷(xiāo)售客戶(hù)歸屬界定

1、銷(xiāo)售客戶(hù)歸屬界定方法（一）客戶(hù)資源歸屬原則：作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，其擁有的信息資源和客戶(hù)資源就決定了自己的業(yè)績(jī)，“巧婦難為無(wú)米之炊“，無(wú)客戶(hù)資源怎能創(chuàng)造出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？銷(xiāo)售人員只有在一個(gè)合理、有序的氛圍下參加業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，才能加快項(xiàng)目的銷(xiāo)售，創(chuàng)造銷(xiāo)售的佳績(jī)。一般來(lái)說(shuō)，決定客戶(hù)資源的歸屬應(yīng)遵循以下原則：1、第一接觸點(diǎn)的原則（包括來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)）：原則上哪一個(gè)銷(xiāo)售人員首先接觸客戶(hù)，該客戶(hù)應(yīng)被其所有，即以第一次接待為準(zhǔn)。若該客戶(hù)第二次、第三

2、次上門(mén)時(shí)，第一接觸銷(xiāo)售人員不在，其他銷(xiāo)售人員有義務(wù)協(xié)作、幫助成交，不計(jì)入銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但計(jì)入綜合考評(píng)的范圍內(nèi)。因?yàn)檎l(shuí)都可能碰到這樣的情況，需要團(tuán)隊(duì)通力合作，互相幫助。2、裙帶性原則①若第一接觸是銷(xiāo)售人員A的客戶(hù)介紹的（包括電話(huà)介紹和親自帶領(lǐng)上門(mén)）新客戶(hù)甲，剛新客戶(hù)資源甲應(yīng)歸該銷(xiāo)售人員A。同樣甲帶來(lái)的客戶(hù)資源乙應(yīng)歸銷(xiāo)售人員A，以后依此類(lèi)推。但此原則僅適用于新上門(mén)客戶(hù)指明找銷(xiāo)售人員A或老客戶(hù)介紹在先，不包括不期而遇的。②若上門(mén)客戶(hù)是某銷(xiāo)售人員的

3、親戚或朋友，則期資源權(quán)優(yōu)先歸屬訪(fǎng)銷(xiāo)售人員。若該銷(xiāo)售人員未能第一接觸而事先又無(wú)記錄，則不能擁有此客戶(hù)資源。1、分單制原則如有兩個(gè)或多個(gè)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的情況出現(xiàn)，上午在市區(qū)的銷(xiāo)售人員接待的客戶(hù)，下午到工地處銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)又是別的銷(xiāo)售人員接待的，那么就嚴(yán)格按照“分單制“原則執(zhí)行。2、建立首問(wèn)責(zé)任制銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)建立了執(zhí)行到位的“首問(wèn)責(zé)任制“，即進(jìn)場(chǎng)的客戶(hù)都會(huì)詢(xún)問(wèn)“是否是第一次來(lái)“、“是否去過(guò)其他的接待地點(diǎn)“，那么很多銷(xiāo)售過(guò)程中存在的爭(zhēng)議自然而然地就化解了。及時(shí)

4、溝通，不要造成信息堵塞也很重要。（二）具體界定方法1、客戶(hù)首次至售樓處接待完畢后，銷(xiāo)售人員必須在《客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表》上作好登記，并視作客戶(hù)歸屬的唯一依據(jù)，《客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表》由銷(xiāo)售人員填寫(xiě)，每日填寫(xiě)好當(dāng)日所有檔案表上交銷(xiāo)售經(jīng)理處，月末將《客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表》上交公司存檔，銷(xiāo)售人員各自建立個(gè)人客戶(hù)資料庫(kù)。2、以《客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表》為準(zhǔn)，客戶(hù)管理辦法采用銷(xiāo)售部集中管理和個(gè)人管理相結(jié)合的辦法。1、已離開(kāi)公司的銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資源歸銷(xiāo)售部并電話(huà)統(tǒng)一追蹤，未

5、下訂單的客戶(hù)視作新客戶(hù)，由銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)一安排，銷(xiāo)售人員不得將已離開(kāi)公司銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資源據(jù)為己有。2、已來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)但其未在《客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表》上記錄姓名等相關(guān)資料的客戶(hù)，視為銷(xiāo)售員工作失職，客戶(hù)資源不歸原接待銷(xiāo)售員，作新客戶(hù)處理。3、客戶(hù)介紹的客戶(hù)資源如該客戶(hù)指定銷(xiāo)售人員接待，則該客戶(hù)歸該指定銷(xiāo)售員所有。4、售樓處午餐時(shí)間由銷(xiāo)售人員輪流值班，并做好對(duì)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的接待，值班時(shí)間由值班人員接待的新客戶(hù)歸當(dāng)值班銷(xiāo)售人員。5、若有老客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，由該客戶(hù)所

6、屬銷(xiāo)售員接待。若老客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，該銷(xiāo)售員正在接待新客戶(hù)，則由其他銷(xiāo)售人員輔助接待。6、銷(xiāo)售人員的老客戶(hù)到訪(fǎng)，而該銷(xiāo)售員因輪休或其他原因不在售樓現(xiàn)場(chǎng)由其他銷(xiāo)售人員16、銷(xiāo)售人員不得以任何理由阻止客戶(hù)落定為確保營(yíng)銷(xiāo)部良好的銷(xiāo)售氛圍，為銷(xiāo)售人員創(chuàng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，絕惡意競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象出現(xiàn)，在客戶(hù)傭金的確認(rèn)上采用以下原則:第一原則:客戶(hù)第一接觸原則此原則是營(yíng)銷(xiāo)部常用的一種客戶(hù)確認(rèn)原則，一般情況下誰(shuí)先接觸客戶(hù)（以新客戶(hù)登記表為準(zhǔn)），為最終享受全部業(yè)績(jī)與

7、傭金。（客戶(hù)服務(wù)不到位遭客戶(hù)投訴及電話(huà)接聽(tīng)的客戶(hù)除外）注:銷(xiāo)售員必須及時(shí)上報(bào)新客戶(hù)登記情況并由現(xiàn)場(chǎng)主管每天做好新客戶(hù)的統(tǒng)計(jì)工作。第二原則:客戶(hù)確認(rèn)原則1、服務(wù)不到位，引起客戶(hù)投訴，強(qiáng)烈要求換銷(xiāo)售員時(shí)，客戶(hù)有權(quán)選擇其他服務(wù)較好的員工。原銷(xiāo)售員傭金取消一半，業(yè)績(jī)由后者享受。2、凡有領(lǐng)導(dǎo)特批將原銷(xiāo)售員的房號(hào)讓另一置業(yè)顧問(wèn)，提成對(duì)半分，業(yè)績(jī)歸后者?，F(xiàn)對(duì)特殊情況下的客戶(hù)確認(rèn)，提供以下處理原則供參考：特殊情況下的處理原則：A、甲在不知情的情況下深度

8、接觸乙的客戶(hù)，并已成交。則業(yè)績(jī)歸甲，傭金甲占50%，乙占50%；B、按安排幫同事接待客戶(hù)，有重大促進(jìn)作用（注：交納大定或簽合同），客戶(hù)成交后業(yè)績(jī)歸原置業(yè)顧問(wèn)，傭金按原置業(yè)顧問(wèn)占70％，幫忙的置業(yè)顧問(wèn)為30％。如客戶(hù)原來(lái)已交納大定，直接來(lái)簽合同的，按第一次接觸原則，幫忙的置業(yè)顧提出表?yè)P(yáng)，績(jī)效考核加5分。嚴(yán)禁銷(xiāo)售人員以一些非法手段進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，具體處理原則如下：A、銷(xiāo)售人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的銷(xiāo)售折扣政策進(jìn)行銷(xiāo)售，在未臨近成交時(shí)不得向客戶(hù)

9、暗示“可以找經(jīng)理能拿最低折扣“；違者取消傭金一半?；蚣紫蛞业目蛻?hù)暗示“可以拿到折扣“，如客戶(hù)直接投訴，將給予甲200元罰。以上情況一經(jīng)查實(shí)當(dāng)月紀(jì)律考核扣20分B、甲在知情的狀況下深度接觸乙的客戶(hù)，不管成交與否。給予甲300元罰金。成交的則業(yè)績(jī)與傭金全部歸乙所有。當(dāng)月紀(jì)律考核扣20分C、銷(xiāo)售人員為爭(zhēng)取定單，口頭承諾或未經(jīng)上級(jí)同意書(shū)面承諾客戶(hù)的，將給予取消業(yè)績(jī)、提成的處罰。當(dāng)月紀(jì)律考核扣20分D、凡采取非法手段，惡意搶占房號(hào)的將給予200元

10、處罰。（已退訂金的房號(hào)，未征的主管同意故意為他人搶占或私留的）。當(dāng)月紀(jì)律考核扣20分銷(xiāo)售員每次登記完客戶(hù)后稍微介紹點(diǎn)基本情況就對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我一會(huì)要出去辦點(diǎn)事，您先回去看看資料，回頭我打電話(huà)約您。“這是屬于技巧問(wèn)題，特別是在客戶(hù)很多的情況下，盡量縮短對(duì)首次到訪(fǎng)客戶(hù)的接待時(shí)間，提高工作效率，但有一個(gè)前提，能自己記住客戶(hù)，也能讓客戶(hù)記住自己，這就要看銷(xiāo)售員的本事。原來(lái)我們獸樓部有一個(gè)銷(xiāo)售人員，工作非常勤奮，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不好，我就注意觀察他是