商業(yè)銀業(yè)客戶(hù)二次細(xì)分模型研究.pdf

1、自從我國(guó)加入WTO后,外資銀行不斷涌入,使得國(guó)內(nèi)銀行面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)使他們認(rèn)識(shí)到客戶(hù),尤其是對(duì)銀行貢獻(xiàn)較大的黃金客戶(hù),是他們競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),其主要工作也都圍繞保留現(xiàn)有客戶(hù)、發(fā)展新客戶(hù)展開(kāi)。黃金客戶(hù)是銀行的利潤(rùn)之源,如何發(fā)現(xiàn)價(jià)值客戶(hù)并根據(jù)客戶(hù)的需求特點(diǎn)制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略是目前銀行迫切需要解決的問(wèn)題。因此,銀行必須了解現(xiàn)有客戶(hù)價(jià)值以及其發(fā)展?jié)摿?具體了解他們的興趣愛(ài)好、個(gè)性特征等心理因素,只有這樣才能科學(xué)的進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分,

2、明確自己的黃金客戶(hù),尋找到理想中的目標(biāo)客戶(hù),才能為不同客戶(hù)提供更為個(gè)性化的服務(wù),從而合理配置有限的資源,產(chǎn)生最大的效用。
　　 本文首先綜述了客戶(hù)細(xì)分的客戶(hù)終身價(jià)值理論和客戶(hù)忠誠(chéng)度理論;其次針對(duì)商業(yè)銀行的客戶(hù),構(gòu)建了商業(yè)銀行客戶(hù)二次細(xì)分的模型架構(gòu),給出了一套基于客戶(hù)終身價(jià)值和客戶(hù)忠誠(chéng)度的第一次細(xì)分評(píng)估模型和基于客戶(hù)個(gè)性特征和心理因素的第二次細(xì)分方法;最后,通過(guò)應(yīng)用實(shí)例,運(yùn)用K-means快速聚類(lèi)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行二次分類(lèi),實(shí)踐證明分類(lèi)效