東風(fēng)日產(chǎn)在廣東地區(qū)的渠道管理策略研究.pdf

1、在乘用車企業(yè)紛紛在一線城市“紅海”拼殺時(shí),東風(fēng)日產(chǎn)已經(jīng)悄悄地在二三線城市開辟“藍(lán)?！?率先布局。在這種渠道策略下,東風(fēng)日產(chǎn)的銷售一路飄紅,成為國內(nèi)乘用車市場上成長最快的一家汽車公司,但是渠道迅速擴(kuò)張所帶來的銷售成功也暴露出一些渠道管理問題。通過分析與解決東風(fēng)日產(chǎn)在廣東地區(qū)的渠道管理問題,不但能為東風(fēng)日產(chǎn)其他區(qū)域的渠道管理提供參考,更能為國內(nèi)乘用車市場的渠道管理提供借鑒思路。
　　 本文采用案例研究的方法,從實(shí)證的角度對東風(fēng)日產(chǎn)廣

2、東地區(qū)的渠道發(fā)展情況和現(xiàn)狀進(jìn)行了剖析,發(fā)現(xiàn)在區(qū)域渠道管理方面的主要問題和原因:一是廣東區(qū)域內(nèi)各城市之間4S專營店運(yùn)營水平參差不齊,部分城市整體盈利水平有下降趨勢;二是隨著渠道的延伸,二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量迅速增加,但廠家對二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理重視不夠,二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的整體管理水平需要提升;三是隨著渠道迅速擴(kuò)張,廣東的新建店增多,管理問題突顯,削弱了區(qū)域的整體戰(zhàn)斗力;四是價(jià)格拼殺嚴(yán)重,銷售業(yè)績增長低于全國平均水平,促銷活動(dòng)各自為政,沒有形成集體效應(yīng)。在分析的基

3、礎(chǔ)上,提出了東風(fēng)日產(chǎn)在廣東地區(qū)為保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢,應(yīng)采取的渠道管理策略:首先,需要嚴(yán)格基礎(chǔ)管理,加強(qiáng)專營店和廠家之間的雙向溝通,全面改善和提升問題店的運(yùn)營能力;其次,隨著渠道的延伸,需要加快直營二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的布建和加強(qiáng)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理:再次,隨著渠道的擴(kuò)張,對于數(shù)量激增的新建店,需要加強(qiáng)輔導(dǎo),并且強(qiáng)化對新建店的輔導(dǎo)機(jī)制;最后為了保障區(qū)域市場的持續(xù)發(fā)展,需要加強(qiáng)區(qū)域價(jià)格的管理,同時(shí)嚴(yán)格銷售區(qū)域的管理,重視區(qū)域促銷活動(dòng)的管理,使同品牌專營店能夠