房地產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)教程

1、房地產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)教程房地產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)教程第一章超級銷售人員的十大基本要素及基本要求第一章超級銷售人員的十大基本要素及基本要求第1節(jié)超級銷售人員的十大基本要素超級銷售人員的十大基本要素1、一表人才、一表人才建立個人魅力；組織創(chuàng)新能力科學(xué)家的腦為用戶服務(wù)的熱心藝術(shù)家的心專業(yè)的技術(shù)能力工程師的手行動能力勞動者的腳2、兩套西裝、兩套西裝迅速進(jìn)入客戶的頻道牢記顧客的姓名點(diǎn)頭微笑信賴、關(guān)心顧客的利益儀表、熱誠情緒同步合一架構(gòu)法3、三杯酒量、三杯

2、酒量顧客的三種狀態(tài)傾聽的技巧營造輕松的環(huán)境詢問的方法4、四圈麻將、四圈麻將推銷能力理解顧客的能力搜集信息豐富的話題5、五方交友、五方交友擴(kuò)大你的生活圈子人際關(guān)系的角色互動規(guī)律人際間的相互吸引規(guī)律人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律人際關(guān)系的平衡規(guī)律6、六出祁山、六出祁山視挫折為理所當(dāng)然克服對失敗的恐懼轉(zhuǎn)換對失敗及被拒絕的定義目標(biāo)管理生涯7、七術(shù)拍馬、七術(shù)拍馬人的需求分析贊美他人的方法筑知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如綠化率、建筑密度、使用面積等。掌握

3、顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價(jià)格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產(chǎn)的市場營銷常識。5、心理素質(zhì)要求、心理素質(zhì)要求有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。6、服務(wù)規(guī)范要求、服務(wù)規(guī)范要求⑴來電接待要求接聽

4、電話時(shí)，首先應(yīng)說“您好，鐘佛山路步行街歡迎您！“要用帶著微笑的聲音去說話。通話時(shí)，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問題和要求。盡量避免使用“也許““大概““可能“之類語意不清的回答。不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答，如果碰到自己不清楚有確實(shí)無法查清的問題應(yīng)回答“對不起，先生小姐，目前還沒這方面的資料“。如遇到與客人通話過程中需較長的時(shí)間查詢資料，因不時(shí)向?qū)Ψ秸f|“正在查找，請您稍等一會兒“。通話

5、完畢后，要禮貌道別，說“再見，歡迎您到鐘佛山路步行街來“⑵來訪接待要求接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該立即放下手中事情起來相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。上班期間，不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。注意“三輕“即說話輕、走路輕、操作輕。積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對性的進(jìn)行推銷。不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將“請慢走“或“歡迎下次光臨“。將

6、客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)心的問題和要求等。⑶顧客回訪要求確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶進(jìn)行回訪。有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時(shí)間。進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西?；卦L完后要及時(shí)做好登記。第二章第二章現(xiàn)場銷售基本流程現(xiàn)場銷售基本流程流程一：接聽電話流程一：接聽電話基本動作⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“鐘佛山